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接下來你將看到：

1. 兩年半前的預測：印尼社交電商會火

2. 不做印尼“拼多多”，打造本地化供應鏈

3. 做印尼電商界的IndoFood，從白牌、分銷到零售

【7點5度】第630次與您見面。本文共3204字，8張圖片。

平價商品、社交裂變、下沉市場······拼多多的出現讓很多人看到了電商的新機會，也影響了很多海外創業者。印尼社交電商Super的聯合創始人兼CEO Steven Wongsoredjo就是其中一員，他還曾發文。但他直言Super的目標不是在印尼復制一個拼多多，而是要成為印尼社交電商界的IndoFood（印尼最大的食品公司之一）。

兩年半前的預測，印尼社交電商會火

“很多創業都需要一點運氣。如果沒有運氣，即使你用盡全力，可能也不會發展得這么好” ，Steven Wongsoredjo表達了他對創業的感想。專注印尼下沉市場的社交電商Super從2018年成立至今，已獲美國種子加速器Y Combinator、新加坡風投、印尼風投Alpha JWC Ventures和美國嘻哈歌手Jay-Z的風投公司Arrive等的投資。

Super聯合創始人兼CEO Steven Wongsoredjo

其實，Super隸屬印尼科技公司Nusantara Technology旗下。Nusantara Technology由Steven在2016年創建，最初以媒體業務為主。“那個時候我們也在想，怎么把公司做得更大，怎么去開發一個更大的產品。”

Super為電商業務，其余兩個為媒體業務

在這個過程中，Steven發現印尼GDP超1萬億美元，印尼個人消費市場規模在6000億美元。如果細分到下沉市場，也有1000億美元的個人消費市場規模。“我們也在想應該要給這個市場提供什么樣的產品，最后我們選了社交電商。因為兩年半前，社交電商在中國和印度都很熱。我們覺得印尼經濟和這兩個市場有很多的相似之處，于是我們做了一個預測：社交電商在印尼也會發展起來。” 與此同時，Steven也聽說了拼多多、小紅書、十薈團等中國社交電商，這些都是Super的指路人。

于是，Steven在2018年推出社交電商產品Super，并將Super上升至Nusantara Technology的核心業務。Nusantara Technology先前的媒體業務并沒有因為Super的出現而被砍掉，因為媒體業務已集聚了大量的流量且有盈利。Steven表示，Nusantara Technology目前所做的事情都在為Super的發展服務。

“我們必須向拼多多學習，尤其是社區團購的模式。” Steven指出Super的目標市場主要集中在二級市場，瞄準人均GDP少于2000美元的人群。即使在印尼最大的省份，也會看到很多人均GDP2000美元以下的群體。另外，Steven很早就發現印尼供應鏈的問題。“我家里以前也是做零售生意的，面向印尼二級和三級城市。當我還是個孩子的時候，父親經常帶我去印尼的各個城市。那時我就發現印尼的供應鏈效率特別低，農村地區的商品甚至比首都要貴20%~300%。” 這反映出印尼存在大批低收入人群的購物需求，社區團購的模式可以讓這些群體用更低的價格買到更好的產品。

不做印尼“拼多多”，打造本地化供應鏈

拼多多的社交電商模式讓Steven受到很多啟發，但是Super的目標并不是成為印尼“拼多多”。

由于中國和印尼之間存在較大差異，Super不能像拼多多一樣依靠微信的“群眾力量”崛起。在互聯網成熟度不高，依賴現金支付的印尼農村地區，Super的群眾基礎則依靠B2A2C模式（Business to Agent to Consumer, 商業-代理-顧客），依靠線下社區團長人脈的積累。除此之外，以SuperAgen、SuperCenter、Super warehouse組成的本地化供應鏈是Super基于本地情況提出的解決方案。

SuperAgen：Super代理，即社區團長，負責分銷Super商品、集合團購訂單、線下收款及送貨等；

SuperCenter：Super（集貨）中心，通常是與Super合作的街頭零售店，相當于分銷中心和提貨點；

Super warehouse：Super倉庫，地處Super服務所覆蓋的村莊，可作為廠商和供應商的卸貨點。

7點5度整理

關于SuperAgen（代理）

“我們在農村當地雇傭了團隊，他們會告訴我們如何去找人脈資源多且還會使用智能手機的人，利用他們的人脈關系去促成社交團購的交易。” Steven繼而分享到Super的代理主要有兩種類型的人，一是全職媽媽，集合來自鄰居和朋友的訂單，通過團購獲得價格更優惠的商品；二是以快消品、咖啡店和小商店為主的夫妻店店主，既可以通過社區團購補充自身所需的貨源，也可以利用自身的顧客關系網絡促成更多的社區團購交易。作為Super代理，他們平均每個月可以賺200美金的傭金。這200美金差不多是Super覆蓋地區的最低工資水平。

在印尼下沉市場做互聯網企業，代理模式是大多數創業者會采用的方法。Steven指出，從印尼電商發展的近十年來看，電商零售僅占印尼總零售市場的4%，這表明印尼線下市場有待突破。“代理的重要性在于幫助我們打入市場。農村用戶的數字化素養不高，也不會使用App，需要有代理去教他們如何去做社區團購。而且農村用戶習慣直接和人做交易，代理的作用還在于和用戶建立起信任。”

隨著社會的發展和進步，農村地區的代理模式會消失嗎？Steven覺得并不會。“如今的印尼更像五年前的印度，印度的社交電商市場比印尼要成熟得多，但印度現在還保留著代理模式。在印尼的農村地區，或者二級、三級城市，人們高度重視社交。即使很多東西都可以線上完成，人們仍需要線下的服務。代理的角色就是提供好線下的服務。”

SuperAgen

關于SuperCenter（中心）

目前，Super在印尼東爪哇地區有大約1050個SuperCneter，基本都是與街頭的夫妻零售店合作。

從SKU來看，Super主要銷售快消品，其中以調味料為最熱銷產品，而印尼很多基層零售的夫妻店也是以銷售快消品為主。從某種程度而言，Super和夫妻店構成了競爭關系。但Steven認為兩者并不沖突，更多的是合作關系。“我們所在的農村地區比較少夫妻店，或者是要走三、四千米才能找到一家夫妻店，它們的物價比Super高。我們和夫妻店合作，把它們變成分銷中心和代理提貨點。每次代理從SuperCneter拿貨，我們都會給店主傭金，這也是他們增加收入的機會。”

SuperCenter

關于Super warehouse（倉庫）

Super的核心倉庫通常最大可達到2500平方米，高容量的倉庫也為Super提供了更多的數據。“我們建立了倉庫管理系統，可以看到那些商品的市場反響最好，及時對供應鏈做出調整。”

另外，由于Super直接和制造商建立了良好的關系，既能拿到好的批發價格也能讓對方“包郵”到倉。這意味著80%的路程運費都由制造商承擔，Super只需要承擔剩下的20%。在物流層面，Super既有自己的物流車隊，也會和本地的第三方物流公司合作。與本地第三方物流公司的合作也被Steven看作是Super的一個優勢。“一級城市的電商公司往往會和國際物流公司合作，成本會稍高。而農村地區的本地第三方物流公司往往在成本上會更低一些。” 對于高于70美元的訂單，Super會直接送到代理手中。如果低于70美元，則需要代理到SuperCenter提貨。

Super團隊在倉庫

做印尼電商界的IndoFood，從白牌、分銷到零售

受今年疫情的影響，很多印尼雜貨店都停止營業。而Super是為數不多的、仍向消費者提供快消品的線上店鋪。Super也因此被更多人認識，訂單量也激增。Steven認為，社交電商在疫情高峰期過去后也會得到進一步的發展。因為線下面對面的聯系多了，又會促進社區團購的交易。

“印尼電商的第一波浪潮發生在一級城市，產生了四五個電商巨頭。而電商在一級城市發生的規律也會在二級城市上演，也就是說印尼農村市場也一定會產生多個電商玩家。” 目前，印尼社交電商玩家還有KitaBeli、Woobiz、Chilibelli和Evermos等。2020年成立的KitaBeli獲得了由印尼早期風投East Ventures領投的種子輪融資，提供快消品團購；Woobiz、Chilibeli都是以發展家庭婦女代理人為主的印尼社交電商，其中Chilibeli在今年3月獲得了由美國風投Lightspeed Ventures領投的1000萬美元；Evermos是專注提供穆斯林產品的印尼社交電商，在2019年完成825萬美元的A輪融資，由新加坡風投Jungle Ventures領投。Steven則強調，專攻農村地區和快消品類是Super和其他印尼社交電商的最大區別。

7點5度根據公開資料整理

在Steven看來，印尼農村是個高利潤的市場，社交電商的創新模式主要取決于SKU的創新，新玩家可以從時尚品類入手。“不同的SKU要求不同的管理系統，派送的方式也不一樣。Super專攻農村地區、專攻快消品，我們想在這個領域當第一，想成為印尼社交電商界的IndoFood（印尼最大的食品公司之一）。” 就像IndoFood那樣，Super也有一個從白牌商品、分銷到零售的生態系統，先是頭程有白牌產品SuperEats，到中程有分銷中心SuperCneter，再到尾程有代理SuperAgen。