Do First | 從中國到東南亞,保險科技企業(yè)如何實現(xiàn)行業(yè)革新?

        接下來你將看到:

        1. 從2C到2B改革,實現(xiàn)公司自救到市場擴張

        2. 進軍東南亞,用技術推動本地保險公司創(chuàng)新

        3. 后疫情時代,保險科技大有可為


        【7點5度】第672次與您見面。本文共3688字,3張圖片。


        新冠肺炎疫情高峰過去的第一年,全球消費者在提高健康意識的同時也增強了保險意識,保險科技企業(yè)再次站上風口。保險科技主要意義就是用科技改變保險行業(yè)的整個價值創(chuàng)造鏈條,從產(chǎn)品設計、核保、理賠、獲客、客戶服務等各個環(huán)節(jié)幫助行業(yè)的從業(yè)者找到新的機會、擴大銷售、找到新市場、增加效率、改善利潤等。在保險科技浪潮之下,主打健康+保險科技的企業(yè)CareVoice應運而生,試圖用科技來幫助其它保險公司實現(xiàn)產(chǎn)品、成本和效率的革新。



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        從2C到2B改革,實現(xiàn)公司自救到市場擴張



        “I have spent all of my career in the health care. Given a choice, I wouldn’t do anything else.”(我把我的一生都奉獻在健康事業(yè)。如果再給我一次選擇的機會,我也絕不后悔)CareVoice創(chuàng)始人Sebastien Gaudin在他的個人介紹頁面寫下這句話,勢必要在健康領域奉獻自己終身的熱忱。從中國大陸到香港,再到東南亞,CareVoice的故事在不斷更新。 


        Do First | 從中國到東南亞,保險科技企業(yè)如何實現(xiàn)行業(yè)革新?

        CareVoice聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 

        Sebastien Gaudin


        2010年,法國人Sebastien Gaudin來到中國,在賽諾菲中國公司負責糖尿病藥物開發(fā)與市場運營。在醫(yī)療健康領域長達10多年的工作經(jīng)驗讓Sebastien發(fā)現(xiàn)了一個痛點:患者和醫(yī)生、醫(yī)療機構之前存在信任的鴻溝,即患者很難找到值得信賴的醫(yī)生和醫(yī)療機構。2014年3月,Sebastien在上海創(chuàng)建了CareVoice,試圖打造醫(yī)療服務業(yè)的大眾點評。在試點運營的三個月內,CareVoice就獲得逾1萬條用戶對醫(yī)院服務、醫(yī)生診療及醫(yī)藥等的評價。即使這個App注冊用戶一度超過50萬,變現(xiàn)還是成了一個難題。在運營資金不斷虧損的情況下,Sebastien在思考:公司最好的出路應該往哪個方向發(fā)展?


        2016年前后,CareVoice和一家國際保險公司簽署了一項合作協(xié)議,Sebastien覺得公司的發(fā)展可以向保險科技這塊傾斜。這時,恰逢保險科技在中國迎來蓬勃發(fā)展,保險科技第一股眾安也傳出IPO的消息。Sebastien最終做出了決定:將CareVoice從2C的互聯(lián)網(wǎng)點評企業(yè)轉向2B的保險科技公司,為保險公司提供基于數(shù)據(jù)驅動的移動端SaaS解決方案,如針對保險公司的操作系統(tǒng)CareVoiceOS。


        相比市面上以線上銷售保險為主的保險科技公司,CareVoice一直把自己標榜為健康險科技公司,即既可以幫助保險公司根據(jù)特定人群設計健康保險產(chǎn)品,也可以幫助保險公司做好線上分銷并提高客戶留存率。同時,CareVoice也通過自有渠道研究用戶畫像、分析數(shù)據(jù),并通過其兄弟公司blüüm銷售自己設計的保險產(chǎn)品。“CareVoice這樣的健康+保險科技的玩家比較少,因為跨越了兩個行業(yè)的價值鏈,涉及更多行業(yè)準則和法律法規(guī),操作起來更復雜。不過,這也是我們區(qū)別于其它公司的優(yōu)勢。健康險科技公司不僅需要技術和保險知識,還需要有健康醫(yī)療相關的背景,這樣才能真正為消費者和保險公司提供有價值的支持,就像美國的Oscar Health和歐洲的Alan這些健康險科技公司一樣,” Sebastien說道。


        2019年中旬,CareVoice獲得了千萬美元級的A輪融資,由友侖集團(LUN Partners Group)與一家專注于金融服務領域的國際投資管理機構Apis Partners共同領投, DNA Capital以及現(xiàn)有股東、SOSV中國加速和Artesian Capital等VC機構跟投。不久后,CareVoice開拓香港市場,并與AIA在內的15家保險公司達成合作,業(yè)務進展得很順利。“如果要選下一個海外擴張的市場,我們很自然地就想到了東南亞”,Sebastien和7點5度說道。在準備了大半年后,CareVoice在2020年正式進入東南亞市場。



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        進軍東南亞,用技術推動本地保險公司創(chuàng)新



        相比大家都在渲染新冠疫情對醫(yī)療健康行業(yè)的重要影響,Sebastien坦言,擴張到東南亞更多是考慮到市場自身的特點和優(yōu)勢,如東南亞年輕的人口結構、網(wǎng)民數(shù)量多、移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率高等。隨著發(fā)展中國家的高速增長,壓力、焦慮和肥胖等健康問題也受到東南亞民眾的重視,但東南亞線下醫(yī)療健康資源存在缺口,需要用技術手段解決。與此同時,CareVoice收到了來自東南亞地區(qū)保險公司合作伙伴的需求,他們希望CareVoice能把解決方案帶到東南亞市場,以支持本地保險公司在東南亞的發(fā)展。


        至于疫情因素,對CareVoice進軍東南亞而言更像是一把雙刃劍。一方面,Sebastien認為疫情的確促進了東南亞消費者對數(shù)字醫(yī)療和健康保險的需求。“在疫情發(fā)生之前,大家都在思考健康問題。在疫情發(fā)生之后,大家不僅更加關心健康問題,還將這種關心付諸行動,比如越來越多人開始在線上買保險,希望自己在醫(yī)療上有財務保障。” 據(jù)咨詢研究機構The Economist Intelligence Unit的報告顯示,超一半的亞洲受訪者認為財務限制是改善健康之路的“絆腳石”,其中泰國、越南、馬來西亞、菲律賓、老撾、印尼等東南亞國家受訪者對這一問題的認同度超過了亞洲平均水平。購買保險或將成為東南亞民眾抵抗醫(yī)療財務風險的重要選擇。


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        來源:

        The Economist Intelligence Unit


        另一方面,疫情也給CareVoice的東南亞業(yè)務擴張帶來了挑戰(zhàn)。Sebastien表示現(xiàn)階段雖然可以遠程和客戶進行互動,但由于缺乏面對面的直接交流,產(chǎn)品銷售周期(尤其是完成交易的周期)可能會更長。


        不過,Sebastien也指出,“就東南亞市場而言,最主要的挑戰(zhàn)還在于要考慮每個國家特定的各種社會人口和地理因素,而且東南亞保險科技行業(yè)發(fā)展水平不如中國,還需要花時間教育市場。” 如果細分到行業(yè)領域的痛點,Sebastien則認為東南亞的情況和中國大陸以及香港地區(qū)的情況很像,主要集中在用戶體驗和產(chǎn)品創(chuàng)新等層面,比如:


        • 用戶體驗不佳:當保險公司創(chuàng)建App給客戶使用時,App的使用效率很低而且提供的服務很有限,大大增加了保險公司和用戶之間的距離;

        • 缺乏集成工具:保險公司往往會與特定的數(shù)字醫(yī)療服務提供商簽約。但簽約和實施一項數(shù)字醫(yī)療服務需要花費大量的精力,這些服務通常不與保險產(chǎn)品和客戶端集成在一起,因此利用率低,對客戶和保險公司都有影響;

        • 保險產(chǎn)品雷同:大多數(shù)保險公司的產(chǎn)品大同小異,沒有根據(jù)客戶需求來制定針對性更強的產(chǎn)品,難以獲得客戶的認可。


        “作為一家科技公司,我們意識到要用技術幫助保險公司做出改變,” Sebastien說道。于是,針對以上痛點,CareVoice的解決方案是推出CareVoiceOS——一個針對保險公司的醫(yī)療保健操作系統(tǒng),可幫助保險公司針對特定人群的保險產(chǎn)品進行創(chuàng)新,并提高客戶的使用率和參與度。利用CareVoiceOS系統(tǒng),CareVoice和保險公司攜手合作,針對單身職業(yè)女性、初創(chuàng)企業(yè)、體育愛好者等特定人群設計專門的保險產(chǎn)品。除此之外,CareVoice將指導保險公司如何通過與這些特定人群所在的現(xiàn)有企業(yè)或社區(qū)建立伙伴關系,利用非保險渠道將這些健康保險產(chǎn)品商業(yè)化。比如,CareVoice和香港醫(yī)療保健集團信諾(Cigna)合作推出一款女性特定疾病保險產(chǎn)品,目標人群是28歲至40歲的單身女性。為了吸引這些目標受眾,CareVoice與所有擁有這些客戶的渠道合作,并在合作商渠道推廣這款產(chǎn)品。


        其中,CareVoiceOS的核心板塊還包括Care(護理相關服務)和Cure(治療相關服務)。Care偏向預防護理層面,可以讓用戶穿戴式心臟追蹤器,并根據(jù)AI技術評估其壓力值,緩解焦慮和解決睡眠問題;Cure則重點指導用戶使用相關醫(yī)療服務,如病癥預判、在線問診和藥物遞送等。


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        來源:CareVoice


        在2020年第二季度末,CareVoice在東南亞簽署了第一筆合作交易,預計東南亞交易占CareVoice 2021年第一季度收入的30%。到今年第二季度末,CareVoice預計和6家保險公司達成合作,覆蓋6個市場。首先在馬來西亞,泰國和新加坡推出,隨后是越南,菲律賓和印尼。



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        后疫情時代,保險科技大有可為


        目前,CareVoice在中國大陸、香港和東南亞等市場和近30家保險公司達成合作,包括平安保險、忠利保險和安盛集團等,并提供了超過15種解決方案。在Sebastien看來,“不管是中國還是東南亞市場,保險科技都有很大的發(fā)展?jié)摿Α!?據(jù)Swiss Re的一項研究數(shù)據(jù)估計,到2029年,亞太地區(qū)保費將占全球保費的42%。其中中國市場所占份額預計為20%,或將成為全球21世紀30年代中期最大的保險市場。


        “相比較而言,東南亞保險科技市場的競爭激烈程度不及中國。但我們也觀察到不斷有新玩家入場,且資金充裕。他們有的是來自東南亞本地市場的小玩家,有的是像平安好醫(yī)生、眾安科技等中國大玩家。” Sebastien表示東南亞年輕的保險科技玩家目前以線上銷售保險產(chǎn)品為主,比如在線銷售小額保險的Pasarpolis、Axinan和Sunday等本地保險科技公司。由于東南亞消費者對產(chǎn)品的數(shù)字化體驗有很高的期待,科技玩家們也在產(chǎn)品開發(fā)、分銷模式和技術層面不斷進行創(chuàng)新,提供定制化健康險的MyDoc和估值超過1億美元的Alodokter等東南亞健康科技公司就是例證。


        來到后疫情時代,Sebastien認為消費者和保險公司會對價格的敏感性更高。這是因為疫情導致全球經(jīng)濟和投資放緩,大家都面臨著經(jīng)濟的壓力。但即使這樣,消費者還是更希望能得到更好的數(shù)字健康醫(yī)療保險服務,保險公司還是會在數(shù)字化轉型層面做更大的投資。“這對我們來講,是一件好事。我們設計了范圍更廣、價格更優(yōu)惠的健康保險產(chǎn)品。同時,我們還注意到,一些企業(yè)希望通過提供健康服務和保險來擴展其服務范圍,來提高用戶的留存率。”


        鑒于從中國大陸到香港的市場拓展經(jīng)驗,Sebastien也充分明白本地化的重要性,并將這些在中國學習到的經(jīng)驗靈活地應用在東南亞市場。“除了語言要本地化,我們還要結合本地醫(yī)療資源對平臺進行調整,并將本地服務作為健康保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的一部分。” 在東南亞,CareVoice通過和當?shù)氐谋kU公司合作來了解市場,學習當?shù)乇kU的法規(guī)知識。除此之外,CareVoice還和大型渠道合作伙伴合作來了解消費者群像,比如CareVoice在馬來西亞就和支付渠道商合作,并為他們的特定用戶群體設計保險產(chǎn)品。





        END





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