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1. “漁業版”阿里巴巴入場，漁民生活由苦變甜
2. 請客戶經理下鄉，勸競爭對手轉行
3. 中國有阿里巴巴，印尼有Aruna
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2019年4月，支付寶聯合新加坡國立大學舉辦了一場創新挑戰賽（Alipay-NUS Enterprise Social Innovation Challenge），拿下比賽第一名的是來自印尼的漁業B2B電商Aruna。就連印尼總統Joko Widodo也在東盟峰會上高度贊揚了Aruna，“ 他們幫助漁民增加20%的收入，這種創新應該值得重視”。今年8月，獲得550萬美元新融資、在疫情期間實現收入同比增長86倍的Aruna，再次引起了我們的注意。漁業版“阿里巴巴”Aruna憑什么？
Aruna聯合創始人：Indraka Fadhillah（左）,
Utari Octavianty（中）& Farid Naufal Aslam（右）
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“漁業版”阿里巴巴入場，漁民生活由苦變甜
“我父母一直從事漁業，但家庭經濟條件并不好。他們送我去上大學是希望我能找一份好工作，不要再像他們一樣。” 而Aruna聯合創始人Utari Octavianty卻表示很困惑：為什么印尼漁業資源這么豐富，但漁民們的日子過得并不“豐富”？印尼有著全世界第二長的海岸線，漁民們在這長達五萬千米的海岸線勤奮勞作，創造的漁業市場規模在1萬億美元，但漁民月均收入僅84美元，且漁民數量較十年前下降50%。
Aruna聯合創始人Utari Octavianty
調查其背后的原因，Utari發現了痛點，也發現了商機：欠缺透明化的價格標準讓很多漁民只能任分銷商“宰割”，一層又一層的供應鏈“剝削”了漁民們原本豐厚的酬勞。此外，漁民對魚產品的品控也沒有做好，降低了魚產品的品質，同樣也壓低了售價。據Utari介紹，這些原因都能造成70%以上的價差。而這中間，缺少的正是一個可以直接把漁民和客戶聯系起來的平臺。對漁業有著深厚感情的Utari決心改變這一想象，想為漁民創造更好的生活。
畢業后，Utari聯合大學好友Farid Naufal Aslam和Indraka Fadhillah在2016年創建漁業版“阿里巴巴”——Aruna，為漁民和全球B端買家提供電子交易平臺。除了幫助漁民把95%的海產品出口至東亞、北美和中東等地區，Aruna還會給印尼國內的餐館、超市和酒店供貨。而且，Aruna和Tokopedia、Bukalapak、Shopee和Grab Mart等電商平臺合作，把新鮮海產品和加工海產品賣給C端用戶。由于沒有傳統的中間商賺差價，漁民到手的錢增加了。在Aruna的幫助下，漁民月均收入提高了三倍，最低月收入約240美元，最高月收入達1035美元。
Aruna的漁民在捕魚
而Aruna的收入模式有兩種，最主要的是從交易流水抽取10%-20%的傭金，其次是向B端用戶的訂閱費。同時，為了鼓勵漁民多在Aruna賣貨，Aruna也根據交易次數給漁民提供積分。漁民可以去Aruna線下商店用積分兌換漁業用具以及其他用品。目前，Aruna在印尼全島設有有30多個線下站點，來自16個省的2000名漁民都使用Aruna。
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請客戶經理下鄉，勸競爭對手轉行
在Utari看來，Aruna的特點不僅在于技術賦能，還在于社區賦能。Aruna背后的漁業社區有三類用戶：一是負責捕魚勞作的漁民，二是負責海產品加工的漁民妻子，三是負責教漁民用Aruna移動應用程序的客戶經理——local heroes。據了解，Aruna的客戶經理大多來自漁民家庭的千禧青年。“他們對智能手機更熟悉，可以幫助漁民把魚產品照片上傳到平臺以及協助漁民處理交易信息。”
Aruna客戶經理（local heroes）在教漁民用App
客戶經理，又或者說線下代理，在印尼農村地區尤為常見。由于農村用戶的金融素養和科技素養不高，一些銀行會派客戶經理下鄉，去推廣金融產品以及教他們如何使用。被Grab收購的印尼電商Kudo以及早前獲得新融資的印尼金融科技公司等創業公司都采用了這種模式去推廣業務，Aruna也不例外。印尼的漁村一般都分布在偏遠地區，在這些地方推廣電商不是一件容易的事情，因為大多數漁民對現代智能技術并不精通。這時，有個能幫助漁民熟悉電商操作，協助完成線上交易的人就變得非常有必要。
解決了用戶教育的問題，Aruna還要和競爭對手“周旋”。在Aruna宣布新融資新聞的同一周，另一個關注印尼漁業的平臺eFishery宣布完成B輪融資，萬億美元的漁業市場原來早已經被創業者盯上了。但Utari表示，e-Fishry并不是Auna的直接競爭對手，因為前者關注魚養殖，后者關注魚產品。
“Aruna最直接的對手還是傳統的線下分銷商、中間商。他們手里握著每一個地區的漁民資源，漁民對他們也很熟悉。” 為了與這些中間商競爭，一方面，Aruna加強與原有漁民社區的聯系；另一方面，Auna嘗試“拉攏”競爭者，勸中間商成為Aruna的員工，可以做下鄉的客戶經理“local heroes”，也可以加入品控組。“他們不僅懂得和漁民打交道，還很懂如何分辨魚產品的質量”，Utari說道。
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中國有阿里巴巴，印尼有Aruna
在發展的過程中，Aruna一路“升級打怪”，但今年還是不可避免地碰上了新冠肺炎疫情。疫情帶來的國際物流封鎖，直接砍斷了很多出口貿易商家的財路。Utari指出，“最大的問題的確出在物流，但消費者對海產品的需求還在”。為了降低疫情對Auna整體業務的影響，Aruna提前一年推出了國內業務Seafood by Aruna，即上面所說的給國內的零售商和電商供貨。此外，Aruna持續不斷地和政府協商，請求開放綠色物流通道以保證出海產品的順利出口。于是，在這個特殊時期，Aruna的收入同比去年增長86倍。
對于未來發展，Utari不僅有信心，也更有雄心。“每個國家都有自己的優勢，創業者利用好這種優勢才能創造一家全球化的公司。比如中國制造業發達，然后有了阿里巴巴。印尼漁業發達，所以我們有Aruna。” 阿里巴巴的宗旨是：讓天下沒有難做的生意，Aruna的宗旨也可以概括為：讓漁民們也沒有難做的生意，讓海洋為漁民創造更好的生活。
談及阿里巴巴，Utari表示，“它對我們影響很大。” 在支付寶—新加坡國立大學創新挑戰賽奪冠之后，Aruna團隊受邀到杭州，參觀阿里巴巴辦公室，聽阿里巴巴的成長史。“阿里巴巴讓中國從一個 '不那么數字化' 的國家變成一個 '非常數字化’ 的國家。既然阿里巴巴的事業能在農村地區取得成功，那我相信我們也可以。”
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作者：7點5度 來源：7點5度
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