近幾年由于疫情影響,電助力/自行車掀起了一波熱潮。電助力自行車,又稱electronic bike(E-bike)。簡單點來說,就是傳統自行車加上電機,電池和控制器。
在我寫這個案例的時候,Tenways剛完成了數億元B輪融資。而今年1月,它剛完成3億元A輪融資,也就是短短一年內又斬獲了新一輪融資。
那E-bike市場真的這么吃香嗎?Tenways為何能在這么短時間獲得兩輪融資?
今天我們就來分析一下Tenways這個E-bike品牌。而且,它沒做亞馬遜!
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目錄
- 行業矛盾點
- 流量數據
- 用戶畫像
- SEO分析
- 社媒分析
- 廣告分析
- 站內分析
網上調研的背景整理
Tenways主要面向歐美市場,是深圳市十方運動科技有限公司推出的E-bike品牌。十方運動科技有限公司成立于2021年5月,創始人為梁霄凌。它是由千里達集團孵化而來的。千里達在成立十方之前已經在中國自行車市場摸索了三十多年。起初是研究自行車零部件的,后來慢慢開始形成完整生產鏈,業務涵蓋自行車整車及零部件研發、生產、銷售、服務。旗下有許多家知名的自行車品牌,在美國、俄羅斯、菲律賓、印度建有合資公司和組裝工廠,品類有山地車,公路車以及折疊車等。
Tenways的品牌定位是解決城市通勤,主要開發和生產易于使用且環保的電助力自行車。第一款Tenways車型在眾籌成功后進入全球市場,實體門店超200家。總部設在歐洲荷蘭,主要負責品牌設計和銷售。研發,運營以及供應鏈中心則在亞洲。
ebike品牌出海的行業矛盾點
其實ebike出海已經開始進入白熱化競爭程度了,歐美本身競爭也激烈,特別是低價格賽道,看今年黑五的亞馬遜真的太卷,降價力度可謂“殺敵800自損1000“來清庫存......
但仍然又不少賣家前仆后繼進入這個賽道,畢竟市場是增量市場,其實所謂衣食住行,行行出狀元,如果你還在問這個賽道還能不能做,獨立站還能不能搞,只能說證明你真的還沒準備好;而虧錢的賣家會大聲痛哭,而那些真正賺錢的只會悶聲發財,反正我不知道某音那些曬單曬后臺的什么心態,但我身邊那些賺錢的大佬都是極為低調的......
回到正題,我們還是去看看tenways.com這個網站
流量數據
Similarweb的整體流量很厲害,24萬的月訪問量。(工具也許有水分,大家看相對數/指標就好)
整體和semrush相差不大。
流量占比依然是移動端瀏覽是主力——71%啊,各位同志們,移動端優化刻不容緩,還沒做這個工作的,好好復習我之前的分享,我的一位老鐵用十幾頁學習筆記來證明這是業內良心干貨:
從國家數據看,德國荷蘭占比較大,所以除了德國外,荷蘭也是很值得關注的地方:
但有趣的是,他最近3個月,流量走了下坡路?這個嚇了我一跳,搞什么?難道similarweb數據有誤?那他們兩家估計有一家要被打臉了。
我們不如對比下8月到10月它究竟少了什么?直接流量足足下降了30%,付費搜索下降了50%,自然搜索更是只有8月的三成,what the **怎么回事?不是剛拿了融資嗎?市場部沒錢還是戰略性調整預算避戰黑五?
8月數據
?
10月數據
再看下是哪個國家數據下滑了:
兩個月期間,德國下滑近60%,荷蘭67%,美國下滑50%,僅有保加利亞和意大利上升了,這個是什么戰略布局?
9月下滑
10月下滑
我開始一度懷疑是similarweb數據有問題,那唯有祭出第二架那車
semrush繼續驗證:
從semrush數據看,自然流量是穩中有漲的,付費流量確實下降了不少,那即使是similarweb數據一定程度有誤,它們的市場預算看樣子還是縮減了。但Anyway,這不是我主要的關注點,畢竟這里面涉及公司整體策略規劃,外人只能猜測,那么我們繼續往下看。
用戶畫像
男性用戶占了7成,年齡段較為平均。
興趣是技術宅居多?
社媒這種想都不用想肯定是Youtube測評為主的
SEO分析
網站是用shopify搭建的,由此我猜測SEO并不是它很重要的地位,至少一開始不是——所以,這是超車點?反正身邊要入局這個行業的朋友我都讓他別用shopify,改用wordpress了,原因我指之后會講。
但在后面分析頁面中,我發現他基礎站內SEO還是及格了。
自然搜索結果9成是品牌詞,沒多少靠SEO來的流量,所以SEO就別學它了,但可以卷它,因為它的博客內容質量還行,純品牌或者老外風格吧,但稍微SEO能力強一點的玩家在內容這方面可以輕松反超。
當然他的域名和外鏈數量很強,這是來自品牌力的沉淀,本身1千多條外鏈這個也是個壁壘。
社媒分析
有趣的是,有裝TK pixel,這個品類投TK,不知道效果如何呢?
看了下賬號,粉絲不多,估計目前只是嘗試吧
本以為youtube是主力,沒想到是instagram最多粉,高達20k,而且互動挺高的,這個有點意思。
instagram 500個帖子,youtube才58個視頻,marketing同事,加點預算多搞點視頻好嗎?畢竟融資了,燒燒燒! 點評網站比較一般哦,剛想說你們品牌做得不錯,但 marketing/PR真還不夠給力。
難道預算都拿去贊助黃蜂球隊了?
廣告分析
接下來我們從廣告維度來看一下
tenways
一般來說ebike主要廣告渠道是fb+谷歌兩大渠道,對于這種高單價產品來說,fb的作用更多是上層漏斗,谷歌收收割轉化。
facebook廣告
作為拋磚引玉,我們先看其幾個facebook廣告素材
先看兩個投放時間比較長的車型
通過分析可以看出來他們對這個廣告策略:
定位:?拉新為主
人群:?也是常規的戶外人群、electric bicycle興趣
當然多語言文案也是基操了
facebook漏斗策略
分析后發現其facebook廣告有拉新traffic的,也有針對著陸頁瀏覽的為主。當好幾家同行都是以產品圖為主的時候,當大家特別是用戶都審美疲勞的時候,如果有些時候配上人臉,點擊率也許會有不錯的收獲。
最近主打黑五促銷,大家一起卷:)降價送禮力度可謂不小。
因為畢竟都是國內的賣家,有些投放策略就算能分析出來但不適合在公開分析得太露骨, 點到為止,有興趣可以私聊。
這個廣告的亮點是不同于其他產品普通的產品頁作為landing page,還專門為這款車做了專門的著陸頁應該是比較重視的款式,頁面設計體現出品牌力杠杠的https://www.tenways.com/pages/ago-t
還做了這種曝光客戶案例帖子的廣告
Google廣告
現在我們再看看起谷歌廣告的情況。
搜索關鍵詞廣告
自己的品牌詞為主,應該是表卷了,得保護。
其他詞占比不大
購物廣告和Pmax
主要還是看下廣告語和素材,并沒有太大特別之處
網站內容分析
產品頁/廣告落地頁
https://www.tenways.com/de/products/cgo600
這款也被當成其中一個產品頁,因為是德語,我把它翻譯成英語方便大家看:
其實這里頁面的內容布局都是模板化的基本操作,在我的內部分享講過很多次了:
Klarna分期付款說過很多次了,高客單產品必備。下面是spot point這個功能(點擊查看具體位置放大的賣點)的展示
APP也成了不少中高檔ebike現在的標配
行業媒體背書提高信任度
頁面更多的亮點在于圖片和設計的處理,相比很多其他出海ebike的網站,它的VI和拍攝我認為算足夠優秀了,各位可以好好學習。
另外一個值得學習的著陸頁是:
https://www.tenways.com/pages/ago-t
https://www.tenways.com/pages/ago-x
給要推的產品專門做了一個落地頁,而不是那種普通的產品頁,顯得高端大氣很多
因為圖片太大,大家可以自行點擊去體驗,我截圖只放部分了:
比較有意思的是他的產品對比頁https://www.tenways.com/pages/comparison用五邊形(好喜歡這個),身高體重來對比,真的從用戶角度出發,這個地方征服了我這個直男,怪不得前面分析畫像的時候提示受眾技術宅居多。
郵件營銷
訂閱郵件后還問你要不要留手機,雖然我覺得填的人不多,但萬一有真愛呢?
可惜我主動訂閱,都進了我垃圾箱,to EDM專員......而且為啥url都不加UTM?
內容營銷,分銷和私域
腳部入口這幾個地方,是可以值得借鑒的, 具體的活動效果我無法去評估,但要深入做本地化,類似的活動是需要做的。
聯盟分銷6%的傭金
寫在最后,其實本文字里行間有不少吐槽市marketing和PR的部分,如果說只是賣貨的沒融資就算了,但它可是一早就拿了A輪融資的主啊,預算都花哪里去了?
是不是該反思,但畢竟這是人家策略的問題也不好說什么,畢竟總體來說還是很優秀的一個品牌,我們學習別人好的地方就是了。
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作者:天線寶寶@出海筆記 來源:天線寶寶@出海筆記
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