ROAS和ROI有什么不同?教你正確對待ROAS和ROI

        “我做廣告的ROAS有1:2“,”他做的ROI有1:3"……

        Hmm,他們應該在說廣告投放的事情。咦,但他們說的是同一個東西嗎?

        ROAS和ROI它們有區別嗎?它們是怎么計算的?

        我發現很多朋友好像對他們都有各自的詮釋,但它們真的是一些隨便定義的術語嗎?

        本文就這對這兩個概念進行簡單的介紹和討論。

        ROAS和ROI是什么


        ROAS,全稱是Return on Advertising Spend,即“廣告投資回報”;

        ROI,全稱是Return on Investment,即“投資回報”。

        用一張手寫圖來讓大家了解 ROI 跟 ROAS 之間的差異:

        ROAS和ROI有什么不同?教你正確對待ROAS和ROI

        簡單而言,ROAS等于銷售額除以成本,而ROI等于利潤除以成本。(通常會在最后再x100%)

        怎么計算ROAS和ROI



        ROAS=總收入Revenue÷廣告支出

        比如,我廣告花了1000美金,帶來5000美金的銷售,那ROAS=5000÷1000=5,我們也叫做1:5。

        ROI=(銷售額-投入成本)÷投入成本

        投入成本(就是你的投資)包含:產品成本+廣告費+稅費+運費+倉儲+人工+其他雜項。大于0就是賺錢。

        (可以在文末點擊查看原文,有一個線上的ROI計算器。)

        大家在里面直接輸入數值就會自動幫你算出得數(紅星欄是必填):

        ROAS和ROI有什么不同?教你正確對待ROAS和ROI

        ROAS和ROI的主要區別是:

        1. ROAS使用銷售額去計算,而非利潤;

        2. ROAS僅考慮直接廣告支出,不考慮其他相關費用;

        3. ROI的利潤通常把人工、物流等成本都算進去,不僅只是算產品成本

        但現實情況是,一般人口中在算的ROI實際上多數時間是指ROAS,因為他們把兩個混淆或者當成一回事了,所以在討論的時候要先定義清楚到底是ROI 還是實際上是 ROAS 的(講到這邊都昏頭了)。

        一般在谷歌廣告后臺跟 Facebook 后臺,多數時間看到的數值是 ROAS。但單純看 ROAS 很容易受到活動跟產品的影響,而且容易會是虛胖的數字。

        舉例說明:

        情況1:

        • 收入為10,000美元

        • 廣告上花費了5,000

        • 產品、人工等成本為3,000

        那么,

        • ROI為 (10,000-5,000-3,000) / (5,000+3,000)* 100% = 25%(正,就是10,000里面能賺2,500)

        • ROAS是10,000/ 5,000* 100% = 200%(1:2)

        情況2:

        • 收入為10,000

        • 廣告上花費了 5,000

        • 產品、人工等成本為7,000

        在這種情況下:

        • ROI為 (10,000-5,000-7,000) / (5,000+7,000) * 100% = -16%(負)

        • ROAS仍然是10,000 /  5,000 = 200%(同樣是1:2)

        看到了嗎?在情況2下,ROAS保持不變,但不會盈利,ROI都成負了。

        所以你說“ROAS我能做到1:2”,其實我是不知道你是在賺錢還是在虧錢的。

        而你說“我ROI做到1:4”,我去,真有這么暴利(除去所有成本還能賺這么多)?

        ROAS和ROI有什么不同?教你正確對待ROAS和ROI

        從理論撤回到現實,如果是做廣告投放的,我們專注ROAS就好,因為ROI老大們應該會自己算,然后算出一個ROAS,最后給你做KPI。

        下面我也順便聊聊應對ROAS時我們要怎么考慮。

        找出你廣告預算和ROAS的天花板


        通常來講,通常把ROAS推得越高當然越好,但不能一頭栽進去盲干。

        因為廣告成效是可以隨著預算調高而等比放大的,但一定有天花板,而這天花板會因為市場規模大小以及你的品牌產品影響而有高有低。

        所以廣告預算不要一次下足,而是以ROAS或ROI為依據(通常直接看后臺ROAS就好,不用太麻煩),耐心的一點一點測試,打個比方:

        今天下花100有1000銷量,今天花的完,明天就提高到200看還有沒有等比收回2,000,有,當然就再提高;沒有就看利潤夠不夠,夠,也嘗試繼續提高!

        那到300+的時候,發現加到320的時候ROAS不夠,就固定在ROAS最高時候的花費預算,就不要再想怎么優化這個廣告了,因為接下來你要優化的是其他廣告或者考慮其他的事情。

        有時候,過一段時間之后發現,用最高ROAS時預算的廣告,ROAS卻降下來了,是不是想說:以前都可以有xx,明明沒做什么改動,為什么現在達不到?

        很簡單:因為市場就那么大, 一個產品的受眾范圍是相對固定的,而且你能保證沒有人跟賣?現在你就要換其他的渠道或方式去榨出更多的受眾出來,設更多組廣告組合(比如Facebook的話測試更多受眾,谷歌廣告測試更多關鍵詞或GDN的受眾)去找出這個產品還有哪些情況下 ROAS 也可以這么高,或者更換素材和廣告語,可能別人看膩了——耐心的一點一點測試。

        不過上面只是從數字上舉例,現實是,與其死扣更高的ROAS,其實你可以把這筆預算拿去投資在其他渠道,利用紅人的影響去接觸更多的人,用其他平臺推廣等等,沒有必要一定要靠廣告去硬碰啊!

        廣告大環境競價變貴,你更該思考這方面的事情,把思維開闊一些。

        Peace Out

        (點擊查看原文,有一個線上的ROI計算器)

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        上一篇 2020年3月24日 下午5:55
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