Do First | 既像1688又像Shopify,這個馬來西亞電商首推供應鏈金融解決方案

        接下來你將看到:

        1. 馬來西亞版“1688”+“Shopify”

        2. B2B電商滲透率低,潛能遠未被激發

        3. 為解決B2B賬期難題,首推供應鏈金融


        【7點5度】第580次與您見面。本文共3021字,4張圖片。


        今年,東南亞B2B電商似乎挺有看頭。。最近,馬來西亞B2B電商Dropee也獲得了130萬美元的新融資。以馬來西亞版“1688”Dropee為例,讓我們來看看東南亞B2B電商的潛力。


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        馬來西亞版“1688”+“Shopify”


        2016年,兩位馬來西亞年輕人Lennise Ng和Aizat Rahim想著合作進軍餐飲業 。但在籌備的過程中,他們發現很難找到合適的貨源和供應商。“我們四處尋找解決方法,并發現原來很多零售商家都面臨這個問題,” Lennise說道。于是,兩人決定在2017年創建B2B電商平臺Dropee,以幫助零售商家快速找到合適的批發商和供應商。


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        Dropee聯合創始人:

        Aizat Rahim(左)& Lennise Ng(右)


        “和阿里巴巴不一樣,Dropee不是信息撮合型電商。” Lennise表示,Dropee是一個非常本地化的實物B2B電商平臺,旨在鼓勵雙方于平臺進行直接的線上貿易。Aizat則補充說道,“其實我們更像1688,是針對馬來西亞國內的一個線上批發平臺,以快消零售品類為主?!?/strong>


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        Dropee網頁


        相比其他東南亞B2B電商,Dropee除了提供B2B電商平臺Dropee Marketplace,還提供B2B的SaaS服務Dropee Direct。Dropee Direct有點像Shopify, 可以幫助商家單獨建一個電商平臺,從而使得商家可以在自己的平臺管理所有線上線下的訂單、數字化追蹤庫存、管理賬期、設置付款提醒等。

        “Dropee一開始只是一個平臺型B2B電商,直到2019年中旬,有賣家找到我們,希望我們可以復制Dropee上的功能給他們,” Lennise說起做電商SaaS的緣由。Dropee Marketplace上的價格和類目表都是根據每個B端客戶量身定制和推薦的,但該賣家并不希望把所有價格都放在平臺上。往更深層次去想,Lennise認為也可以借著提供SaaS的機會,去了解平臺背后買賣雙方的關系,為平臺的熱銷產品做出更好的推薦和預測?!案袊灰粯樱瑬|南亞尤其是馬來西亞非常‘人工化’,仍然依賴紙和筆做生意記錄。既然我們有機會為大家提供數字化的解決方案,為什么不做呢?” 據Lennise透露,使用Dropee可以幫助商家減少多達30%的運營費用。


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        Dropee網頁


        于是,Dropee的盈利模式就分成了兩種,平臺抽傭和軟件月費。Aizat表示,商家剛開始的時候可以只入駐平臺,Dropee會收取交易流水的4%-8%作為傭金。在平臺運營持續一段時間后,商家可以轉為選擇SaaS模式,Dropee向每個使用SaaS模式的用戶收取月費,并且免去平臺傭金。“我們的SaaS服務,Dropee Direct,目前提供三種定價計劃,分別為基礎版(約985人民幣/月)、升級版(4440人民幣/月)和定制版,適合不同規模大小的商家使用?!?據Aizat透露,Dropee 60-70%的收入都來自SaaS服務,剩下的是傭金收入。


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        B2B電商滲透率低,潛力遠未被激發


        與其他東南亞國家相比,馬來西亞B2B電商的發展有著非常積極的宏觀因素。2016年,阿里巴巴提出eWPT概念,即世界電子貿易平臺,推動數字化建設,協助全球中小企業參與跨境貿易。次年,阿里巴巴eWPT的第一個海外站點落地馬來西亞。

        Lennise指出,早在20世紀40年代,馬來西亞就是連接東西方的中轉港口。當時,想要和中國或者印度進行貿易往來,最簡單的方法就是到馬來西亞進行貨物中轉。如今,馬來西亞政府制定的政策對外來者也很友好,且很多公司和機構都在積極擁抱數字化,營造了一個更為開放的氛圍。而Aizat也認為馬來西亞在地理位置和政策方面很有優勢?!榜R來西亞在新加坡和泰國之間,雖然新加坡的貿易往來最多,泰國的原材料價格低廉,但是馬來西亞的工作條件和政策比其他兩國要好,有助于吸引更多國際貿易?!?/p>


        Do First | 既像1688又像Shopify,這個馬來西亞電商首推供應鏈金融解決方案

        地圖


        對于在馬來西亞發展B2B電商的優勢,Aizat則認為,B2B電商的優勢在馬來西亞乃至整個東南亞都是一樣的特點?!耙皇荁2B電商的客單價大。B端客戶的采購通常都是大批量的,是C端消費者購買量的24-30倍;二是B端客戶的粘性更高,每個月固定要進行1-2次采購。” 從利潤的角度來看,雖然B2C客單價的利潤在15%-25%,高于B2B電商的7%-8%,但B2C的客單價更小且要求更高的復購率才能賺取到真正的利潤,總的來講還是B2B的利潤會更高一點。Aizat繼而指出,電商市場規模約1200億美元,但是B2C只占6%-10%,剩下的都是B2B的市場份額。然而大部分B2B商業還沒有實現數字化,滲透率低,潛力遠未被激發。

        而今年爆發的新冠肺炎疫情,在一定程度倒逼企業進行數字化改革,激發B2B電商的潛力。Dropee在疫情爆發前就已經和很多便利店、夫妻店合作,為他們推薦合適的供應商和批發商,提供貨源。疫情爆發后帶來了居家隔離政策,也增加了消費者的屯糧需求,米、面、油這些日常必需品在Dropee的銷量非常好,進一步促進了Dropee的發展。據Lennise透露,Dropee的用戶數每月增長30%-50%,商家每月在Dropee的平均購買額達4400美元。在今年7月,Dropee拿到了130萬美元的新融資,由美國種子加速器Y Combinator、中國活水資本、馬來西亞風投Vynn Capital等投資。


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        為解決B2B賬期難題,首推供應鏈金融


        同樣,B2B電商面臨的挑戰也是相似的,Dropee分享了他們的解決方法。

        在Lennise看來,B2B電商比B2C電商更復雜,更重要的是和兩邊的B端客戶建立起信任關系。于是,市場教育成了一大挑戰,且需要花費大量的時間和金錢。“商人都是看結果的,如果看不到結果,他們不會去嘗試做B2B電商這個事情?!?通過舉辦線上電商研討會、和政府機構合作分享電商經驗、邀請商家做代言人分析成功案例等,Dropee從成立之初到如今從未停止教育市場的工作。Lennise想讓大家意識到,B2B電商是一種機會,不僅可以拓展銷售的渠道,還可以和客戶建立更緊密的聯系。

        另外,B2B電商普遍存在賬期管理問題。Aizat指出,“B2C電商一般都是用戶先付款或者貨到付款,商家能夠較快收回貨款。但基于B端用戶的特性,B2B電商基本都是欠賬銷售。” 為應對賬期問題,Dropee與金融機構合作,為商家提供發票保理(Invoice Factoring)和供應鏈金融(Supply Chain Finance)解決方案。

        發票保理是指企業將其應收款和未付發票以折現率賣給第三方(例如銀行和金融機構),從而使得企業可以快速而有效地收回其應收帳款,無需等待客戶付款。Aizat舉例解釋,假設一個賣家了賣了一百箱飲料,銀行先買下這張銷售發票,這樣賣家就可以先拿到貨款,銀行則等到約定的賬期回收客戶的付款。“在供應鏈金融方面,我們可以為零售商提供庫存融資,使用庫存和商品做抵押。東南亞幾乎沒有人這樣做過,我們是第一個,” Aizat說道。庫存融資是指企業以原材料、半成品和產成品等存貨作為質押向金融機構融資的業務,從而將原本積壓在存貨上的資金盤活,并且有利于擴大經營規模。

        對于馬來西亞電商的發展,Lennise表示看好,“未來會有越來越多的商家采取數字化的措施,也會有越來越多的玩家提供數字化的解決方案,降低市場教育的成本”。此外,她認為政府也會越來越重視電商,提供更多的補貼,讓B2B商業更加數字化。“傳統商業被教育的速度加快,他們從尋找數字化解決方案,到在眾多數字化解決方案中挑選最適合自己的?!?/p>



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        作者:7點5度 來源:7點5度

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