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最近看到Morketing Global的一篇文章：
估值超10億美元，亞馬遜第三方品牌“收割機(jī)”Thrasio如何書寫資本神話？

文章介紹了Thrasio這家公司以及他們的業(yè)務(wù)，很棒的文章，非常推薦。

Thrasio是專門從事亞馬遜第三方賣家收購的消費(fèi)品公司。簡單來說，Thrasio以亞馬遜為基礎(chǔ)，在平臺上尋找產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)秀、發(fā)展前景良好的年輕品牌，對它們進(jìn)行收購并進(jìn)一步發(fā)掘潛力。

類似Thrasio這樣的公司還有不少，隨著他們發(fā)展的越來越好，逐漸開始浮出水面，并受到越來越多的人關(guān)注。以下是一些類似的公司：

圖片來自“Morketing Global”

我是去年從
@皮HK
那里知道此類公司的，皮總先給我分享了SellerX的相關(guān)報道，我才開始關(guān)注類似公司的相關(guān)信息。

他們的收購標(biāo)準(zhǔn)和邏輯，無論是對亞馬遜賣家，還是獨(dú)立站賣家來說，在選擇方向（品類）、如何建立護(hù)城河方面，都有指導(dǎo)意義。

Thrasio主要關(guān)注的是小眾市場中“評論最好、最暢銷的”消費(fèi)品。也就是做到細(xì)分市場的頭部，更能收到青睞。在亞馬遜上，也就是小類目的前幾名。

他們喜歡的具體品類是：家用和DIY產(chǎn)品、清潔用品、服飾、以及寵物和兒童用品。據(jù)他們的一個創(chuàng)始人說，他們對時尚類產(chǎn)品（fad product），以及迭代迅速的科技產(chǎn)品、食品和雜貨類商品也不感興趣。

（SellerX的收購重點(diǎn)也在于“常青”消費(fèi)品：家庭用品、寵物用品、花園用品、兒童用品和美容用品等。）

再來看他們對收購目標(biāo)的評估邏輯：

Thrasio團(tuán)隊的Ken Kubec表示，公司最開始是通過大量的調(diào)查來確定收購目標(biāo)，之后則發(fā)展出了R Cubed評估模式，即Reviews、Rating，和Rank。

Reviews：是否有評論可以體現(xiàn)該品牌目前處于領(lǐng)先地位？

Ratings：用戶的評分和品牌的產(chǎn)品質(zhì)量是否足以支撐和維持其領(lǐng)先地位？

Rank：在搜索量較大的關(guān)鍵詞中，該品牌是否擁有較好的排名？

R Cubed模式能夠清晰地體現(xiàn)出品牌在品類中的突出地位，有助于Thrasio鑒定其品牌資產(chǎn)，進(jìn)而判斷出該品牌是否具有收購的價值和前景。

以上3個指標(biāo)可以說就是亞馬遜賣家最直接的護(hù)城河，這3個數(shù)據(jù)越好，護(hù)城河越深，公司就越值錢。

再來看看perch對收購對象的一些基本要求：

1. 大多數(shù)銷售額都來自于
“winning products”
。
winning products
就是那種主關(guān)鍵詞有很好的自然排名，review數(shù)量和Ratings都領(lǐng)先于競爭對手。reviews/ratings 和這些"winning products"的自然排名，構(gòu)成了護(hù)城河，最有可能保持穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

這點(diǎn)和Thrasio的R Cubed評估模式如出一轍。

2. 商標(biāo)+品牌備案。這點(diǎn)至關(guān)重要，不具備這點(diǎn)，Listing的ratings和reviews幾乎沒有價值。

商標(biāo)+品牌備案，才能防跟賣，能做專利保護(hù)之類的防御措施，以免給別人做嫁衣。

3. 規(guī)模 / 大小。許多機(jī)構(gòu)投資者偏愛在過去12個月內(nèi)，SDE超過25萬美元的公司。

SDE（Seller's Discretionary Earnings)中文翻譯是“賣方可支配收入”，指沒有扣除稅、利息、折舊、攤銷、一次性支出、業(yè)主工資與津貼、業(yè)主用于個人的開銷等支出前的企業(yè)所得。粗略的說，可以認(rèn)為是企業(yè)的銷售收入-運(yùn)營成本。它既不是毛利，也不是凈利，一定不要混淆。

收購小企業(yè)和大企業(yè)所需的工作量一樣，所以投資者會把精力集中在更能物超所值的企業(yè)上。

4. 一個經(jīng)營良好，可以轉(zhuǎn)讓的企業(yè)。機(jī)構(gòu)投資者尋找的創(chuàng)業(yè)者，是那種創(chuàng)建了可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)的人，賬目清晰，沒有做過假賬之類的騷操作。

5. 相對穩(wěn)定的產(chǎn)品類別。機(jī)構(gòu)投資者通常對快時尚產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之，比如指尖陀螺這類產(chǎn)品。

翻譯不一定準(zhǔn)確，可以自己看原文：https://www.perchhq.com/post/how-to-attract-an-institutional-buyer）

雖然以上所提到的收購標(biāo)準(zhǔn)和邏輯是針對亞馬遜賣家的，但是轉(zhuǎn)換一下思路，

對于獨(dú)立站賣家也有直接指導(dǎo)意義，尤其是還未啟動獨(dú)立站的賣家：

1. 給出了中小團(tuán)隊可以參考的常青品類：家用和DIY產(chǎn)品、清潔用品、服飾、以及寵物和兒童用品、花園用品、美容用品。

2. 亞馬遜站內(nèi)Reviews、Rating、Rank可以判斷出該品牌是否具有收購的價值和前景。

對應(yīng)到獨(dú)立站，第三方評論機(jī)構(gòu)的評論、權(quán)威媒體上的報道和軟文等、社交媒體上用戶的口碑、主要關(guān)鍵詞在搜索引擎的排名等，都可以作為品牌資產(chǎn)的考量。這些綜合起來也形成了獨(dú)立站品牌的護(hù)城河。

要想讓網(wǎng)站（品牌）更有價值，缺了哪個環(huán)節(jié)都不行。

今天的內(nèi)容，主要是對文中提到的兩篇文章的簡單總結(jié)，推薦自己去看這兩篇文章，會有更多的啟發(fā)。

作者：是祥子啊來源：是祥子啊