“我做廣告的ROAS有1:2“，”他做的ROI有1:3"……

Hmm，他們應(yīng)該在說(shuō)廣告投放的事情。咦，但他們說(shuō)的是同一個(gè)東西嗎？

ROAS和ROI它們有區(qū)別嗎？它們是怎么計(jì)算的？

我發(fā)現(xiàn)很多朋友好像對(duì)他們都有各自的詮釋?zhuān)鼈冋娴氖且恍╇S便定義的術(shù)語(yǔ)嗎？

本文就這對(duì)這兩個(gè)概念進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹和討論。

ROAS，全稱(chēng)是Return on Advertising Spend，即“廣告投資回報(bào)”；

ROI，全稱(chēng)是Return on Investment，即“投資回報(bào)”。

用一張手寫(xiě)圖來(lái)讓大家了解 ROI 跟 ROAS 之間的差異：

簡(jiǎn)單而言，ROAS等于銷(xiāo)售額除以成本，而ROI等于利潤(rùn)除以成本。（通常會(huì)在最后再x100%）

ROAS=總收入Revenue÷廣告支出

比如，我廣告花了1000美金，帶來(lái)5000美金的銷(xiāo)售，那ROAS=5000÷1000=5，我們也叫做1:5。

ROI=（銷(xiāo)售額-投入成本）÷投入成本

投入成本（就是你的投資）包含：產(chǎn)品成本+廣告費(fèi)+稅費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+倉(cāng)儲(chǔ)+人工+其他雜項(xiàng)。大于0就是賺錢(qián)。

（可以在文末點(diǎn)擊查看原文，有一個(gè)線上的ROI計(jì)算器。）

大家在里面直接輸入數(shù)值就會(huì)自動(dòng)幫你算出得數(shù)（紅星欄是必填）：

ROAS和ROI的主要區(qū)別是：

1. ROAS使用銷(xiāo)售額去計(jì)算，而非利潤(rùn)；

2. ROAS僅考慮直接廣告支出，不考慮其他相關(guān)費(fèi)用；

3. ROI的利潤(rùn)通常把人工、物流等成本都算進(jìn)去，不僅只是算產(chǎn)品成本

但現(xiàn)實(shí)情況是，一般人口中在算的ROI實(shí)際上多數(shù)時(shí)間是指ROAS，因?yàn)樗麄儼褍蓚€(gè)混淆或者當(dāng)成一回事了，所以在討論的時(shí)候要先定義清楚到底是ROI 還是實(shí)際上是 ROAS 的（講到這邊都昏頭了）。

一般在谷歌廣告后臺(tái)跟 Facebook 后臺(tái)，多數(shù)時(shí)間看到的數(shù)值是 ROAS。但單純看 ROAS 很容易受到活動(dòng)跟產(chǎn)品的影響，而且容易會(huì)是虛胖的數(shù)字。

舉例說(shuō)明：

情況1：

• 收入為10,000美元

• 廣告上花費(fèi)了5,000

• 產(chǎn)品、人工等成本為3,000

那么，

• ROI為 (10,000-5,000-3,000) / (5,000+3,000)* 100% = 25％（正，就是10,000里面能賺2,500）

• ROAS是10,000/ 5,000* 100% = 200％（1：2）

情況2：

• 收入為10,000

• 廣告上花費(fèi)了 5,000

• 產(chǎn)品、人工等成本為7,000

在這種情況下：

• ROI為 (10,000-5,000-7,000) / (5,000+7,000) * 100% = -16％（負(fù)）

• ROAS仍然是10,000 /  5,000 = 200％（同樣是1：2）

看到了嗎？在情況2下，ROAS保持不變，但不會(huì)盈利，ROI都成負(fù)了。

所以你說(shuō)“ROAS我能做到1:2”，其實(shí)我是不知道你是在賺錢(qián)還是在虧錢(qián)的。

而你說(shuō)“我ROI做到1:4”，我去，真有這么暴利（除去所有成本還能賺這么多）？

從理論撤回到現(xiàn)實(shí)，如果是做廣告投放的，我們專(zhuān)注ROAS就好，因?yàn)镽OI老大們應(yīng)該會(huì)自己算，然后算出一個(gè)ROAS，最后給你做KPI。

下面我也順便聊聊應(yīng)對(duì)ROAS時(shí)我們要怎么考慮。

通常來(lái)講，通常把ROAS推得越高當(dāng)然越好，但不能一頭栽進(jìn)去盲干。

因?yàn)閺V告成效是可以隨著預(yù)算調(diào)高而等比放大的，但一定有天花板，而這天花板會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模大小以及你的品牌產(chǎn)品影響而有高有低。

所以廣告預(yù)算不要一次下足，而是以ROAS或ROI為依據(jù)（通常直接看后臺(tái)ROAS就好，不用太麻煩），耐心的一點(diǎn)一點(diǎn)測(cè)試，打個(gè)比方：

今天下花100有1000銷(xiāo)量，今天花的完，明天就提高到200看還有沒(méi)有等比收回2,000，有，當(dāng)然就再提高；沒(méi)有就看利潤(rùn)夠不夠，夠，也嘗試?yán)^續(xù)提高！

那到300+的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)加到320的時(shí)候ROAS不夠，就固定在ROAS最高時(shí)候的花費(fèi)預(yù)算，就不要再想怎么優(yōu)化這個(gè)廣告了，因?yàn)榻酉聛?lái)你要優(yōu)化的是其他廣告或者考慮其他的事情。

有時(shí)候，過(guò)一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，用最高ROAS時(shí)預(yù)算的廣告，ROAS卻降下來(lái)了，是不是想說(shuō)：以前都可以有xx，明明沒(méi)做什么改動(dòng)，為什么現(xiàn)在達(dá)不到？

很簡(jiǎn)單：因?yàn)槭袌?chǎng)就那么大， 一個(gè)產(chǎn)品的受眾范圍是相對(duì)固定的，而且你能保證沒(méi)有人跟賣(mài)？現(xiàn)在你就要換其他的渠道或方式去榨出更多的受眾出來(lái)，設(shè)更多組廣告組合（比如Facebook的話測(cè)試更多受眾，谷歌廣告測(cè)試更多關(guān)鍵詞或GDN的受眾）去找出這個(gè)產(chǎn)品還有哪些情況下 ROAS 也可以這么高，或者更換素材和廣告語(yǔ)，可能別人看膩了——耐心的一點(diǎn)一點(diǎn)測(cè)試。

不過(guò)上面只是從數(shù)字上舉例，現(xiàn)實(shí)是，與其死扣更高的ROAS，其實(shí)你可以把這筆預(yù)算拿去投資在其他渠道，利用紅人的影響去接觸更多的人，用其他平臺(tái)推廣等等，沒(méi)有必要一定要靠廣告去硬碰啊！

廣告大環(huán)境競(jìng)價(jià)變貴，你更該思考這方面的事情，把思維開(kāi)闊一些。

Peace Out

(點(diǎn)擊查看原文，有一個(gè)線上的ROI計(jì)算器)

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