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1. 從2C到2B改革，實現(xiàn)公司自救到市場擴張

2. 進軍東南亞，用技術推動本地保險公司創(chuàng)新

3. 后疫情時代，保險科技大有可為

【7點5度】第672次與您見面。本文共3688字，3張圖片。

新冠肺炎疫情高峰過去的第一年，全球消費者在提高健康意識的同時也增強了保險意識，保險科技企業(yè)再次站上風口。保險科技主要意義就是用科技改變保險行業(yè)的整個價值創(chuàng)造鏈條，從產(chǎn)品設計、核保、理賠、獲客、客戶服務等各個環(huán)節(jié)幫助行業(yè)的從業(yè)者找到新的機會、擴大銷售、找到新市場、增加效率、改善利潤等。在保險科技浪潮之下，主打健康+保險科技的企業(yè)CareVoice應運而生，試圖用科技來幫助其它保險公司實現(xiàn)產(chǎn)品、成本和效率的革新。

從2C到2B改革，實現(xiàn)公司自救到市場擴張

“I have spent all of my career in the health care. Given a choice, I wouldn’t do anything else.”（我把我的一生都奉獻在健康事業(yè)。如果再給我一次選擇的機會，我也絕不后悔）CareVoice創(chuàng)始人Sebastien Gaudin在他的個人介紹頁面寫下這句話，勢必要在健康領域奉獻自己終身的熱忱。從中國大陸到香港，再到東南亞，CareVoice的故事在不斷更新。

Do First | 從中國到東南亞，保險科技企業(yè)如何實現(xiàn)行業(yè)革新?

CareVoice聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

Sebastien Gaudin

2010年，法國人Sebastien Gaudin來到中國，在賽諾菲中國公司負責糖尿病藥物開發(fā)與市場運營。在醫(yī)療健康領域長達10多年的工作經(jīng)驗讓Sebastien發(fā)現(xiàn)了一個痛點：患者和醫(yī)生、醫(yī)療機構之前存在信任的鴻溝，即患者很難找到值得信賴的醫(yī)生和醫(yī)療機構。2014年3月，Sebastien在上海創(chuàng)建了CareVoice，試圖打造醫(yī)療服務業(yè)的大眾點評。在試點運營的三個月內，CareVoice就獲得逾1萬條用戶對醫(yī)院服務、醫(yī)生診療及醫(yī)藥等的評價。即使這個App注冊用戶一度超過50萬，變現(xiàn)還是成了一個難題。在運營資金不斷虧損的情況下，Sebastien在思考：公司最好的出路應該往哪個方向發(fā)展？

2016年前后，CareVoice和一家國際保險公司簽署了一項合作協(xié)議，Sebastien覺得公司的發(fā)展可以向保險科技這塊傾斜。這時，恰逢保險科技在中國迎來蓬勃發(fā)展，保險科技第一股眾安也傳出IPO的消息。Sebastien最終做出了決定：將CareVoice從2C的互聯(lián)網(wǎng)點評企業(yè)轉向2B的保險科技公司，為保險公司提供基于數(shù)據(jù)驅動的移動端SaaS解決方案，如針對保險公司的操作系統(tǒng)CareVoiceOS。

相比市面上以線上銷售保險為主的保險科技公司，CareVoice一直把自己標榜為健康險科技公司，即既可以幫助保險公司根據(jù)特定人群設計健康保險產(chǎn)品，也可以幫助保險公司做好線上分銷并提高客戶留存率。同時，CareVoice也通過自有渠道研究用戶畫像、分析數(shù)據(jù)，并通過其兄弟公司blüüm銷售自己設計的保險產(chǎn)品。“CareVoice這樣的健康+保險科技的玩家比較少，因為跨越了兩個行業(yè)的價值鏈，涉及更多行業(yè)準則和法律法規(guī)，操作起來更復雜。不過，這也是我們區(qū)別于其它公司的優(yōu)勢。健康險科技公司不僅需要技術和保險知識，還需要有健康醫(yī)療相關的背景，這樣才能真正為消費者和保險公司提供有價值的支持，就像美國的Oscar Health和歐洲的Alan這些健康險科技公司一樣，” Sebastien說道。

2019年中旬，CareVoice獲得了千萬美元級的A輪融資，由友侖集團（LUN Partners Group）與一家專注于金融服務領域的國際投資管理機構Apis Partners共同領投， DNA Capital以及現(xiàn)有股東、SOSV中國加速和Artesian Capital等VC機構跟投。不久后，CareVoice開拓香港市場，并與AIA在內的15家保險公司達成合作，業(yè)務進展得很順利。“如果要選下一個海外擴張的市場，我們很自然地就想到了東南亞”，Sebastien和7點5度說道。在準備了大半年后，CareVoice在2020年正式進入東南亞市場。

進軍東南亞，用技術推動本地保險公司創(chuàng)新

相比大家都在渲染新冠疫情對醫(yī)療健康行業(yè)的重要影響，Sebastien坦言，擴張到東南亞更多是考慮到市場自身的特點和優(yōu)勢，如東南亞年輕的人口結構、網(wǎng)民數(shù)量多、移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率高等。隨著發(fā)展中國家的高速增長，壓力、焦慮和肥胖等健康問題也受到東南亞民眾的重視，但東南亞線下醫(yī)療健康資源存在缺口，需要用技術手段解決。與此同時，CareVoice收到了來自東南亞地區(qū)保險公司合作伙伴的需求，他們希望CareVoice能把解決方案帶到東南亞市場，以支持本地保險公司在東南亞的發(fā)展。

至于疫情因素，對CareVoice進軍東南亞而言更像是一把雙刃劍。一方面，Sebastien認為疫情的確促進了東南亞消費者對數(shù)字醫(yī)療和健康保險的需求。“在疫情發(fā)生之前，大家都在思考健康問題。在疫情發(fā)生之后，大家不僅更加關心健康問題，還將這種關心付諸行動，比如越來越多人開始在線上買保險，希望自己在醫(yī)療上有財務保障。” 據(jù)咨詢研究機構The Economist Intelligence Unit的報告顯示，超一半的亞洲受訪者認為財務限制是改善健康之路的“絆腳石”，其中泰國、越南、馬來西亞、菲律賓、老撾、印尼等東南亞國家受訪者對這一問題的認同度超過了亞洲平均水平。購買保險或將成為東南亞民眾抵抗醫(yī)療財務風險的重要選擇。

來源：

The Economist Intelligence Unit

另一方面，疫情也給CareVoice的東南亞業(yè)務擴張帶來了挑戰(zhàn)。Sebastien表示現(xiàn)階段雖然可以遠程和客戶進行互動，但由于缺乏面對面的直接交流，產(chǎn)品銷售周期（尤其是完成交易的周期）可能會更長。

不過，Sebastien也指出，“就東南亞市場而言，最主要的挑戰(zhàn)還在于要考慮每個國家特定的各種社會人口和地理因素，而且東南亞保險科技行業(yè)發(fā)展水平不如中國，還需要花時間教育市場。” 如果細分到行業(yè)領域的痛點，Sebastien則認為東南亞的情況和中國大陸以及香港地區(qū)的情況很像，主要集中在用戶體驗和產(chǎn)品創(chuàng)新等層面，比如：

用戶體驗不佳：當保險公司創(chuàng)建App給客戶使用時，App的使用效率很低而且提供的服務很有限，大大增加了保險公司和用戶之間的距離；
缺乏集成工具：保險公司往往會與特定的數(shù)字醫(yī)療服務提供商簽約。但簽約和實施一項數(shù)字醫(yī)療服務需要花費大量的精力，這些服務通常不與保險產(chǎn)品和客戶端集成在一起，因此利用率低，對客戶和保險公司都有影響；
保險產(chǎn)品雷同：大多數(shù)保險公司的產(chǎn)品大同小異，沒有根據(jù)客戶需求來制定針對性更強的產(chǎn)品，難以獲得客戶的認可。

“作為一家科技公司，我們意識到要用技術幫助保險公司做出改變，” Sebastien說道。于是，針對以上痛點，CareVoice的解決方案是推出CareVoiceOS——一個針對保險公司的醫(yī)療保健操作系統(tǒng)，可幫助保險公司針對特定人群的保險產(chǎn)品進行創(chuàng)新，并提高客戶的使用率和參與度。利用CareVoiceOS系統(tǒng)，CareVoice和保險公司攜手合作，針對單身職業(yè)女性、初創(chuàng)企業(yè)、體育愛好者等特定人群設計專門的保險產(chǎn)品。除此之外，CareVoice將指導保險公司如何通過與這些特定人群所在的現(xiàn)有企業(yè)或社區(qū)建立伙伴關系，利用非保險渠道將這些健康保險產(chǎn)品商業(yè)化。比如，CareVoice和香港醫(yī)療保健集團信諾（Cigna）合作推出一款女性特定疾病保險產(chǎn)品，目標人群是28歲至40歲的單身女性。為了吸引這些目標受眾，CareVoice與所有擁有這些客戶的渠道合作，并在合作商渠道推廣這款產(chǎn)品。

其中，CareVoiceOS的核心板塊還包括Care（護理相關服務）和Cure（治療相關服務）。Care偏向預防護理層面，可以讓用戶穿戴式心臟追蹤器，并根據(jù)AI技術評估其壓力值，緩解焦慮和解決睡眠問題；Cure則重點指導用戶使用相關醫(yī)療服務，如病癥預判、在線問診和藥物遞送等。

來源：CareVoice

在2020年第二季度末，CareVoice在東南亞簽署了第一筆合作交易，預計東南亞交易占CareVoice 2021年第一季度收入的30％。到今年第二季度末，CareVoice預計和6家保險公司達成合作，覆蓋6個市場。首先在馬來西亞，泰國和新加坡推出，隨后是越南，菲律賓和印尼。

后疫情時代，保險科技大有可為

目前，CareVoice在中國大陸、香港和東南亞等市場和近30家保險公司達成合作，包括平安保險、忠利保險和安盛集團等，并提供了超過15種解決方案。在Sebastien看來，“不管是中國還是東南亞市場，保險科技都有很大的發(fā)展?jié)摿Α！?據(jù)Swiss Re的一項研究數(shù)據(jù)估計，到2029年，亞太地區(qū)保費將占全球保費的42％。其中中國市場所占份額預計為20％，或將成為全球21世紀30年代中期最大的保險市場。

“相比較而言，東南亞保險科技市場的競爭激烈程度不及中國。但我們也觀察到不斷有新玩家入場，且資金充裕。他們有的是來自東南亞本地市場的小玩家，有的是像平安好醫(yī)生、眾安科技等中國大玩家。” Sebastien表示東南亞年輕的保險科技玩家目前以線上銷售保險產(chǎn)品為主，比如在線銷售小額保險的Pasarpolis、Axinan和Sunday等本地保險科技公司。由于東南亞消費者對產(chǎn)品的數(shù)字化體驗有很高的期待，科技玩家們也在產(chǎn)品開發(fā)、分銷模式和技術層面不斷進行創(chuàng)新，提供定制化健康險的MyDoc和估值超過1億美元的Alodokter等東南亞健康科技公司就是例證。

來到后疫情時代，Sebastien認為消費者和保險公司會對價格的敏感性更高。這是因為疫情導致全球經(jīng)濟和投資放緩，大家都面臨著經(jīng)濟的壓力。但即使這樣，消費者還是更希望能得到更好的數(shù)字健康醫(yī)療保險服務，保險公司還是會在數(shù)字化轉型層面做更大的投資。“這對我們來講，是一件好事。我們設計了范圍更廣、價格更優(yōu)惠的健康保險產(chǎn)品。同時，我們還注意到，一些企業(yè)希望通過提供健康服務和保險來擴展其服務范圍，來提高用戶的留存率。”

鑒于從中國大陸到香港的市場拓展經(jīng)驗，Sebastien也充分明白本地化的重要性，并將這些在中國學習到的經(jīng)驗靈活地應用在東南亞市場。“除了語言要本地化，我們還要結合本地醫(yī)療資源對平臺進行調整，并將本地服務作為健康保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的一部分。” 在東南亞，CareVoice通過和當?shù)氐谋ｋU公司合作來了解市場，學習當?shù)乇ｋU的法規(guī)知識。除此之外，CareVoice還和大型渠道合作伙伴合作來了解消費者群像，比如CareVoice在馬來西亞就和支付渠道商合作，并為他們的特定用戶群體設計保險產(chǎn)品。