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找供應商進貨，并不是簡單地添加購物車然后付款就可以了。

一般供應商都設(shè)置MOQ（最小起訂量），尤其是阿里巴巴的供應商，其起訂量通常都很高，對于新手賣家來說，是完全負擔不起的。

但是要想解決起訂量問題也不是很難，賣家應了解供應商的顧慮，然后采取相應的商談策略。

今天的文章我們就來看看如何解決如何與供應商協(xié)商，讓供應商接受你自己提出的MOQ。如果實在談不攏的話，也能知道什么時候該放手。

什么是MOQ

MOQ（minimum order quantity）
是最小起訂量，賣家在找供應商采購產(chǎn)品的過程中普遍會遇到。一筆訂單，訂購數(shù)量只有超過MOQ，供應商才愿意開工生產(chǎn)。

最小起訂量一般是取決于供應商生產(chǎn)所需的成本，這不僅包含勞務(wù)費和材料費，還包括開機器的費用，甚至還要加上其他特殊的成本費，不僅復雜耗時，總體成本也更高。

因為生產(chǎn)的量大，單件產(chǎn)品的成本就會降低，所以供應商提供的單價通常是最優(yōu)惠的。每筆訂單最小訂單量通常至少是上千個，甚至高達一萬個。

但可能有些供應商會愿意提供測試訂單，數(shù)量通常為50-200件。

B2B供應商最小起訂量更高，因為他們的客戶不是普通小賣家，而是購買力更強的大企業(yè)，這類的供應商不太適合小賣家。

亞馬遜賣家如何決定最小起訂量

小賣家需要根據(jù)供應商愿意生產(chǎn)的數(shù)量以及價格進行計算。如果一下子采購太多的話，就會產(chǎn)生許多倉儲費用，F(xiàn)BA或FBM賣家都一樣。

你還要判斷供應商是否靠譜、進行產(chǎn)品測試，確保不會收到瑕疵品。而起訂量低的話對小賣家更好一點，大訂單伴隨著高風險高損失。

決定MOQ的是賣家采購成本。MOQ小，供應商就會提高產(chǎn)品的單價，避免自己的利益損失。你可以找小供應商訂貨，但是你無法按照最優(yōu)惠的出廠價拿貨。

這么說來，小賣家就沒有辦法了嗎？其實不然，有很多賣家都和供應商協(xié)商搞定了最小起訂量問題。以下5種策略，有助于你在與供應商協(xié)商過程中取得成功：

協(xié)商五大技巧

有些供應商將其最小起訂量設(shè)置成高于實際最小起訂量，因為他們希望阻止小額訂單以保持較高的利潤率。身為賣家你肯定能懂，這將幫助你掌握正確的思路以開始協(xié)商。

1、下樣品訂單

在
正式下訂單之前
，
一定要
先向供應商索要
樣品。
確
認
每個供應商
所生產(chǎn)
的產(chǎn)品質(zhì)量后，
再
計算
起訂量的大小。
注意，
每個
供應商產(chǎn)品的報價和
起訂量
可能不一樣。

注意，在你向供應商購買樣品訂單時，要告訴對方你有意繼續(xù)合作。告訴他，你索要樣品是要先驗貨，最終訂單的大小將取決于樣品的質(zhì)量。

2、說自己是第一次采購的賣家

作為賣家，相信你可以站在供應商做生意的角度考慮。因此不要對供應商說你不確定這產(chǎn)品能否賣出去，或者沒有足夠的資金購買更多的數(shù)量。這樣說供應商不會理你，更不愿意和你合作。

你要說這是你第一次從他那里采購產(chǎn)品，一開始你想先購買小訂單進行測試，數(shù)量大約是20-25% MOQ。一般來說供應商會馬上接受這個要求，他們會認為你是真的要購買而不僅只是問價而已。

不過要做好心理準備，可能最后單品報價比MOQ價高一些。如果你覺得不要緊，就可以下單采購。

如果你的產(chǎn)品是需要定制的，那供應商一般不會接受小訂單，因為他們?nèi)绻a(chǎn)定制的產(chǎn)品可能就得另外購買特殊的零部件。但你還是可以試著與供應商協(xié)商，將起訂量減少30%甚至更多。

讓供應商知道你很重視第一筆訂單能否順利完成。先提出你對產(chǎn)品生產(chǎn)的要求，再和對方協(xié)商減少起訂量。告訴他你想先收集市場的反饋，以改進產(chǎn)品，再準備下大的訂單。

注意在協(xié)商時，減少范圍最好控制在30%以內(nèi)。如果你報的起訂量太低，供應商收不回本，也就不太能協(xié)商成功。如果供應商不愿意妥協(xié)，那么嘗試下一個策略。

3、憂人之憂，人亦憂其憂

如果前面協(xié)商失敗的話，那么接著表明你能理解他的立場。告訴供應商你絕不會讓他賠錢，以及你有長期合作的想法。

站在供應商的立場進行協(xié)商，如果他們理解，他們可能會接受你提出的MOQ。

4、通之以情，曉之以理

繼續(xù)與供應商通之以情，曉之以理，建立融洽的關(guān)系。

你可以不用很專業(yè)，只要你的整體語氣是真誠的。交談時，你可以主動說明你銷售產(chǎn)品的能力，并向他們保證你是真的有購買意向的買家。假如他們的起訂量似乎比其他家困難。

重申你將在推廣這款新產(chǎn)品上花費成本。提供詳細的信息，例如免費贈送的百分比以及你將花費多少在廣告上。直截了當點。

在協(xié)商時，你要明確地讓他們知道：你雖然認為這家供應商最合適，但你目前還有其他供應商可以考慮，如果他們不能滿足你提出的MOQ值，你只能尋找其他的供應商。

給對方的回復時間最好為48小時，如果對方只是員工的話，就有時間去詢問老板再給你具體的答案。

你還可以購買他們手中已經(jīng)生產(chǎn)的現(xiàn)貨，一般工廠只在有訂單需求時才生產(chǎn)，但偶爾有訂單被臨時取消或者產(chǎn)出過剩的情況，這種情況下，你通常都能以你提出的MOQ采購產(chǎn)品，因為廠家想盡快把這批貨賣出去。

5、修改其他條件

可能有些廠家還是不愿意按你的MOQ給你提供產(chǎn)品。然而，他們不一定不愿意和你合作，只是不能接受這個MOQ。這時，你還可以在其他條件上稍作改變繼續(xù)協(xié)商。具體看廠家是以下哪方面有困難：

機器啟動成本

如果供應商說問題是機器啟動成本，你可以告訴他們你愿意分擔部分成本。這表明你很靈活，并且認真對待與他們的合作。

特殊零部件

也許供應商不能接受你提出的MOQ，是因為他們還得購買該特殊件零部件才能進行定制。這種情況的話，你可以詢問對方，如果你愿意為這筆訂單的零部件費用買單，這樣是否可以接受你提出的MOQ。畢竟，你的第一筆訂單還必須確保這種零部件是否合適。

報盤

如果供應商因為收不回成本而無法接受你的MOQ，那么你可以提高產(chǎn)品報價或提高MOQ值，比如從30% MOQ提高到50% MOQ。附上一份采購訂單發(fā)給對方，讓對方知道凡事可以商量。

如果他們?nèi)匀痪芙^并且不提供其他任何條款，那么你可以確定他們確實不能降低最小起訂量。

協(xié)商失敗怎么辦

如果你和這個供應商一直談不攏，就要尋找其他供應商談判了，協(xié)商的關(guān)鍵是你能接受的價格點。

如果你是想先對產(chǎn)品進行市場調(diào)研，可以先找小供應商合作。等業(yè)務(wù)慢慢發(fā)展起來后，再去找起訂量更高的大供應商。

注意，在與供應商協(xié)商時，讓事情留點余地，切忌與對方不愉快地結(jié)束談判，因為你還有可能回過頭來再找他們。看到起訂量很高不用覺得有壓力，禮貌地告訴供應商，說你在正式下大訂單之前需要先發(fā)布產(chǎn)品進行測試。

三大尋找供應商的平臺

阿里巴巴
是尋找供應商最佳的平臺，因為這些供應商是一般是廠家，通常會以最優(yōu)惠的價格進行銷售。另外阿里巴巴還有嚴格的驗審核供應商措施，賣家在采購時不太可能遇到欺詐現(xiàn)象。

但是，如果你仍然無法和供應商就起訂量達成協(xié)議，那么還可以到其他平臺尋找供應商，主要網(wǎng)站有：

1、敦煌網(wǎng)（https://www.dhgate.com/）

敦煌網(wǎng)是一個產(chǎn)品批發(fā)網(wǎng)站，主要是與小賣家合作，因此提供起訂量一般都比較小。
你可以在確認收貨后再向供應商付款，雖然產(chǎn)品單價可能更高一些，但可以再降低點風險。

2、全球速賣通（https://www.aliexpress.com/）

AliExpress是知名的B2C網(wǎng)站，你可以在網(wǎng)站上找到小型供應商，起訂量也不高。
但是，這里不好對供應商進行驗證，很難分辨對方是與供應商還是小賣家，因此要謹防欺詐。

3、環(huán)球資源（https://www.globalsources.com/）

環(huán)球資源是給賣家和供應商提供交易的第三方平臺。
如果你自己找不到供應商，或者無法自己親自尋找供應商的話，則可以到該網(wǎng)站上看看。

編譯瑪麗/AMZ123

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作者：AMZ123 來源：AMZ123

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