電商獨立站市場與流量獲取  

1.1 電商零售出海市場分布與規(guī)模 

目前中國主要出海的國家和地區(qū)排名為：北美，西歐，俄羅斯，東南亞，中東，其他。

根據(jù)Statista的統(tǒng)計，去年全球在線零售占總零售的比例平均水平為10.1%。其中北美的電商零售占比大概為14.8%排第三，發(fā)達(dá)國家中，英國占比最高為17.8%，德國其次為15.1%。

根據(jù)前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人的報告，具體的市場分布為：

北美：20%   

法國：11%

英國：9%

德國：3.4%

俄羅斯：13%

韓國 2.8%

日本 ：3.1%

印度 1.6%

巴西 6.5%

其他：30%

從區(qū)域集中度來看，北美，西歐，俄羅斯這前三大最主要的出口電商零售市場，占比達(dá)到56%

行業(yè)集中度：21%，服裝服飾10%，家具園藝 6.5%，戶外用品 5.4%，健康美容5%，箱包 4.7%,母嬰玩具3.3%，汽配3.1%

未來市場規(guī)模：2017年，市場容量達(dá)到了12000億rmb，預(yù)計年保持20%以上的增速。預(yù)估到2020年，能夠到達(dá)到：21000億rmb以上。

1.2 電商獨立站的流量獲取 

我們先來看一個健康的電商獨立站的流量結(jié)構(gòu)。一般來說，一個健康的獨立站的流量結(jié)構(gòu)如下：

直接訪問的流量：占比會到35% - 40%左右  Referral 流量：會占到5% - 10%之間。

（主要是各種外鏈）這兩部分基本都是免費的。

除了這個之外，就是

搜索：一般占到10% - 15%之間，其中大概60% - 70%是organic search，也就是說8% - 10%的整體流量，這部分也是免費的。

接下來是social：一般占比在 5-10%之間，一些做得非常好的，占比可以達(dá)到15%。這部分，一般來說Youtube，F(xiàn)acebook都是排名在前兩位的。接下來根據(jù)國家和地區(qū)一般是Pinterest或者Twitter。除此之外是展示網(wǎng)絡(luò)，這部分的占比一般占到：10% - 30%不等.

其他就是email：一般占1-3%個點。

獲客方式就意味著流量渠道，一般是拉新的渠道。常見的拉新的渠道有以下幾種，包括免費和付費廣告的玩法：

搜索引擎：Google，Bing&Yahoo

社交媒體：Facebook（包括Instagram），Youtube，Pinterest，Reddit，Snapchat ，Tiktok等等

展示和Affiliate網(wǎng)絡(luò)：GDN，F(xiàn)acebook Display networks，Taboola，Criteo，PopAds，Admitad，Tradedoubler等等

印度社交電商掘金之路

【 出海運營周記——社交電商出海（二）】 ? 目錄?? 1）印度電商市場與用戶分析 1.1印度用戶有哪些消費特點和習(xí)慣？ 1.2?B2C模式面臨哪些問題？ 2）印度社交電商分析 2.1 印度C2C模式概況與典型代表 2.2 印度C2C模式面臨的問題 2.3印度市場消費趨勢預(yù)判 3）印

一般來說，Google和Facebook是量最大的渠道。而Facebook因為廣告定位更準(zhǔn)，創(chuàng)意形式更豐富，以及成本相對更低更適合用來做網(wǎng)站初期的拉新。

說到素材，我覺得有兩個方面，一是內(nèi)容，第二是形式。

因為現(xiàn)在海外的用戶也都已經(jīng)被各種廣告和營銷手段給轟炸得免疫力很高了。所以在內(nèi)容上面，最好不是已投廣告就是直接的硬廣和CTA（Call to Action），比較好的方式是，是能夠根據(jù)用戶認(rèn)知的階段，來做營銷的內(nèi)容。舉個例子，我們有客戶在賣行車記錄儀產(chǎn)品時，在投放的時候，先用了一段第三方的車禍和一些開車途中的不常見的遭遇為內(nèi)容的的廣告，做比較泛的一些人群定位。根據(jù)視頻觀看情況篩選出來對開車以及行車記錄的內(nèi)容感興趣的一些用戶群，后面再對這些觀看視頻超過一定時間的用戶進(jìn)行更進(jìn)一步的廣告投放。

從形式方面來講，效果最好的是視頻類素材，15-30秒之間的。其次是動圖，多圖，和DPA廣告。

  跨境電商出海營銷趨勢  

接下來跨境電商出海有哪些可以把握的流量紅利和營銷趨勢呢？

可以看到的流量和營銷趨勢有以下幾個：

2.1 視頻營銷

1）Youtube在現(xiàn)在很多成熟的電商的流量貢獻(xiàn)中占比都不低，平臺上有非常多的低成本的流量機(jī)會。包括付費的trueview for shopping或者trueview for action廣告。有好的廣告創(chuàng)意應(yīng)該還是能夠以較低的成本拿量的。

2）海外短視頻平臺的全球擴(kuò)張：比如tiktok在海外開疆拓土，伴隨著抖音以及其他海外短視頻平臺向全球擴(kuò)張也會有一波流量紅利的機(jī)會

2.2 社群和紅人電商

根據(jù)之前扎克伯格的一個采訪，F(xiàn)acebook上現(xiàn)在有上億的用戶加入了各種各樣的facebook社群，相近的理念，興趣和需求，會把一些精準(zhǔn)用戶聚集起來。因此，想辦法建立一個小社群，并在社群內(nèi)做產(chǎn)品的輸出和銷售可能也是一個機(jī)會。

前一段時間在Fortune上面看過一個老外賣家的專訪，他做Dropshipping就是靠做付費的facebook的社群，大概每個月收9.9美金。這9.9美金是會員費，但在購買產(chǎn)品的時候，可以獲得20美元的折扣券。他會日常在群里做產(chǎn)品的分享，通過這種方式，一年也實現(xiàn)了上千萬美金的銷售。

這種社群的模式，也可以和海外的一些小眾的紅人合作。海外的紅人的變現(xiàn)方式相對國內(nèi)來比，還是比較比較單一，就是單純的流量廣告的變現(xiàn)。可以選擇一些帶貨能力強(qiáng)的紅人合作，這對于直接銷售，或者提升廣告轉(zhuǎn)化率都有不錯的效果。

關(guān)于更多紅人與海外年輕用戶營銷，可閱讀之前文章

2.3 直播電商

那些爆火的電商直播主播

國內(nèi)的淘寶電商非常火爆，amazon在今年一月份也開通了amazon live的功能。一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)速度越來越快，成本越來越低，使得直播成為可能。另外一方面，直播能夠更加直觀的展示產(chǎn)品的功能和特性，能夠增強(qiáng)用戶的信任感。因此，也會是一個趨勢。

關(guān)于海外電商直播如何實操？需要考慮哪些因素？以及如何看待不同目標(biāo)市場轉(zhuǎn)化率差異等問題將會在下一篇推文詳細(xì)說明，敬請期待！

  機(jī)會與風(fēng)險  

3.1 跨境電商獨立站的機(jī)會和風(fēng)險

現(xiàn)在跨境電商賣家做獨立站這個趨勢，機(jī)遇和風(fēng)險并存的。

在最近這一年，我們看到一些掌握了互聯(lián)網(wǎng)流量玩法的一些新賣家，通過學(xué)習(xí)海外Dropshipping的玩法，通過一些選品技巧選擇和測試爆款，在獨立站上獲得了很好的銷售和利潤。另外也有一些平臺賣家，對于流量和獨立站運營缺乏理解，只是希望為平臺的經(jīng)營壓力找到一個突破口，沒有網(wǎng)站的定位，產(chǎn)品的規(guī)劃，以及流量管理方面也缺乏經(jīng)驗就貿(mào)然的上獨立站的，也讓不少的投入打了水漂。

總的來說，我認(rèn)為獨立站電商的機(jī)會現(xiàn)在仍然是存在的。在海外成熟的市場上，比如北美，西歐，第三方電商平臺的銷售額只占到線上零售的50%左右，還有很多客戶會選擇在品牌自己的官方網(wǎng)站或者很垂直的電商網(wǎng)站上購買。他們會覺得品牌官方，或者垂直網(wǎng)站會更值得信賴，更懂得他們的需求。

單頁面電商只是獨立站的一種特別形式，之前被很多賺快錢的賣家拿來做東南亞等地區(qū)的爆款COD，因為宣傳文案和圖片的尺度比較大，以及缺乏基本的售后服務(wù)等等，在facebook上有非常多的投訴，導(dǎo)致facebook對于這類單頁面的電商，給了非常低的評級。特別是在3月底facebook重新更新了粉絲頁的評分規(guī)則以后，可以說，這類單頁電商的機(jī)會已經(jīng)完全沒有了。

對于想做出海獨立站的賣家來說，我覺得需要考慮的首先是網(wǎng)站的定位。考慮到底做的是打爆款的短期業(yè)務(wù)？還是長期的垂直品類站點的建設(shè)。這兩個不同的策略還是有一些差異。其次是產(chǎn)品和品類的選擇，基于前面的定位不同，也有不同的產(chǎn)品選擇。對于打爆款類別，需要的是一套選品和測試選品的方法論。而對于垂直的電商網(wǎng)站，則要從開始就考慮下，主要想面對什么人群，銷售什么類別的產(chǎn)品，是否能夠通過產(chǎn)品的組合實現(xiàn)較好的復(fù)購，以及這些產(chǎn)品是否有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。這之后，就需要重視營銷和流量的運營。在這方面，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有很多免費，以及付費的內(nèi)容，可以很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。

PS:感謝@賽文思陳總提供相關(guān)信息與數(shù)據(jù)。

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