?????我們為什么要經常研究競對?

因為我們要通過分析成功的玩家，

借鑒，模（抄）仿（襲），

然后在每一個點上超越。??????????????????????????????????????????

最近出海筆記社群老鐵提出讓我們分析一個不錯的互聯網女性內衣網站：

www.wearlively.com

在研究后，我覺得這個網站的站內轉化率會比較高的獨立站，所謂細節是魔鬼，在用戶結算的每一個節點都做到了極致。

事不宜遲，那么馬上開車，扒一扒這個前維密高管出來創業的D2C獨立站：

背景

Lively 最初只是一個互聯網品牌，2018年起該公司開始嘗試實體快閃店的零售模式。近年來 Lively 在紐約、納什維爾以及達拉斯的 SoHo 區，以及芝加哥、波特蘭、奧斯丁、波士頓等地開設過快閃店。并在華盛頓、加利福尼亞州、伊利諾斯州的 NORDSTROM 百貨店有售。Lively 的快閃活動形式包括：開設瑜伽課、烹飪課等，然后向活動參與者提供 T恤，包袋等品牌周邊產品，從而通過口口相傳的方式提高品牌知名度。
2019年8月，Lively 及其母公司美國內衣公司 Intimates Online Inc.被日本內衣和紡織品巨頭華歌爾集團（Wacoal Holdings Corp）收購。——信息來源：Lively官網

可見其成功很大程度來源于他的品牌營銷和KOL/KOC宣傳，

但我們今天不談品牌燒錢打法，

這種老掉牙的東西對于沒有資本加持的新賣家很難復制，

我們且看這個獨立站的運營和用戶購物體驗，有什么值得我們學習的。

流量分析

月總訪客流量615~900K，

（使用三駕馬車分別比對過數據接近，數據還是比較make sense的），

月均銷售額評估：500萬 USD

很不錯的一個站。

移動和桌面占比62%和38%，比較make sense。

流量分析

搜索和直接流量帶來的流量的占比會更大一些，

應該是他已經有一定的品牌知名度,

每個月lively品牌詞搜索量55000。

其自然流量從2016年底網站開始經營，到2020年7月到達頂峰，比今年7月還高，目前我還沒找到實際原因，不知是不是和去年疫情補貼有關，歡迎大家探討。

拋開直接訪問，分析發現其主要流量來源有：

• 自然搜索
• 社媒和社媒廣告
• 谷歌廣告

用戶興趣

大類興趣為時尚和服裝，這個跟產品特性一致，下面我們具體分析他的社媒廣告。

廣告策略

社媒廣告（facebook和instagram）

因為是服裝類目，通常有做facebook和instagram廣告，那么我們先用spy工具看一下他們facebook廣告的情況：
我們看看它最新的幾個典型廣告，從扒出來的數據看：

亮點：提高客單價和連帶

促銷廣告語為：?1 for $35, 2 for $60, 3 for $80，為了提高連帶率/客單價，另外發現其40美元包郵，所以一般起碼會買兩件，所以我猜測它的大部分客單價為60USD左右。（原諒我是個直男，女孩子買內衣是不是一般都是買兩件？）

通過工具分析發現社媒的目標用戶集中在18~34歲年輕女性。（18~24占大部分）

廣告1

在FB上面看到其廣告風格，最近多為真人演示和講解其賣點為主，這個可以作為同行做素材的參考，估計這種展示方式的廣告最近效果還可以，如果我們做同類產品就可以借鑒（之前多為幻燈片展示）。

廣告2

版位：facebook

最近的視頻廣告

時長：90秒

賣點：便于收藏，舒適，軟，促銷 1 for $35, 2 for $60, 3 for $80

著陸頁：collections系列頁

廣告3

版位：facebook最近的視頻廣告時長：10秒賣點：便于收藏，舒適，軟著陸頁：首頁
地區：美國人群：年輕女性，25~34歲

廣告3

這是6月的主推款，應該是夏天主推的防曬系列，

版位：instagram

形式：幻燈片

著陸頁：單個產品頁

地區：美國

賣點：spf50防曬

人群：年輕女性，18~24歲，主打更年輕的女性，喜歡去沙灘運動的，戶外的。

廣告4

版位：instagram

形式：幻燈片

著陸頁：泳裝系列頁

地區：美國

賣點：復古，可調節，比基尼泳裝

廣告5

這個廣告比較有意思的點是，它的落地頁是類似博客頁面，主推8款內衣（The Top 8 Sellout Bras You Need ASAP）——看慣了千篇一律的產品落地頁，可以嘗試一下這種類似軟文、開箱或者博客的形式作為落地頁推產品, 讓人感覺不那么的hardsale。
其他
通過技術工具分析我們看到網站還裝有Pinterest Conversion Tracking，估計還有做過printerest廣告，但從粉絲數看不是太多，估計沒有怎么做或者效果不是特別好。

從網站代碼分析來看其它估計有做過的廣告渠道有，snapchat，bing（插件已停用）和，twitter（插件已停用）。

谷歌廣告

看到其基本霸占所有搜索廣告靠前的位置

我們看一下他做的PLA（購物）廣告：
谷歌廣告前五的競品，從數據上看谷歌廣告的競爭并不是算特別激烈

（難道都是靠做品牌和紅人/聯盟營銷， 這點我還沒弄明白，知道的老鐵可以私信我）

SEO/Affiliate營銷分析

Rank: 227516UR:55DR:61

自然流量在2020年7月左右達到頂峰

去掉品牌詞，其帶來流量的詞也有1萬多個，但沒發現其專門去做站內內容，主要是產品頁為主，不過這種價位的服裝類商品一般來說也不是依賴站內內容，雖然其也有blog，但更多是為了傳播品牌形象。
更多是一些外部的文章，比如那種top 10 / best xxx, ?這種affiliate/review類的文章，大概有1.9k個外鏈網站。

他的外鏈也是緩慢攀升的。

網站使用技術、插件和工具分析

• 建站工具：shopify plus
• 建站時間：2016 （域名注冊時間：2015-08-21）
• 產品數：690個左右
• 郵件營銷工具：

Klaviyo?（之前用mialchimp，但后來關了，估計是因為mailchimp和shopify不直接合作的關系）

• Firepush SMS （短信營銷工具）
• Attentive 短信營銷工具
• 熱圖工具Heat

亮點：短信營銷

值得注意的是上面看到這個網站是用了短信營銷的，

在出海筆記社群里面我多次提及過現在北美做短信營銷性價比非常高，平均0.1人民幣一條短信。
為什么要用短信營銷，一個很重要的原因是SMS是郵件營銷的補充，我做了一個測試，我在他們網站加購提交表單，然后不結算，在1小時，8小時，和12小時都共收到三封棄購郵件，但無一例外都進入垃圾箱了，（但我注冊獲取優惠券的那封沒有，看來他們的EDM內容還有待提高）那么當abandon cart郵件都失效（進入垃圾箱）的時候，短信營銷就可以作為提醒用戶的補充了，雖然短信也會進入垃圾箱，但總體打開率還是比郵件高。

亮點：極速CTA按鈕加購

瀏覽過程中即可加購，提高加購率,而且大家有沒有發現，這里有個細節，我們可以直接在系列頁上選擇內衣的尺碼、顏色，不一定需要去到產品單頁，這一定程度縮短了購物路徑，特別是針對不太復購用戶。

另外一個細節就是有一個quick view的按鈕，也是讓你不需要進入產品單頁就可以看到產品主要介紹。

下面是quick view的彈窗，真的每一個細節都做到極致我都幫大家標出來了，

• 顏色，尺碼選擇
• 加購
• 滿40包郵

亮點：折扣碼體驗

當我登陸網站首頁時候，首先彈窗讓我留下郵箱，獲取優惠券，(⊙o⊙)…，這是常規操作對不對，重點在后面，
這時候細節1來了：當我填完郵箱時候，他馬上就顯示出一個折扣碼給我，

無處不在的折扣提示

當我關掉這個對話框后，細節2來了：

在網站的頂部出現一個提示告訴我結算的時候能使用這個折扣碼，而且無論我切換到哪個頁面，這個提示都會一直停留在頂部。
發現沒有，他在無時無刻提醒我使用折扣碼，這對于轉化率的提高非常有幫助。

checkout車上的促銷

當你要checkout的時候，細節又來了，彈出的菜單提示：


買2個60，買3個80，買夠40包郵，無時無刻都不忘記激勵客戶加購，（上圖）
到填表單的時候，細節又來了：如果我1分鐘不動，或者走開了，它又會彈出一個對話框叫我趕緊結算；(下面這張圖)

當我不支付，跳出去的時候，過一會又會再彈出一個對話框提醒使我結算：（You Have 4 Items In Your Cart）

亮點：購物車廣告位也不放過

目前是夏季，很多老外喜歡去沙灘旅游，所以在結算購物車，它還加入一個防曬油的廣告，完全不放過任何推薦產品給你的機會！
而且也在這里繼續強化他的主打促銷，兩件saved 10, ?三件省25！

亮點：支付形式多樣化

所謂細節是魔鬼，在支付環節，我們發現其支付方式除了paypal和信用卡之外，還支持amazon pay和免息4期分期付款，這個也是一個亮點。

可借鑒會員體系利益點

亮點：會員體系滲透用戶標簽和轉化

• 注冊馬上100積分
• 轉介紹獲得100積分
• 生日獲得100積分（解決很多朋友苦于無法獲得用戶生日）
• 訂閱郵件獲得50積分
• 寫review獲得20積分
• 關注Instagram獲得50積分

以上會員體系這些利益點的設置，我們幾乎都可以借（照）鑒（搬）。

其實這是一個做得比較大的長久的品牌，所以從案例拆解的角度無法在一篇文章上面面俱到，我們可以借鑒一些他做得好的點就夠了。
一個獨立站的成功除了品牌和流量，站內的用戶體驗和轉化路徑的優化同等重要，希望上面分析的這些點能幫到大家。
出海筆記會繼續為大家拆解更多有借鑒意義的案例，大家如果有推薦或者希望拆解的網站，歡迎在公眾號后臺回復 關鍵字 “案例” 。