當(dāng)獨立站遇上TikTok,抓住東南亞電商新紅利 | 線上分享回顧

        接下來你將看到:

        1. 獨立站:利潤高、復(fù)購率高、自由度高

        2. TikTok:內(nèi)容新、用戶新、效果好

        3. Q&A


        【7點5度】第603次與您見面。本文共4239字,3張圖片。


        獨立站逐漸成為中國企業(yè)出海打響自己品牌的主流選擇。據(jù)全球最大的支付機構(gòu)內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù),2019年,僅中國獨立站出海的B2C銷售額規(guī)模在150-200 億美金之間,每年以30-40%速度在增長。面對東南亞電商這片藍海市場,獨立站電商也漸漸成為一個新增長點。與此同時,TikTok在東南亞的火熱,也成為流量獲取的新途徑。


        當(dāng)獨立站遇上TikTok,會在東南亞迸發(fā)什么樣的火花?7點5度邀請來自獨立站建站平臺SHOPLINE的商務(wù)拓展總監(jiān)藍澤鑫和一位神秘嘉賓來分享這次的主題。


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        12月3日直播分享



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        獨立站:利潤高、復(fù)購率高、自由度高


        “獨立站電商和平臺電商不是二選一的關(guān)系。很多平臺賣家也可以做獨立站,做獨立站的賣家也可以做平臺,他們更多是一種互補的關(guān)系。賣家既做獨立站又做平臺是最好的,我們把這叫做兩條腿走路。 SHOPLINE的商務(wù)拓展總監(jiān)藍澤鑫指出獨立站電商和平臺電商的關(guān)系。


        他還指出,東南亞網(wǎng)購的人其實不全是通過Shopee和Lazada這類平臺電商來交易的,使用平臺電商購物的比例約占50%左右,還有一大部分網(wǎng)購會通過社交媒體和獨立站等渠道來成交。因為東南亞網(wǎng)購的女性用戶比較多,服裝、鞋子、包包這類會賣得比較好。如果賣家做獨立站,就可以打造時尚類的品牌,可以避免同質(zhì)化競爭


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        平臺和獨立站的對比


        在藍澤鑫看來,“獨立站電商是一個新賽道,屬于藍海市場的一個細分。我覺得會有一個新的支點去撬動整個東南亞6億人口的市場,獨立站就是這一個支點。” 據(jù)藍澤鑫透露,使用SHOPLINE的商家的年增長率是225%。


        雖然獨立站不像平臺那樣自帶流量,但可以從Facebook、TikTok等社交媒體賬號投放廣告來獲得流量轉(zhuǎn)化。藍澤鑫還表示,獨立站的總體成本比一些成熟平臺會更低,而且獨立站的利潤要比平臺高30%左右。“廣告觸達的人群就是流量人群,你可以看到廣告帶來的訪問量、點擊量和訂單量,可以分析廣告費花得值不值。流量是一片大海,不是一個封閉的平臺,大家不用擔(dān)心流量的成本和流量的效果。只要你掌握了流量的策略,懂得廣告的機制,很大概率是可以把獨立站做起來的。”


        獨立站還有一個很重要的優(yōu)勢是可以構(gòu)建私域流量,提高復(fù)購率。“獨立站的核心是復(fù)購,所有購買用戶都會成為你的會員,留下他們的郵箱和手機就成了一種無形資產(chǎn),可以幫助你提高復(fù)購率” ,藍澤鑫說道。在平臺里面得到的數(shù)據(jù)只有粉絲數(shù)、訂單數(shù)、銷售額,但看不到用戶畫像,不知道買這個產(chǎn)品最多的是哪個人群。如果賣家知道用戶畫像,就知道將廣告投給什么人,廣告的投放效果就會更好,回報率會更高。藍澤鑫指出數(shù)據(jù)分析最重要的是做畫像分析,又或者是做銷售漏斗分析。“有一些數(shù)據(jù)我們通過像素綁定,即把一個監(jiān)控器綁在你網(wǎng)頁上來監(jiān)控消費者瀏覽的路徑和每一個消費行為。有了這些數(shù)據(jù)就可以做相應(yīng)的優(yōu)化,比如受眾優(yōu)化、活動優(yōu)化、素材優(yōu)化等。”


        藍澤鑫還和大家分享起SHOPLINE針對東南亞本地化而推出的一些特色功能,以賦能賣家。比如,賣家可以通過SHOPLINE的一頁式商店和隱藏賣場等功能來提高消費者注意力,利用好碎片化時間進行沖動購買,從而提高訂單轉(zhuǎn)化率。又或者,賣家可以使用SHOPLINE的免運費模塊、優(yōu)惠滿減模塊、自定義優(yōu)惠模塊、加價購版塊等功能進行促銷。除此之外,SHOPLINE還推出分銷功能,可把特定鏈接分享給不同的分銷商和網(wǎng)紅賣家,他們帶來訂單之后可返傭。


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        SHOPLINE特色功能


        除了利用獨立站提供的功能去做好訂單轉(zhuǎn)換,藍澤鑫還提醒大家要注意東南亞消費者的網(wǎng)購習(xí)慣。“東南用戶傾向于購買大牌產(chǎn)品和自己熟悉的產(chǎn)品,或者特殊屬性的產(chǎn)品,比如紅米手機等。在訂單轉(zhuǎn)化時間上,則要分地區(qū)考慮,比如臺灣的下單高峰在中午和晚上,泰國則更晚一些。為了增強用戶粘性,可以用小游戲進行營銷。”


        至于物流和收款部分,藍澤鑫表示大家也不用過于擔(dān)心。由于不受平臺規(guī)則的限制,獨立站回款賬期更靈活,可以做到一周兩到三次,緩解現(xiàn)金流的壓力。“獨立站由于自由度比較高,整個鏈條會比較完整。與平臺相比,獨立站深度更大,需要做的工作更大。不可否認,這是個技術(shù)活,有一定的門檻。但是這無形中也幫你屏蔽了一些競爭對手。如果你真的決定要做獨立站,我覺得找到可靠的合作伙伴很重要。”



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        TikTok:內(nèi)容新、用戶新、效果好


        “不管是對于海外電商賣家還是國內(nèi)出海的跨境電商賣家而言,TikTok都是一個非常新的平臺。” 神秘嘉賓指出,TikTok在東南亞非常受歡迎,有大約1.2億的月活量。印尼是TikTok的最大市場,緊接著是越南、菲律賓和泰國,大概有2000多萬的月活量,再接著是柬埔寨、馬來西亞和新加坡。由于TikTok 超60%都是女性用戶,所以針對女性的快消品和美妝等品類在TikTok上非常受歡迎。


        她還指出,東南亞用戶每天人均使用TikTok的時長非常高,顯著高于其他平臺。從每天的流量來看,中午午休之后一直到晚上,都會迎來流量高峰,而且周末的流量也會更多一些。另外,年輕的用戶群體也是TikTok的一大亮點。“TikTok的用戶大多數(shù)是95后,分布在東南亞的各大城市。比如泰國20%-30%的TikTok用戶在曼谷,印尼大部分TikTok用戶在雅加達。雖然他們非常年輕,但是消費力也非常足。”


        面對新興的消費人員,TikTok的打法自然與傳統(tǒng)的品牌廣告不一樣。“我們之前也做過一些數(shù)據(jù)分析,在東南亞互聯(lián)網(wǎng)用戶里面,每10個人里面會有6.3個人因為看到網(wǎng)上的廣告而產(chǎn)生計劃外的購買行為。我們覺得,視頻廣告會進一步推動購買。TikTok利用短視頻做內(nèi)容營銷,且結(jié)合達人營銷來能讓廣告達到一個更好的效果。” TikTok的計價模式是OCPM。廣告后臺會按照轉(zhuǎn)化目的去進行廣告投放優(yōu)化。


        TikTok主打的廣告產(chǎn)品是信息流廣告,即用戶在刷TikTok推薦的視頻時,TikTok插入一些信息流廣告。競價廣告則可以根據(jù)買家受眾來進行一個精準的人群定向,比如地理位置、性別、年齡、語言、興趣和收入等。比如賣家想吸引一些高消費能力用戶來買高客單價產(chǎn)品,TikTok可以對高價的手機模型用戶來投放廣告。同時,賣家也可以在后臺監(jiān)測廣告投放的數(shù)據(jù)。如果還想進一步精準定向,TikTok也可以根據(jù)用戶的第一方數(shù)據(jù)進行一個包括或者排除的操作。


        嘉賓建議,對于想打造品牌的獨立站賣家,也可以考慮在TikTok投放品牌廣告。具體又包括開屏廣告、信息流廣告、品牌挑戰(zhàn)賽、品牌貼紙和企業(yè)號等。其中,品牌挑戰(zhàn)賽跟品牌貼紙主要是為了讓品牌跟用戶之間有一個互動,或者是說讓用戶幫賣家去創(chuàng)作一些UGC的內(nèi)容。對于剛做TikTok營銷的賣家而言,她建議還是先從效果信息流廣告做起。針對電商購物功能,TikTok在明年預(yù)計也會推出一些新功能,比如Show Windown、購物卡片等,爭取和平臺電商打通數(shù)據(jù)。


        緊接著,她和大家分享起品牌在TikTok的廣告案例。比如東南亞時尚品牌ZALORA在TikTok做了一個話題挑戰(zhàn)賽,去進行ZALORA購物節(jié)的預(yù)熱,從而吸引更多的消費者在促銷期間去平臺購買產(chǎn)品。“如果大家要做廣告素材的話,建議要加上自己品牌的一些元素。有趣的視頻只是為了獲取用戶的注意力,在其中要加入一些品牌性的引導(dǎo),讓他們進入到品牌的落地頁。” 除此之外,ZALORA還在泰國和印尼做了一些效果信息流廣告。嘉賓還提醒道,由于TikTok在海外的廣告審核特別嚴格,在當(dāng)?shù)赝斗艔V告素材的時候要使用當(dāng)?shù)氐恼Z言。



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        Q&A


        直播期間,很多朋友都進行了提問。我們現(xiàn)在節(jié)選部分問題以及嘉賓的回答來進行答疑環(huán)節(jié)的回顧。


        Q1:獨立站建站成本高嗎?主要有哪些成本

        藍澤鑫:

        在獨立站我們一般會這么分:SaaS建站的成本和推廣的費用。像SHOPLINE的建站成本可以在官網(wǎng)上查價格,5800人民幣/年,12000人民幣/年和18000人民幣/年。這樣來看的話,一萬塊左右就可以起步建一個獨立站。關(guān)于流量,我們建議一個月預(yù)計5000美金左右的廣告費,測試三個月需要15000美金。要跑通獨立站這個項目大概需要七八萬人民幣。


        Q2:與其他社交媒體引領(lǐng)相比,TikTok營銷優(yōu)勢在哪里?

        神秘嘉賓:

        如果是做內(nèi)容營銷的話,TikTok肯定是比其他平臺更適合。從用戶畫像來講,TikTok大部分用戶是95后,這部分人中有很多已經(jīng)不用Facebook了。從內(nèi)容來講,TikTok用戶對廣告內(nèi)容的接受程度非常高。有時候他們知道這是廣告,但是視頻做得好玩、做得有趣,他們并不會排斥。從定位來講,TikTok是一個以內(nèi)容為主的平臺,和其他社交媒體的調(diào)性不一樣。就比如說在國內(nèi),我們不會拿騰訊或者微博和抖音做類比。


        Q3:TikTok廣告的平均訂單轉(zhuǎn)化率大概是多少

        神秘嘉賓:

        首先我這邊是沒有辦法給到一個具體的數(shù)據(jù)。因為我覺得不同的行業(yè)、產(chǎn)品、客單價、素材質(zhì)量、受眾優(yōu)化手段等,都會影響轉(zhuǎn)化率。但是普遍而言,TikTok的CPM是最低的,因為新的平臺有流量紅利。


        Q4:在東南亞做獨立站,應(yīng)該選哪個國家或者地區(qū)作為首選市場


        藍澤鑫:

        我遇到的大陸賣家,有50%會做臺灣市場。臺灣在購買能力、COD簽收率和基礎(chǔ)設(shè)施方面相對較好。尤其是福建賣家,對臺灣消費者的習(xí)慣把握得比較深。另外的50%會做東南亞六國市場,像馬來西亞和泰國相對比較主流,數(shù)碼、美妝和服裝產(chǎn)品等都賣的比較好。菲律賓是最近增速最快的市場,最近的表現(xiàn)特別好,比如有的賣家投一塊錢能拿到11塊錢的訂單,這個比例非常好。很多賣家最近都在測試東南亞市場,能測到投一塊錢拿到八塊錢的訂單。所以按目前來看,東南亞市場整體來講非常不錯。不過還要看你自身的產(chǎn)品是否適合這個市場,適合這個消費人群,以及對當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的理解。


        Q5:可否將國內(nèi)抖音的打法直接用在東南亞TikTok營銷上?差異化體現(xiàn)在哪里

        神秘嘉賓:

        肯定是不可以直接套用國內(nèi)抖音的打法,因為抖音和TikTok的系統(tǒng)是完全不一樣的,算法也完全不同。在東南亞市場,要有文化敏感性,尤其是在一些穆斯林國家。所以TikTok在廣審的層面特別嚴格,要避免廣告素材上會出現(xiàn)一些文化禁忌。在差異化層面,賣家制作素材的團隊,最好是非常了解當(dāng)?shù)匚幕缓筢槍Σ煌氖袌鰟?chuàng)造不同的內(nèi)容,不要全部套用模板,因為每個國家的流行元素不一樣。另外,我感覺東南亞的用戶更喜歡在App上進行網(wǎng)購,在手機上的用戶行為會偏多。


        Q6:跨境電商的海外倉是否是雞肋,如果有用,體現(xiàn)在哪?

        藍澤鑫:

        從習(xí)慣上看,你看亞馬遜為什么很多賣家都必須得做FBA,因為要在美國實現(xiàn)更快的交付時間,給消費者一個更好的消費體驗感。在東南亞,其實很多人對10天左右的交付時間是可以接受的。對于賣家本身,前期去做海外倉的成本是比較高的。當(dāng)你模式還沒得到驗證,還沒穩(wěn)定盈利的時候貿(mào)然去做海外倉,意義不大。也就是說,很多賣家會等到存量更大的時候才會去做海外倉。另外,還要根據(jù)產(chǎn)品本身的特性來決定。有一些產(chǎn)品本身比較大件,如果直接用空運會產(chǎn)生很貴的運費,那么這種也是比較需要做海外倉模式的。


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        END





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        作者:7點5度 來源:7點5度

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