以下文章來源于九日論道 ，作者BenjaminDxc。

正文

我上個月剛結(jié)交了一枚出海印尼的增長官。這位用戶增長官從事出海印尼的相關(guān)工作長達五年，做的產(chǎn)品是一款休閑游戲聚合+語音聊天的社交App，全球月活可以達到數(shù)千萬。通過語音打賞的方式能在印尼地區(qū)把收入做到名列前茅。（訪談?wù)卟辉敢馔嘎墩鎸嵭彰彤a(chǎn)品名字，那么我們這里就直接做隱藏）

也借這個機會和這位優(yōu)秀的航海家做了一個簡單的交流，雖然論主有提不少敏感并且直接的話題，答主還是半隱藏半回答的分享了自己的想法，然后在對話過程中，我也試圖去來回確認某些我摸索過的點。所以，有多少有價值的信息還是要看讀者你們自己去提煉了。

我把我們對話的內(nèi)容總結(jié)為了Q&A的格式方便大家閱讀：

Q: 你現(xiàn)在做的這款產(chǎn)品（千萬+月活）在印尼地區(qū)的用戶增長是在哪一年突然激增的？取得階段性突破的關(guān)鍵因素是什么？

- 發(fā)力時間集中在了2018年中旬；關(guān)鍵因素：App多語言版本（英語在印尼的普及會比在中國高，但是印尼語還是絕對主導(dǎo)地位的）+小游戲本地化（怎么做呢？其實就是游戲元素需切合當(dāng)?shù)厣睿纾篏ardenscape里的牧場，國外版是美式鄉(xiāng)間田園，然而在國內(nèi)則變成了直接在路邊種田。又比如MobileLegends印尼版也出過一個海神之女的皮膚，參考的是印尼本地的文化元素。）+投放加大（打正的前提下，按ROI投放）；其實基本上很多英語單詞在印尼都是融入生活里的，很像日文里有中文字體一樣，當(dāng)然也不完全一回事。

Q: 知道你有很多的投放經(jīng)驗，你當(dāng)初在印尼投放或者說做用戶獲取的過程中，踩過哪些坑？哪些事情是不建議后續(xù)的開發(fā)者去嘗試的？

1. 針對廣告的真人素材，不要用小孩 （誤會鼓勵小朋友去做什么，容易沖擊法律邊界）
2. 不要涉及LGBT，不要談?wù)?，注意宗教?xí)俗（穆斯林）
3. 必須用已簽約的網(wǎng)紅，注意肖像權(quán)
4. 印尼有代理也有代運營，但是騙子也很多，還是注重口碑，不要貪小便宜。建議去找華裔印尼人做生意會相對更加靠譜。
5. 另外一條建議是給出海印尼做跨境電商的小伙伴，印尼海關(guān)清關(guān)是出了名的墨跡，每年到12月末開始就步入清關(guān)紅燈期。

Q: 一款新品出海，手里預(yù)算有限。從成本角度出發(fā)，或者說性價比角度出發(fā)，你會優(yōu)先建議開發(fā)者做哪些嘗試去快速積累種子用戶？

- 如果沒錢的話，就需要找個有資源的商務(wù)去和手機產(chǎn)商或者第三方應(yīng)用商店（比如小米的印度和印尼商店帶來的流量也都還不錯，Oppo/VIVO/HUAWEI也都有海外的應(yīng)用商店）拿開發(fā)者資源扶持，甚至你也可以直接找GooglePlay的經(jīng)理索要推薦位，前提是設(shè)計要符合谷歌設(shè)計的框架并且產(chǎn)品也確實有特色；不建議依賴SEO，優(yōu)化時間過長；有點錢的話，就先投Facebook，等日后差不多掃完FB的量再考慮投谷歌吧。短期FB有效，長期谷歌更性價比高；像印尼市場，相比歐美市場KOL的投放也會起到非常棒的效果。

Q: 我們知道印尼人喜歡瀏覽器瀏覽網(wǎng)頁，那么你們產(chǎn)品有沒有嘗試投入去做SEO，讓用戶直接從網(wǎng)頁去下載APK，而不是引導(dǎo)用戶去Google Play下載App？因為如果直接下載Apk包的話，就可以繞開Google Play, 并在App包里植入更受歡迎的支付方式，并且還能省下不少GP渠道的支付成本。

- 我認為如果上架了GP，通過SEO引導(dǎo)去官網(wǎng)就沒必要了，因為用戶搜產(chǎn)品名字的話呢，谷歌會把商店優(yōu)先置頂搜索結(jié)果首頁。但是，去網(wǎng)上多留點新聞或者平臺上多留點產(chǎn)品信息做點長尾SEO，讓用戶搜索一些功能性的詞語也能搜到自己App還是值得去做的。但建議也是直接引導(dǎo)去GooglePlay商店去，印尼用戶還是更相信GP的權(quán)威。至于支付這塊，自從谷歌支付接入了GoPay之后，大部分人都能購買內(nèi)購了，只是谷歌收費略高?？赡芰硗饩褪牵约鹤鯝PK的話可以接入目前在印尼大熱的PayLater（取代CreditCard）的支付服務(wù)，這個是100%能帶來新增購買的，至于%多少，我不是很清楚。但是整體其實新作一個APK并不是很值得。

Q: 印尼的英語普及率怎么樣？App本地化語言有幾種？如果需要集成當(dāng)?shù)赜∧嵴Z，那么需要做到什么樣的程度？是不是中國人翻譯的印尼語已經(jīng)適用？或者說印尼語混搭英語的方式就能讓用戶理解清楚交互？

- 我具體沒有仔細統(tǒng)計過普及率這件事，以優(yōu)化本地語之后的數(shù)據(jù)來看，還是優(yōu)先用本地語言好；哉印尼，印尼語和英語是必備的，特別是在UI，房管，客服，內(nèi)容選項；建議找會印尼語的中國人，廣西民族大學(xué)或者廣州外貿(mào)外語大學(xué)都有印尼語班

Q: 印尼有哪些節(jié)假日是具有重大營銷意義的？你們產(chǎn)品在這塊有哪些案例可以給大家分享一下？

- 齋月，印尼獨立日，雙11（印尼人還是很多時候愿意看齊中國），黑五，圣誕，新年；齋月可以舉辦跟宗教儀式有關(guān)的活動；購物季可以聯(lián)合其他電商甲方做充值活動

Q：如何在印尼做好社交媒體的運營？什么樣的話題或者內(nèi)容容易產(chǎn)生較大的影響力？印尼人更加喜歡看什么？

- 按經(jīng)驗來講，印尼人在交通上花的時間很久，所以在坐交通的時間段里，印尼人有很多空閑的時間，而上網(wǎng)就是他們打發(fā)時間的重要手段。他們最愛的是Youtube、其次是Facebook和Ins，但是現(xiàn)在TikTok在年輕人里特別火爆。Gojek的司機們可都是Tiktok的高頻用戶呢~文化上講，印尼的年輕人哈韓，喜歡2次元（Cosplay），喜歡電競，關(guān)注中國的乒乓球和羽毛球。

Q: 在印尼做投放的時候，要怎么入手？在投放的策略和素材上分別要注意什么？

- 大同小異~ 分解產(chǎn)品功能，一一測試成本和用戶數(shù)據(jù)，針對數(shù)據(jù)ok的做素材多樣化嘗試；關(guān)注代理和同行的廣告數(shù)據(jù)；注意和第三方追蹤的配合，例如sdk打點，數(shù)據(jù)拉取，歸因調(diào)整等。策略可以多和大媒體直接溝通，他們會有各種建議和分析；素材還是注意宗教和大媒體的廣告policy。拿我們自己產(chǎn)品舉例子：我們的游戲素材數(shù)據(jù)反應(yīng)，印尼人看白人玩游戲更帶勁，但從Bigo Live的反饋講是，印尼本地人做游戲直播的效果最好。所以，具體怎么樣還是要測出來。

Q: 如果在印尼地區(qū)開展BD合作，主要會選擇做哪些嘗試？BD換量？聯(lián)名活動？還是其他什么嘗試？你們產(chǎn)品在過程中開展得比較順利的合作業(yè)務(wù)有哪些？能否舉一兩個列子？
- 暫時沒有成效特別好的合作案例；不從獲量角度，只從品宣來說，可以參考pubg和likee在印度的品牌合作，短視頻和游戲的切合度很好

Q: 印尼當(dāng)?shù)赜惺裁次幕切枰貏e注意的？比如我們說日本的二次元文化、德國的嚴(yán)謹(jǐn)、印度人酷愛分(Xuan)享(Yao)和吐槽、韓國人的地方主義/本土主義等等。本地特色的文化會對產(chǎn)品的運營造成什么樣的影響？
- 要切記穆斯林的宗教禁忌，不要談?wù)魏兔舾械纳鐣侣?，政府管控比較嚴(yán)格；印尼人不抗拒與陌生人交流，線上交流用語也很禮貌。但印尼人交流起來還是有點會夸夸而談，做生意的時候要格外小心，滿嘴跑火車的現(xiàn)象也是常見的。

Q: 很多開發(fā)者在嘗試出海印尼的時候存在信息不對稱，特別在招人的時候，無法判斷候選人的素養(yǎng)會導(dǎo)致招人難的境地。那么出海印尼需要招什么樣的人才？如果你來面試的話，通過哪幾個緯度，如何識別有效人才？
- 會印尼語并且駐印尼1年以上 or 直接有2年以上印尼市場合作經(jīng)驗。印尼是一個千島之國，每個島嶼地區(qū)的文化其實都不太一樣，消費行為都是大不相同的。所以，印尼的本地化工作是非常需要本土化的人才去推進的。

除了上述所講的，我還有幾點從當(dāng)?shù)剡\營者聽來的建議，要補充給大家：

1. 印尼人其實對一些積分活動或者推薦送什么積分福利的活動不是很上心，似乎思考上轉(zhuǎn)不過彎，還不如直接給他們返現(xiàn)。

2. 印尼人的智能手機大多存儲都不太高，如果你的包太大，盡量重新打包一個Lite輕量版給到用戶吧，不然很容易造成你的App被刪。

3. 印尼人很愛視頻交互的東西，能用視頻的別用圖文，能用圖文的別用純文本。

4. GoPay是2019年7月份”正式“在Google Play上作為支付手段的一種，這個支付方式可以直接購買訂閱服務(wù)。在印尼的支付問題已經(jīng)得到顯著解決。

5. 在印尼，政府干涉市場是很厲害的，不會亞于中國。政府關(guān)系要做好。

6. 招BD盡量招募當(dāng)?shù)厝A裔，印尼本土的人溝通很直，不圓滑，容易壞單。圖片

7. 印尼的人工成本相對來說很便宜，15人以上的印尼本土BD團隊的一年開支總和約等于中國一個BD中高層的一年待遇。當(dāng)?shù)爻闪⑹聵I(yè)部還是很劃得來的。

總結(jié)

全世界200個國家，今年陸陸續(xù)續(xù)我會和當(dāng)?shù)氐馁Y深運營小伙伴去聊聊天，探討探討。結(jié)合多方經(jīng)驗，會多給大家分享點實操心得。今年，產(chǎn)品的拆解也會同步繼續(xù)，收入增長的策略研究不會間斷。不過想想第一份拆解還是很多年前給支付巨頭Stripe做的一個支付安全漏洞反饋（畢竟是他們那時針對marketplace推出的”平行支付“系統(tǒng)的先鋒體驗者），那個時候他們幾個創(chuàng)始人還是YC剛畢業(yè)的小伙，時光飛梭。我得加加油~