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獨立站逐漸成為中國企業(yè)出海打響自己品牌的主流選擇。據(jù)全球最大的支付機構(gòu)內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2019年，僅中國獨立站出海的B2C銷售額規(guī)模在150-200 億美金之間，每年以30-40%速度在增長。面對東南亞電商這片藍海市場，獨立站電商也漸漸成為一個新增長點。與此同時，TikTok在東南亞的火熱，也成為流量獲取的新途徑。

當獨立站遇上TikTok，會在東南亞迸發(fā)什么樣的火花？7點5度邀請來自獨立站建站平臺SHOPLINE的商務拓展總監(jiān)藍澤鑫和一位神秘嘉賓來分享這次的主題。

12月3日直播分享

“獨立站電商和平臺電商不是二選一的關(guān)系。很多平臺賣家也可以做獨立站，做獨立站的賣家也可以做平臺，他們更多是一種互補的關(guān)系。賣家既做獨立站又做平臺是最好的，我們把這叫做兩條腿走路。” SHOPLINE的商務拓展總監(jiān)藍澤鑫指出獨立站電商和平臺電商的關(guān)系。

他還指出，東南亞網(wǎng)購的人其實不全是通過Shopee和Lazada這類平臺電商來交易的，使用平臺電商購物的比例約占50%左右，還有一大部分網(wǎng)購會通過社交媒體和獨立站等渠道來成交。因為東南亞網(wǎng)購的女性用戶比較多，服裝、鞋子、包包這類會賣得比較好。如果賣家做獨立站，就可以打造時尚類的品牌，可以避免同質(zhì)化競爭。

平臺和獨立站的對比

在藍澤鑫看來，“獨立站電商是一個新賽道，屬于藍海市場的一個細分。我覺得會有一個新的支點去撬動整個東南亞6億人口的市場，獨立站就是這一個支點。” 據(jù)藍澤鑫透露，使用SHOPLINE的商家的年增長率是225%。

雖然獨立站不像平臺那樣自帶流量，但可以從Facebook、TikTok等社交媒體賬號投放廣告來獲得流量轉(zhuǎn)化。藍澤鑫還表示，獨立站的總體成本比一些成熟平臺會更低，而且獨立站的利潤要比平臺高30%左右。“廣告觸達的人群就是流量人群，你可以看到廣告帶來的訪問量、點擊量和訂單量，可以分析廣告費花得值不值。流量是一片大海，不是一個封閉的平臺，大家不用擔心流量的成本和流量的效果。只要你掌握了流量的策略，懂得廣告的機制，很大概率是可以把獨立站做起來的。”

獨立站還有一個很重要的優(yōu)勢是可以構(gòu)建私域流量，提高復購率。“獨立站的核心是復購，所有購買用戶都會成為你的會員，留下他們的郵箱和手機就成了一種無形資產(chǎn)，可以幫助你提高復購率” ，藍澤鑫說道。在平臺里面得到的數(shù)據(jù)只有粉絲數(shù)、訂單數(shù)、銷售額，但看不到用戶畫像，不知道買這個產(chǎn)品最多的是哪個人群。如果賣家知道用戶畫像，就知道將廣告投給什么人，廣告的投放效果就會更好，回報率會更高。藍澤鑫指出數(shù)據(jù)分析最重要的是做畫像分析，又或者是做銷售漏斗分析。“有一些數(shù)據(jù)我們通過像素綁定，即把一個監(jiān)控器綁在你網(wǎng)頁上來監(jiān)控消費者瀏覽的路徑和每一個消費行為。有了這些數(shù)據(jù)就可以做相應的優(yōu)化，比如受眾優(yōu)化、活動優(yōu)化、素材優(yōu)化等。”

藍澤鑫還和大家分享起SHOPLINE針對東南亞本地化而推出的一些特色功能，以賦能賣家。比如，賣家可以通過SHOPLINE的一頁式商店和隱藏賣場等功能來提高消費者注意力，利用好碎片化時間進行沖動購買，從而提高訂單轉(zhuǎn)化率。又或者，賣家可以使用SHOPLINE的免運費模塊、優(yōu)惠滿減模塊、自定義優(yōu)惠模塊、加價購版塊等功能進行促銷。除此之外，SHOPLINE還推出分銷功能，可把特定鏈接分享給不同的分銷商和網(wǎng)紅賣家，他們帶來訂單之后可返傭。

SHOPLINE特色功能

除了利用獨立站提供的功能去做好訂單轉(zhuǎn)換，藍澤鑫還提醒大家要注意東南亞消費者的網(wǎng)購習慣。“東南用戶傾向于購買大牌產(chǎn)品和自己熟悉的產(chǎn)品，或者特殊屬性的產(chǎn)品，比如紅米手機等。在訂單轉(zhuǎn)化時間上，則要分地區(qū)考慮，比如臺灣的下單高峰在中午和晚上，泰國則更晚一些。為了增強用戶粘性，可以用小游戲進行營銷。”

至于物流和收款部分，藍澤鑫表示大家也不用過于擔心。由于不受平臺規(guī)則的限制，獨立站回款賬期更靈活，可以做到一周兩到三次，緩解現(xiàn)金流的壓力。“獨立站由于自由度比較高，整個鏈條會比較完整。與平臺相比，獨立站深度更大，需要做的工作更大。不可否認，這是個技術(shù)活，有一定的門檻。但是這無形中也幫你屏蔽了一些競爭對手。如果你真的決定要做獨立站，我覺得找到可靠的合作伙伴很重要。”

直播期間，很多朋友都進行了提問。我們現(xiàn)在節(jié)選部分問題以及嘉賓的回答來進行答疑環(huán)節(jié)的回顧。

Q1：獨立站建站成本高嗎？主要有哪些成本？

藍澤鑫：

在獨立站我們一般會這么分：SaaS建站的成本和推廣的費用。像SHOPLINE的建站成本可以在官網(wǎng)上查價格，5800人民幣/年，12000人民幣/年和18000人民幣/年。這樣來看的話，一萬塊左右就可以起步建一個獨立站。關(guān)于流量，我們建議一個月預計5000美金左右的廣告費，測試三個月需要15000美金。要跑通獨立站這個項目大概需要七八萬人民幣。

Q2：與其他社交媒體引領(lǐng)相比，TikTok營銷優(yōu)勢在哪里？

神秘嘉賓：

如果是做內(nèi)容營銷的話，TikTok肯定是比其他平臺更適合。從用戶畫像來講，TikTok大部分用戶是95后，這部分人中有很多已經(jīng)不用Facebook了。從內(nèi)容來講，TikTok用戶對廣告內(nèi)容的接受程度非常高。有時候他們知道這是廣告，但是視頻做得好玩、做得有趣，他們并不會排斥。從定位來講，TikTok是一個以內(nèi)容為主的平臺，和其他社交媒體的調(diào)性不一樣。就比如說在國內(nèi)，我們不會拿騰訊或者微博和抖音做類比。

Q3：TikTok廣告的平均訂單轉(zhuǎn)化率大概是多少？

神秘嘉賓：

首先我這邊是沒有辦法給到一個具體的數(shù)據(jù)。因為我覺得不同的行業(yè)、產(chǎn)品、客單價、素材質(zhì)量、受眾優(yōu)化手段等，都會影響轉(zhuǎn)化率。但是普遍而言，TikTok的CPM是最低的，因為新的平臺有流量紅利。

Q4：在東南亞做獨立站，應該選哪個國家或者地區(qū)作為首選市場？

藍澤鑫：

我遇到的大陸賣家，有50%會做臺灣市場。臺灣在購買能力、COD簽收率和基礎設施方面相對較好。尤其是福建賣家，對臺灣消費者的習慣把握得比較深。另外的50%會做東南亞六國市場，像馬來西亞和泰國相對比較主流，數(shù)碼、美妝和服裝產(chǎn)品等都賣的比較好。菲律賓是最近增速最快的市場，最近的表現(xiàn)特別好，比如有的賣家投一塊錢能拿到11塊錢的訂單，這個比例非常好。很多賣家最近都在測試東南亞市場，能測到投一塊錢拿到八塊錢的訂單。所以按目前來看，東南亞市場整體來講非常不錯。不過還要看你自身的產(chǎn)品是否適合這個市場，適合這個消費人群，以及對當?shù)叵M習慣的理解。

Q5：可否將國內(nèi)抖音的打法直接用在東南亞TikTok營銷上？差異化體現(xiàn)在哪里？

神秘嘉賓：

肯定是不可以直接套用國內(nèi)抖音的打法，因為抖音和TikTok的系統(tǒng)是完全不一樣的，算法也完全不同。在東南亞市場，要有文化敏感性，尤其是在一些穆斯林國家。所以TikTok在廣審的層面特別嚴格，要避免廣告素材上會出現(xiàn)一些文化禁忌。在差異化層面，賣家制作素材的團隊，最好是非常了解當?shù)匚幕缓筢槍Σ煌氖袌鰟?chuàng)造不同的內(nèi)容，不要全部套用模板，因為每個國家的流行元素不一樣。另外，我感覺東南亞的用戶更喜歡在App上進行網(wǎng)購，在手機上的用戶行為會偏多。

Q6：跨境電商的海外倉是否是雞肋，如果有用，體現(xiàn)在哪？

藍澤鑫：

從習慣上看，你看亞馬遜為什么很多賣家都必須得做FBA，因為要在美國實現(xiàn)更快的交付時間，給消費者一個更好的消費體驗感。在東南亞，其實很多人對10天左右的交付時間是可以接受的。對于賣家本身，前期去做海外倉的成本是比較高的。當你模式還沒得到驗證，還沒穩(wěn)定盈利的時候貿(mào)然去做海外倉，意義不大。也就是說，很多賣家會等到存量更大的時候才會去做海外倉。另外，還要根據(jù)產(chǎn)品本身的特性來決定。有一些產(chǎn)品本身比較大件，如果直接用空運會產(chǎn)生很貴的運費，那么這種也是比較需要做海外倉模式的。

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