羨慕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三天兩頭就爆單？大招究竟是什么？

賣家無(wú)論規(guī)模大小，只要有優(yōu)惠活動(dòng)總能引起買家的駐足觀望，尤其是在假日銷售季更是如此，借此機(jī)會(huì)賣家便能對(duì)大量潛在買家進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從而增加銷量和收入。

將優(yōu)惠券和折扣價(jià)納入整體營(yíng)銷和定價(jià)策略，無(wú)形之中已成功地引起了購(gòu)物者的注意。但是，為保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力盲目給折扣而忽略買家購(gòu)買行為以及其對(duì)業(yè)務(wù)的影響，只會(huì)適得其反。

給折扣除了能為買家省錢外，還影響買家與產(chǎn)品和品牌的互動(dòng)方式。那么降低價(jià)格如何影響買家及其行為？

克萊蒙蒙特大學(xué)與美國(guó)最大優(yōu)惠券網(wǎng)站Coupons進(jìn)行的一項(xiàng)研究表明，從廣義上講，省錢可以給買家?guī)?lái)快樂(lè)，只要讓買家認(rèn)為自己以最低價(jià)購(gòu)買了某個(gè)產(chǎn)品，物超所值的感覺(jué)就會(huì)進(jìn)一步提高催產(chǎn)素水平。這種愉悅感使買家再回想起某個(gè)品牌時(shí)，便與該品牌建立了積極的聯(lián)系，留下良好的印象和體驗(yàn)。

有的買家或許會(huì)認(rèn)為任何折扣都是先提價(jià)再降價(jià)。換句話說(shuō)，從技術(shù)上講，賣家可以將一件商品的價(jià)格先提高20％，然后再讓出20％的折扣。

但是大部分買家還是相信自己薅到了羊毛，從而進(jìn)一步增加了買家對(duì)店鋪的信任。所以，賣家不應(yīng)辜負(fù)這份信任，也不該毫無(wú)底線利用買家的信任感。

研究表明，如果提供優(yōu)惠券或折扣價(jià)，買家在其他店鋪搜索同一產(chǎn)品的的意向會(huì)降低，這是因?yàn)橄迺r(shí)折扣會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買緊迫感，從而分散買家貨比三家的注意力。

而這對(duì)數(shù)字店鋪而言十分關(guān)鍵，因?yàn)樵?span id="hv7rhnr" class="wpcom_keyword_link">電商世界中，買家掌握購(gòu)買主動(dòng)權(quán)，擇價(jià)而購(gòu)十分普遍，減少對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的瀏覽，某種程度上就是為自己的產(chǎn)品增加下單機(jī)會(huì)。

折扣價(jià)誘使買家加快下單速度。這是因?yàn)榻祪r(jià)機(jī)會(huì)不常有，買家深諳機(jī)不可失，失不再來(lái)的道理。

此外，《今日心理學(xué)》指出，“anticipatory regret”（因錯(cuò)過(guò)交易而感到遺憾）也有利于促成下單。緊迫感是使買家忽略價(jià)格的關(guān)鍵因素，而這種緊迫感可以通過(guò)營(yíng)銷溝通中的“行話”來(lái)產(chǎn)生。

優(yōu)惠券和折扣價(jià)美中不足在于會(huì)增加買家以折扣價(jià)下單的期望值。買家會(huì)習(xí)慣性地等待折扣價(jià)的到來(lái)，以官網(wǎng)價(jià)格購(gòu)買的情況將大大減少，在此期間還會(huì)增加去相似店鋪的瀏覽次數(shù)，對(duì)賣家而言，無(wú)形之中便給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送去更多“人頭”。

在電子商務(wù)領(lǐng)域，隨著免費(fèi)送貨越來(lái)越普及，這種期望值越來(lái)越成為既定增值服務(wù)。為了防止買家僅以折扣價(jià)購(gòu)買商品，賣家最好對(duì)折扣廣告的類型和時(shí)間進(jìn)行策略性安排。

一般來(lái)說(shuō)，折扣策略的爆火源自買家不喜歡做數(shù)字計(jì)算，但是會(huì)重點(diǎn)關(guān)注折扣或促銷數(shù)字。

以下示例如果不進(jìn)行數(shù)學(xué)計(jì)算，您認(rèn)為以下哪個(gè)百分比折扣最大？

A. 滿$ 999減$ 200

B. 原價(jià)每副$ 50美元起的太陽(yáng)鏡，現(xiàn)今僅需$ 35美元

C. 60美元的襯衫，第二件半價(jià)

選擇了B選項(xiàng)的買家，已經(jīng)成功地通過(guò)一些巧妙的折扣措辭成功找到了最優(yōu)價(jià)。事實(shí)上，大多數(shù)買家都會(huì)選擇A選項(xiàng)或C選項(xiàng)。聰明的營(yíng)銷人員正是依靠這種消費(fèi)者的行為來(lái)提高銷售額。

以C選項(xiàng)為例，大多數(shù)消費(fèi)者將重點(diǎn)放在半價(jià)折扣上，并沒(méi)有進(jìn)行簡(jiǎn)單的計(jì)算，實(shí)際上該活動(dòng)僅在總價(jià)上節(jié)省了25％。正是這種數(shù)字視覺(jué)沖擊，50%的數(shù)字讓買家覺(jué)得自己占了便宜。

結(jié)論：雖然經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，消費(fèi)者會(huì)以最理性、最利己的方式購(gòu)買產(chǎn)品，但折扣的呈現(xiàn)方式對(duì)買家的購(gòu)買行為有重大影響。

一經(jīng)知悉折扣價(jià)對(duì)買家行為的影響，賣家便可以著手計(jì)劃如何利用以上策略促進(jìn)銷售。但是，在開(kāi)始嘗試不同的營(yíng)銷策略之前，賣家應(yīng)該熟悉最常見(jiàn)的折扣類型：

· 降價(jià)或百分比折扣：該折扣類型使用最為廣泛，即在原價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行打折。例如立減25美元或20％的折扣。這些折扣可以適用于某一特定產(chǎn)品，也可以應(yīng)用于整個(gè)訂單多種產(chǎn)品。

· BOGO： “買一送一”的縮寫，這種折扣類型會(huì)提示買家再選擇其他商品以符合買一送一的優(yōu)惠，無(wú)形中便為賣家增加了銷售量。BOGO的示例包括“買一送一”或“第二件半價(jià)”。

· 多層折扣：多層折扣鼓勵(lì)買家將其訂單增加到某一價(jià)格以獲取折扣。例如“買五送一”或“消費(fèi)滿150美元可享受15％的折扣。

· 返利：返利是購(gòu)買后返還給買家的金額。通常用于大件商品，例如，某產(chǎn)品價(jià)格 “折后僅需$ 349.99”。

· 包郵：包郵在在線業(yè)務(wù)中越來(lái)越受歡迎。為了彌補(bǔ)成本，許多賣家往往標(biāo)注滿一定購(gòu)買額才免運(yùn)費(fèi)，例如滿49美元包郵。

· 捆綁銷售：當(dāng)賣家規(guī)定一起購(gòu)買某些特定商品時(shí)可享折扣價(jià)，例如，“在Custom Paint Set訂單中添加16英寸以上的畫布時(shí)，可節(jié)省10美元。

· 有買有贈(zèng)：通常要購(gòu)買到一定金額才享有贈(zèng)品。抓住買家占便宜的心理，賣家可以將某些銷量不佳的產(chǎn)品，或瑕疵品作為贈(zèng)品，進(jìn)而減少庫(kù)存積壓，盤活資金鏈。

賣家推出折扣價(jià)需要注意什么？

盲目地提供優(yōu)惠券或折扣價(jià)只會(huì)事與愿違。想想推出折扣的目的是什么？為了在銷售淡季中增加銷量？推廣新產(chǎn)品？還是想在人氣較低的產(chǎn)品類別上出現(xiàn)爆單？提供折扣的目的越明確，對(duì)所選擇的折扣的方式就越有策略性和方向性。

折扣價(jià)往往會(huì)減少利潤(rùn)空間。因此，在啟動(dòng)或測(cè)試任何類型的折扣活動(dòng)之前，先對(duì)成本和庫(kù)存及利潤(rùn)進(jìn)行整理計(jì)算，以確定不虧本或盈利如何。

確保所有報(bào)價(jià)詳細(xì)信息都清晰明了，這些信息可以包括保質(zhì)期、金額門檻、未參加折扣價(jià)的產(chǎn)品等。所增細(xì)節(jié)越多，越能減少后續(xù)可能發(fā)生的交易摩擦。

如何確定哪種折扣類型最適合某一產(chǎn)品？最簡(jiǎn)單的方法是通過(guò)不同類型的折扣計(jì)算該產(chǎn)品的盈利情況。數(shù)字對(duì)比將帶來(lái)最直觀的結(jié)果，賣家可以通過(guò)計(jì)算確定最大盈利值的折扣價(jià)范圍。

定好折扣價(jià)后，賣家需統(tǒng)計(jì)有多少買家享受了折扣價(jià)？不同折扣的產(chǎn)品銷量分別多少？理想情況下，賣家會(huì)享有折扣價(jià)帶來(lái)的爆單機(jī)會(huì)。但也會(huì)出現(xiàn)“翻車”，一旦銷售結(jié)果不理想，賣家則需要總結(jié)銷售效果不佳的原因，例如是營(yíng)銷力度不足還是促銷活動(dòng)簡(jiǎn)單的無(wú)趣？

結(jié)論

現(xiàn)在，想必賣家對(duì)折有了進(jìn)一步了解，賣家可以更科學(xué)地選擇合適的營(yíng)銷策略和折扣類型，以提高銷售和增加買家參與度。