走過路過不要錯過 - FB x Kickstarter眾籌白皮書

眾籌的崛起大家可能聽說過但是沒有親身體驗過。其實回顧這個讓客戶早期在ideation階段購買的模式，的確幫助很多重科技的產(chǎn)品更快推出市面，比方說C段的3D打印如果沒有眾籌的平臺，可能發(fā)展會晚許多年。除了是一種購買渠道，它也是一個可以讓你索取客戶喜愛，而且為你的品牌打好基礎(chǔ)。今天小張就請來Facebook大中華區(qū)的君君（也被稱為獅城林志玲)，來跟大家分享如何利用Kickstarter+Facebook達到最好的效果。

眾籌平臺大家最收悉的優(yōu)勢必定是它是一個可以讓3C產(chǎn)品大賣的一個平臺。那這也是不可置疑的一個局勢。在2019年到今天為止，Kickstarter已經(jīng)幫助中小企業(yè)通過眾籌籌募了US$4.2Bn。而且這個增長是不斷地加速的，復合年增長率達到14.7%。但是這只是優(yōu)勢其一。

我覺得眾籌最大的優(yōu)勢其實是它能夠幫助企業(yè)們摸清產(chǎn)品-市場匹配度（ProductMarket Fit），就是大家經(jīng)常說的測品。試想如果今天這個品是現(xiàn)成的，已經(jīng)有貨了，砸個廣告就可以測試出他的產(chǎn)品-市場匹配度，試錯成本相對低一點。但是如果今天你是一家科技型公司，要投入大量的R&D研發(fā)新產(chǎn)品，從功能到設(shè)計，如果你可以通過眾籌和前期工作去測‘水溫’這可以讓你不要走彎路，開發(fā)出跟市場不匹配的產(chǎn)品。

然而，這限于還沒開發(fā)好產(chǎn)品的企業(yè)們嗎？顯然不是。其實我一直以來對國內(nèi)3C的創(chuàng)新產(chǎn)品感到非常的震撼，而這些產(chǎn)品都是我在新加坡或者外國都沒看過的。我覺得我們國內(nèi)研發(fā)的創(chuàng)新產(chǎn)品的企業(yè)們也可以透過這種模式出海，開始你們跨境電商旅程，讓世界看看中國制造有多麼的牛。

那身為Kickstarter的Facebook主要對接人在這里也跟大家講解一下Kickstarter的一些數(shù)據(jù)。Kickstarter160乙的backers，以及他們已經(jīng)開放給予22個國家的creators，而在亞洲區(qū)的有香港，新加坡和日本。

上眾籌還需要Facebook嗎？聽說做好PR，找網(wǎng)紅，產(chǎn)品好就可以了。其實Facebook在眾籌這里扮演的角色非常重要，因為眾籌不是純粹的賣貨，而是一種community搭建以及hype-building的過程。那應該如何利用呢？以下我終結(jié)了我輔助過10+家初創(chuàng)硬件公司的Facebook廣告的框架給大家產(chǎn)靠。

第一階段– 打造品牌知名度。身為一個新品牌在初期一定要‘混群子’，如果大家對你品牌不認識而身為一個‘cold brand’你想在眾籌平臺脫穎而出是一件很困難的事。在這個階段你必須有清楚的品牌定位，了解你的受眾群體。在做這前，你必須把FacebookPage建好，因為這是你累積與沉淀粉絲的‘門鋪’。在這個階段我會建議你們可以適量的用這個受眾群體有影響力的網(wǎng)紅幫你的產(chǎn)品做一些reviews，而聚焦與產(chǎn)品如何解決ta的痛點。這可以短時間內(nèi)讓受眾對你的品牌增加信任度。如果你的產(chǎn)品niche非常清晰，我還會建議你建立Facebook群體把‘創(chuàng)新者’與‘早期使用者’圈起來-有利于你們建立一波忠實鐵粉，以及便利收取產(chǎn)品反饋。

第二階段– 讓受眾對產(chǎn)品產(chǎn)生興奮度。這階段和上一個階段不同地方是你已經(jīng)大致確定你們眾籌的窗口，已經(jīng)可以開始大規(guī)模的收集leads。在這個階段你們應該用上各階段累計的學習經(jīng)驗與數(shù)據(jù)，主動出擊去索取客戶的郵箱或者聯(lián)系方式。大部分成功的眾籌項目在眾籌開始之前已經(jīng)有7千封高質(zhì)量的郵箱。這時候你可以利用Facebook不同的廣告格式搭配取得最好的效果– 例如詢盤廣告，視頻廣告，輪播廣告。我會建議你們做一些A/B測試把流量導入Facebook詢盤廣告和LandingPage收集郵箱，看哪個效果更好。為什么要分組測試？因為其實每個產(chǎn)品受眾喜愛的用戶體驗都不一樣，前期測了以后擴量就比較可以節(jié)省成本。

第三階段– 眾籌上線。這個階段就是大家默默耕耘要收網(wǎng)的時候了。大家共同的目標一定是破表，而假設(shè)大家有根據(jù)第一和第二階段的做法，達到眾籌目標應該不難。這個階段其實比較在乎的事如何可以利用累計下來的數(shù)據(jù)做二次營銷把成本做低。比方說你們收回來的郵箱這時候就應該一直觸及他們讓他們看到你們眾籌的進度。你也應該利用這些郵件去建立lookalike受眾– 特別是比較niche的產(chǎn)品效果會很好。

第四階段– 維護現(xiàn)有客戶。如果你成功走完頭三個階段恭喜你，眾籌項目應該非常成功。但是這是成功的開始，畢竟之前拉進來的客戶如果對你們產(chǎn)品滿意大部分可以成為回頭客。這個時候我們可以建個獨立站繼續(xù)賣舊的產(chǎn)品– 關(guān)于這塊皓揚給了蠻多建議我也不重復了。除此以外，如果你們在Page和Group里有一群鐵粉，你們也可以一直保持交流，了解一下客戶需求，給與他們一下開發(fā)的sneak peak。

那今天也跟大家分享一下我的客戶Soundbrenner的Facebook旅程，我17年接管他們時產(chǎn)品都還在研發(fā)到現(xiàn)在可以上臺分享經(jīng)歷，我覺得對大家有一定參考性。

如果說Kickstarter是Soundbrenner的完美銷售渠道，Facebook就是Soundbrenner的最佳營銷伙伴。Facebook與Kickstarter相輔相成、密不可分。在這里也不多仔細寫玩法，大家可以看根據(jù)以下兩個點看得出他們運營思維。

Soundbrenner利用Facebook社團創(chuàng)建網(wǎng)上音樂社區(qū)，設(shè)立Facebook粉絲專頁提供產(chǎn)品資訊及最新動態(tài)，以至使用Messenger與客戶聯(lián)系。從Instagram到Facebook構(gòu)建一體化的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)及全方位的數(shù)字營銷策略。

Soundbrenner更利用從Kickstarter所收集的銷售數(shù)據(jù)，交由Facebook分析，從而優(yōu)化有關(guān)的營銷廣告組合和版位，找出最有潛質(zhì)的類似受眾和國家，為Soundbrenner無縫連接全球用戶，將產(chǎn)品推廣至全世界。

這次在TGIF跟大家交流也是因為我們將之前累計的眾籌經(jīng)驗寫成了一本白皮書。這本白皮書除了寫了一些趨勢，也針對我們覺得最優(yōu)化眾籌的策略給了一些建議。這本白皮書是以英文寫的，而且主要是用了Kickstarter的平臺的客戶做了分析。

大家如果對這本白皮書有興趣，可以掃我二維碼，備注一下公司名字，我把這本充滿干貨的白皮書發(fā)給你們哦。

大家應該看得出君君對這塊的認識是比較深的吧。大家記得加她好友下載白皮書。下周我們還有一位小美女也會分享另外一個眾籌平臺如何搭配Facebook達到更好的效果，大家敬請期待。

在這里小張也有一些事情要宣布哦– 可能短期內(nèi)小張會去旅游一段時間。這兩年跟各合作伙伴和廣告主合作的非常愉快也學了很多。這段時間我會思考如何可以再深入點提供給大家更好的干貨，所以可能大家看到前面一位小張不會再update，放心我會留下來，跟你們肩并肩一起作戰(zhàn)把最好的跨境玩法帶給你們。I will be back!