接下來你將看到:
1. 兩年半前的預測:印尼社交電商會火
2. 不做印尼“拼多多”,打造本地化供應鏈
3. 做印尼電商界的IndoFood,從白牌、分銷到零售
【7點5度】第630次與您見面。本文共3204字,8張圖片。
平價商品、社交裂變、下沉市場······拼多多的出現讓很多人看到了電商的新機會,也影響了很多海外創業者。印尼社交電商Super的聯合創始人兼CEO Steven Wongsoredjo就是其中一員,他還曾發文。但他直言Super的目標不是在印尼復制一個拼多多,而是要成為印尼社交電商界的IndoFood(印尼最大的食品公司之一)。
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兩年半前的預測,印尼社交電商會火
“很多創業都需要一點運氣。如果沒有運氣,即使你用盡全力,可能也不會發展得這么好” ,Steven Wongsoredjo表達了他對創業的感想。專注印尼下沉市場的社交電商Super從2018年成立至今,已獲美國種子加速器Y Combinator、新加坡風投、印尼風投Alpha JWC Ventures和美國嘻哈歌手Jay-Z的風投公司Arrive等的投資。

Super聯合創始人兼CEO Steven Wongsoredjo
其實,Super隸屬印尼科技公司Nusantara Technology旗下。Nusantara Technology由Steven在2016年創建,最初以媒體業務為主。“那個時候我們也在想,怎么把公司做得更大,怎么去開發一個更大的產品。”

Super為電商業務,其余兩個為媒體業務
在這個過程中,Steven發現印尼GDP超1萬億美元,印尼個人消費市場規模在6000億美元。如果細分到下沉市場,也有1000億美元的個人消費市場規模。“我們也在想應該要給這個市場提供什么樣的產品,最后我們選了社交電商。因為兩年半前,社交電商在中國和印度都很熱。我們覺得印尼經濟和這兩個市場有很多的相似之處,于是我們做了一個預測:社交電商在印尼也會發展起來。” 與此同時,Steven也聽說了拼多多、小紅書、十薈團等中國社交電商,這些都是Super的指路人。
于是,Steven在2018年推出社交電商產品Super,并將Super上升至Nusantara Technology的核心業務。Nusantara Technology先前的媒體業務并沒有因為Super的出現而被砍掉,因為媒體業務已集聚了大量的流量且有盈利。Steven表示,Nusantara Technology目前所做的事情都在為Super的發展服務。
“我們必須向拼多多學習,尤其是社區團購的模式。” Steven指出Super的目標市場主要集中在二級市場,瞄準人均GDP少于2000美元的人群。即使在印尼最大的省份,也會看到很多人均GDP2000美元以下的群體。另外,Steven很早就發現印尼供應鏈的問題。“我家里以前也是做零售生意的,面向印尼二級和三級城市。當我還是個孩子的時候,父親經常帶我去印尼的各個城市。那時我就發現印尼的供應鏈效率特別低,農村地區的商品甚至比首都要貴20%~300%。” 這反映出印尼存在大批低收入人群的購物需求,社區團購的模式可以讓這些群體用更低的價格買到更好的產品。
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不做印尼“拼多多”,打造本地化供應鏈
拼多多的社交電商模式讓Steven受到很多啟發,但是Super的目標并不是成為印尼“拼多多”。
由于中國和印尼之間存在較大差異,Super不能像拼多多一樣依靠微信的“群眾力量”崛起。在互聯網成熟度不高,依賴現金支付的印尼農村地區,Super的群眾基礎則依靠B2A2C模式(Business to Agent to Consumer, 商業-代理-顧客),依靠線下社區團長人脈的積累。除此之外,以SuperAgen、SuperCenter、Super warehouse組成的本地化供應鏈是Super基于本地情況提出的解決方案。
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SuperAgen:Super代理,即社區團長,負責分銷Super商品、集合團購訂單、線下收款及送貨等;
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SuperCenter:Super(集貨)中心,通常是與Super合作的街頭零售店,相當于分銷中心和提貨點;
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Super warehouse:Super倉庫,地處Super服務所覆蓋的村莊,可作為廠商和供應商的卸貨點。

7點5度整理
關于SuperAgen(代理)
“我們在農村當地雇傭了團隊,他們會告訴我們如何去找人脈資源多且還會使用智能手機的人,利用他們的人脈關系去促成社交團購的交易。” Steven繼而分享到Super的代理主要有兩種類型的人,一是全職媽媽,集合來自鄰居和朋友的訂單,通過團購獲得價格更優惠的商品;二是以快消品、咖啡店和小商店為主的夫妻店店主,既可以通過社區團購補充自身所需的貨源,也可以利用自身的顧客關系網絡促成更多的社區團購交易。作為Super代理,他們平均每個月可以賺200美金的傭金。這200美金差不多是Super覆蓋地區的最低工資水平 。
在印尼下沉市場做互聯網企業,代理模式是大多數創業者會采用的方法。Steven指出,從印尼電商發展的近十年來看,電商零售僅占印尼總零售市場的4%,這表明印尼線下市場有待突破。“代理的重要性在于幫助我們打入市場。農村用戶的數字化素養不高,也不會使用App,需要有代理去教他們如何去做社區團購。而且農村用戶習慣直接和人做交易,代理的作用還在于和用戶建立起信任。”
隨著社會的發展和進步,農村地區的代理模式會消失嗎?Steven覺得并不會。“如今的印尼更像五年前的印度,印度的社交電商市場比印尼要成熟得多,但印度現在還保留著代理模式。在印尼的農村地區,或者二級、三級城市,人們高度重視社交。即使很多東西都可以線上完成,人們仍需要線下的服務。代理的角色就是提供好線下的服務。”

SuperAgen
關于SuperCenter(中心)
目前,Super在印尼東爪哇地區有大約1050個SuperCneter,基本都是與街頭的夫妻零售店合作。
從SKU來看,Super主要銷售快消品,其中以調味料為最熱銷產品,而印尼很多基層零售的夫妻店也是以銷售快消品為主。從某種程度而言,Super和夫妻店構成了競爭關系。但Steven認為兩者并不沖突,更多的是合作關系。“我們所在的農村地區比較少夫妻店,或者是要走三、四千米才能找到一家夫妻店,它們的物價比Super高。我們和夫妻店合作,把它們變成分銷中心和代理提貨點。每次代理從SuperCneter拿貨,我們都會給店主傭金,這也是他們增加收入的機會。”

SuperCenter
關于Super warehouse(倉庫)
Super的核心倉庫通常最大可達到2500平方米,高容量的倉庫也為Super提供了更多的數據。“我們建立了倉庫管理系統,可以看到那些商品的市場反響最好,及時對供應鏈做出調整。”
另外,由于Super直接和制造商建立了良好的關系,既能拿到好的批發價格也能讓對方“包郵”到倉。這意味著80%的路程運費都由制造商承擔,Super只需要承擔剩下的20%。在物流層面,Super既有自己的物流車隊,也會和本地的第三方物流公司合作。與本地第三方物流公司的合作也被Steven看作是Super的一個優勢。“一級城市的電商公司往往會和國際物流公司合作,成本會稍高。而農村地區的本地第三方物流公司往往在成本上會更低一些。” 對于高于70美元的訂單,Super會直接送到代理手中。如果低于70美元,則需要代理到SuperCenter提貨。

Super團隊在倉庫
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做印尼電商界的IndoFood,從白牌、分銷到零售
受今年疫情的影響,很多印尼雜貨店都停止營業。而Super是為數不多的、仍向消費者提供快消品的線上店鋪。Super也因此被更多人認識,訂單量也激增。Steven認為,社交電商在疫情高峰期過去后也會得到進一步的發展。因為線下面對面的聯系多了,又會促進社區團購的交易。
“印尼電商的第一波浪潮發生在一級城市,產生了四五個電商巨頭。而電商在一級城市發生的規律也會在二級城市上演,也就是說印尼農村市場也一定會產生多個電商玩家。” 目前,印尼社交電商玩家還有KitaBeli、Woobiz、Chilibelli和Evermos等。2020年成立的KitaBeli獲得了由印尼早期風投East Ventures領投的種子輪融資,提供快消品團購;Woobiz、Chilibeli都是以發展家庭婦女代理人為主的印尼社交電商,其中Chilibeli在今年3月獲得了由美國風投Lightspeed Ventures領投的1000萬美元;Evermos是專注提供穆斯林產品的印尼社交電商,在2019年完成825萬美元的A輪融資,由新加坡風投Jungle Ventures領投。Steven則強調,專攻農村地區和快消品類是Super和其他印尼社交電商的最大區別。

7點5度根據公開資料整理
在Steven看來,印尼農村是個高利潤的市場,社交電商的創新模式主要取決于SKU的創新,新玩家可以從時尚品類入手。“不同的SKU要求不同的管理系統,派送的方式也不一樣。Super專攻農村地區、專攻快消品,我們想在這個領域當第一,想成為印尼社交電商界的IndoFood(印尼最大的食品公司之一)。” 就像IndoFood那樣,Super也有一個從白牌商品、分銷到零售的生態系統,先是頭程有白牌產品SuperEats,到中程有分銷中心SuperCneter,再到尾程有代理SuperAgen。

7點5度整理
“把白牌快消品直銷給代理,也能產生豐厚的利潤。代理就像是一個平臺,一個B2C的銷售渠道,我們很愿意給他們提供生鮮產品和數字產品等”,Steven補充道。
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作者:7點5度 來源:7點5度
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