?這是出海筆記操盤手Club第一期，分享嘉賓是千于科技CEO Karen，前環球易購引流操盤手，解讀最接地氣的海外網紅流量玩法。
目錄
1. 海外營銷渠道分析 (會員專享)
1.1 品牌不同發展階段的渠道布局
1.2 如何基于產品選擇合適的傳播渠道
1.3 不同地區網紅效果和狀態
2. 影響網紅營銷效果你必須知道的要點
2.1 適合做網紅營銷品牌的核心特點 大牌還是小牌？高價還是低價？
2.2 網紅能為我們做什么 帶貨？漲粉？
2.3 如何選擇網紅 大網紅還是小紅人？
2.4 網紅的合作以及收費方式有哪些 一口價？CPM？CPS？樣品？
3. 實戰案例分析 (會員專享) 紅人營銷預算150萬怎么花？一場事件營銷的真實案例分享
3.1 目標概述
3.2 網紅策略分析
3.3 品牌診斷
3.4 網紅傳播策略
3.5 周年活動方案策劃
3.6 創意方向3.7 挑選網紅
3.8 活動執行和時間線
3.9 預算和KPI
4 Q&A答疑
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出海筆記操盤手Club招募丨得流量者得天下
以下是正文部分： 大家晚上好，非常感謝出海筆記的邀請，有機會跟大家一起交流，壓力還是挺大的，出海筆記邀請的高手太多了。我們講的主題，是如何通過網紅模式實現品效合一，基本上以這個主題為主。我們今天主要的要點是這三大塊就是網紅營銷的要點總結，然后媒體分析以及真實案例的分享。
1、海外營銷渠道分析
會員專享，這里節選部分
首先我們來看一下D2C的報告，這張圖的意思，就是指的D2C的品牌，選擇的頭部的渠道，依次是社交媒體，排在第二的是SEO，第三是直接流量，那其實就可以看到：非廣告部分的比例是大于廣告部分的。 從這張圖可以看出來，其實我們真正做品牌，不是像大家所接觸的那樣子，我們一開始不是投Facebook和谷歌廣告，而是花很多的時間來做社交媒體的布局以及SEO流量的挖掘，還有就是通過品牌沉淀大量的老客戶，最后轉換成直接流量。 從這張圖我們其實可以看出來，社交流量對一個D2C品牌，或者說想要成為品牌的賣家們是第一指導流量來源。
這一張圖同樣也是摘抄于D2C的報告，在品牌的不同發展階段，我們渠道的占比是不同的。當你在小品牌的時候，你的社交媒體渠道是占到了71%，也就是說我們要做D2C，
首先第一個要布置社交媒體流量。
第二個是SEO，然后第三是直接流量。當然他會有一個行業平均水平的一個展示。當我們還是小品牌的時候，社交媒體是遠遠高于行業平均值的，當我們是中小品牌的時候，增長最快的是廣告的流量，SEM的流量，這里的SEM流量基本上是指Facebook和谷歌廣告的占比是比較多的。
然后我們來看一下大品牌，它的社交媒體流量就直接降到了41%，direct的流量保持在一個不變的水平。中型品牌和大型品牌的一個占比其實是差別不大，反而彈窗流量以及一些合作的流量會急劇的上來，還有付費廣告其實也都是差不多，但是紅人這塊占比都比較大了。 所以我們來總結一下，當你是小品牌的時候，你從社交流量開始布局，然后當你轉型中尋品牌的時候，加大廣告流量的占比，在大型流量的時候，開始從線上轉移到線下，比如說線下閃購以及紅人合作等方面的流量。 
下面我們來看一下上圖在不同的類目，它的一個渠道布局是怎么樣的。比如說我們要做Fashion的話，第一大流量來源是那個SEO的流量，為什么Fashion的SEO的流量會占比比較大呢？是因為他的SKU非常非常的多，很散，不像部分的產品那樣集中。
比如說Health&Beauty這個大類，他第一大渠道就是社交媒體，主要的營銷洞察就是紅人和Messenger的渠道是比較多。大家可以根據自己不同的類目去重點匹配一下重要的渠道是什么，比如說我們還看到就是旅行和醫院，它最主要的是SEO的流量比較多。 如果我們是一個不同類目的流量布置負責人的話，我強烈建議大家看這樣一張圖，避免進入渠道布局的彎路。 當然，不是所有的品牌都是以社交流量為核心流量來源以及流量入口的，不同的產品屬性以及不同的行業，渠道布局是完全不一樣的。
2、影響網紅營銷效果你必須知道的點
下面我們從社交媒體渠道分析總結出：不是所有的產品都適合做網絡營銷的。首先可以從各個國家的網紅類目分布占比來看，其實你看lifestyle和fashion、beauty類的就非常非常的適合。
除了從品類的角度來分析，我們認為D2C應該有什么特點呢？第一個是產品，這是我認為你要做網絡營銷的產品的話，一定要有話題。
如果你做的是一個大雜鋪，那你可能就不能宣傳產品了，你可能要去宣傳你的渠道掌控能力，你的銷售有多厲害，你的產品有多廣，或者說你的服務有多好。第二個就是營銷能力，營銷能力我覺得對很多的品牌來講是非常重要的。 我跟大家分享一個數據，我們操盤那個網獨立站的網站來講，像電子品類可能占了整體銷售額的8%-10%個點，服裝基本上整個百分之銷售額的30%-40%都是營銷費用。 還一個就是超預期的消費者體驗，因為我們在社媒上做的是口碑營銷，如果你的產品不好，你的客戶體驗不好，你的物流和支付等等方面不好的話，這些消費者就會在社交媒體上瘋狂瘋狂的吐槽。
你就不是營銷了，就可能變成事故營銷了，你要花很多的時間去處理這個事故。如果體驗做得好的話，很多紅人或者說很多用戶會在社交媒體上曬出他購買的這個品牌的產品，那么這就能夠成為一個產品的傳播者。 
接下來這個案例，我相信大部分的同學都知道。其實它就是做了一雙鞋子，它的slogan是什么？就是世界上最舒適和最環保的一雙鞋，所以它所有的品牌slogan，或者說它的宣傳角度，包括它的頁面UI設計都是圍繞著舒適和環保來設計的。我們可以看一下它在社交媒體的粉絲數量其實并不是很多，但是非常非常的精準。
從這個標題上來看，我們認為它是有話題的：最舒適和最環保。這個它做到了。或者說它本來不是最舒適最環保的，但是在宣傳上它做到了。 有了這個賣點，所以很多紅人可能就愿意去推廣。 
接下來這個案例我相信大家也非常的熟，這是一個可以充電的行李箱。它主要的渠道也是社交媒體，跨界明星合作的各種方式去提高品牌的知名度和曝光度。它主要的渠道是在YouTube做測評，這些測評超過了7萬條。 
另外我們在做網紅的時候，很多人會認為網紅只有帶貨一個作用，但其實網紅的作用有很多，第一個就是輸出優質素材。其實往我相信很多人在國內找模特，會有個很大的痛點，就是國內的模特只有一個人，拍來拍去都是同一個，不是真實的使用場景。
第二個就是很多場景是沒有辦法用的。其實我們找中小網紅，不是讓他們直接來帶貨，我們可能要他輸出優質的圖片素材，拍一個視頻，幫我們做文案，或者說幫我們問答。就是中小網紅，他本質還不是帶貨，它其實就是一個素材的生產者以及文案的貢獻者，或者說我們中國比較喜歡叫水軍，他就是在里面幫我們回復問題和討論問題，帶動整個社交媒體的一個氛圍。 第二個是選品和測款。因為我們手里可能有大量的網紅，所以我們會把我們的產品發給每個網紅，同時我們會整理出幾個問題，然后發給網紅去去回答。然后這些網紅會給我們各個角度提供很多的建議，我們后面輸出網紅的產品建議表，給到生產方去做一個產品的指導。 第三個是帶貨，我就不展開講了。 第四個就是網紅的一個漲粉以及引流。營銷負責人的核心工作是什么？就是把公域流量變成自己的私域流量。那怎么把網紅的流量變成自己的呢？那這里肯定就是要把網紅的流量引到你自己的官號上來，通過giveaway，通過其他的方式讓網紅的粉絲變成是你的粉絲。 
這里重點跟大家講一下，我們一般怎么跟來跟網紅合作。
第一個我們常做的東西就是贈送產品，讓網紅拍照和宣傳適用于粉絲較少的網紅，像這種的話，你基本上給他一個產品他就愿意了，他也不需要其他的費用。
第二個是sponsored post。那這種我們常用的方式就是產品加費用，樣品加費用的形式。這個時候我們基本上付費讓紅人去拍照和宣傳進行推廣。像有粉絲量級的網紅都是需要付錢的。
第三個就是我們跟網紅合作做的giveaway，然后贈送付費，或者說贈送產品，讓網紅以產品獎勵來做我們的一個宣傳曝光，然后這個時候其實主要是為了宣傳曝光。
第四個是story，這是我們讓紅人來發布story。這種情況我們通常是要紅人在story上加上鏈接，可以更好的衡量紅人的效果，因為只有story是可以加的，其他可能都加不了。
第五是讓紅人做IGTV。我們可以讓紅人在IGTV上面做review和try on haul，有更充足的時間來展示產品。 那不同的營銷方式呢，適合不同量級的紅人以及我們不同的營銷目標。比如說送測的話，基本上是要素材。比如說sponsored post的話，基本上是為了宣傳。有粉絲量級的，基本上是確定傳播調性。Giveaway大部分是漲粉以及收集目標的受眾，所以大部分是要求帶貨或者更好的展示產品的。 
那除了以上常用的這些，我們還有哪些呢？第一個就是blog宣傳。網紅除了IG以外，他很有可能有自己的博客，這樣我們也可以把它的博客利用上。第二個是YouTube，feature在YouTube上宣傳。第三個就是YouTube評測。第四個是直播，我相信最近直播在中國的非常火，也有不少小伙伴已經嘗試過直播了。 關于整個社交媒體以及策略的部分玩法的部分，我就跟大家分享到這里，接下來我會跟大家分享一個實戰的案例，這個案例是花了150萬人民幣，請Agency做的。我覺得這個agency的案例相對來說做的比較精致，也做得比較全面，下面我帶大家一起來分享一下。
3、實戰案例分析
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4、Q&A答疑
我們做美容健康類目的，想通過YouTube，ins給店鋪漲粉。目標市場是泰國。想請教一下這個市場網紅的價格，比如找一個粉絲在10W以上，歷史做過的同類產品視頻YouTube首月播放量3千以上的，市場價是多少？哪些途徑（FB？論壇？還是其他？）能更快速找到這類網紅？
首先我們來看第一個問題，這位同學呢，是做美容健康類的，想通過YouTube，IG給店鋪漲粉，首先我覺得這位同學的渠道選得非常對，通過我們的策略，美容類一定要選擇YouTube和IG的，然后就是泰國的市場價格，比如說粉絲在10萬以上，歷史做過同類產品有挫折播放量3000的價格是多少？哪些途徑能更快的找到這些網紅？首先我覺得價格這塊泰國應該是非常非常便宜的。因為我前面建議你去看一下泰國的一個社媒環境的一個數據，一定要有在YouTube和IG上，比如說他youtube大于10萬的有多少個，大于10萬到50萬的有多少個，大于100萬的有多少個確定你確保你做的這個kpi是對的。
從我們法國的數據來看呢，就是比如說大于1萬以上的比例，可能網紅占了80%，大于10萬以上的網紅都很少，你首先看一下你的這個標準定的合不合理，然后第二個是關于價格，我覺得泰國這個價格的話，我們其實是可以去參考一下Facebook和Google的投放，她的CPV就是觀看量，一般是多少錢？我們做網紅營銷的話，肯定要比Google投放的這個價格要低的啊，因為我沒有做過泰國，所以我給不了具體的參考數據。
我們通過什么途徑去找的話，我首先我覺得你通過FB跟論壇肯定是找不到的，你首先還是要通過數據工具，我們一般通常會有一個爬蟲工具，或者說去購買一些網紅的工具，我們利用第三方工具去篩選國家，然后篩選類目、粉絲受眾，然后再篩選互動率，以后我把這個網紅給搜刮得到，這是第一種：直接購買一些軟件。
然后第二個，像我們公司之前的話。我們是有那個it部門，我直接把那些關鍵字比如目標關鍵字、精品關鍵字、類目關鍵字等等都整理好，然后通過爬蟲去抓出來，把聯系方式什么的都抓到，然后再自動發郵件，因為我們可能是it人比較多，所以我們很多東西都做到了自動化。
對于大家來講的話，我是建議你們用第三方軟件去做這個事情的。
要不然的話呢，就是通過關鍵字去搜索，首先要把你所有相關的行業關鍵字類目，還有競品的關鍵字的泰語的整理出來，然后到Youtube和IG上去搜索對比。
網紅營銷產生一定的效果，比如我要在意大利造一波勢。大概需要多少數量的網紅來形成矩陣效果呢？如果是找大網紅需要多少數量？如果是找小紅人，又需要多少數量？
這個問題的話，我覺得這個朋友是非常厲害，她知道要去搭建網紅矩陣，我覺得這點非常非常的棒，我相信大部分人是沒有矩陣這個概念的，他不知道矩陣是什么，從我們剛剛的策略來講，矩陣的意思是第一個是從類目角度，第二個是從合作者的一個分工的角度，第三個是國家的角度，像這位同學，他已經限定在意大利了，所以他要搭的是類目的矩陣，也就是受眾的矩陣，這個受眾可能喜歡無人機，也喜歡旅游，也喜歡gid，等等，所以他要搭一個這樣覆蓋不同受眾的矩陣。
然后網紅的效果，就是通常對網紅的定位是大網紅，是確定傳播調性和定位的發起活動的，中V網紅呢，是一個跟隨者，就是我們中國人常說的水軍的作用，還有一些小紅人呢，他是承擔一個粉絲的一個作用，而這個找多少數量的話，我覺得大網紅找一個就好了，中V找一到一到兩個就好了，更多的是小紅人，他要去幫忙去造勢去轉發這個數量，你要看一下意大利總共有多少人來做這個事情，有多少網紅？
我們新運營的獨立站做的是母嬰類；
前期還在測試階段，沒有太多的資金預算。所以不打廣告。不做深度SEO。也不打算把重點放在廣告了。一個核心市場的開拓從布局紅人入手，以及找聯盟。
遇到以下三個難題
第一: 第一輪招聘咨詢的時候，有很多人都想做，讓我們趕緊發內容過去 第二輪發具體流程和合作方式過去的時候，很多都說忙，或者嫌棄給的太少了，不愿意合作。只有少量會留下來 這就會導致一個需要時間去篩選積累紅人的問題。沒有太多資金預算的公司應該都會遇到這個問題
第二:做活動的過程中，是30個一起做的，本來想積累到100個，有個規模效應 。然而時間上來不及，大部分紅人其實沒啥效果，不知道是不是只是轉發了我們的活動，并且因為沒有真實發貨給他們提前去拍視頻或者照片 他們大都是口頭推薦，推個鏈接，所以效果不太好。
第三:合作后，禮物發出去了，該給錢的也給了，這接下來管理方面有什么 好的，落地性強的建議嗎？這些人以后肯定還得再用。第一次效果不好的 ，還想下次是否可以調整合作模式
總之大家都在說找紅人，但如果沒有資金的話，挨個找的話就需要時間
而且找了之后還得培訓。
這些都是比較難的點。特別是沒有品牌，應該是找紅人之前盡量去做好的事情。
這個同學的的題目非常的長啊，所以他因為沒有預算，所以他不想暫時不打廣告，這個非常的棒，然后第二個不做深度的SEO，我覺得新網站做SEO啊見不到效果的，所以重新你不要通過SEO來帶來很大的效果，然后第三個呢，布局紅人入手，我覺得你是非常棒，但是你同樣也是要看一下的，就是family這塊或者母嬰類這一塊，你的這個國家的網紅的數量多不多。從我們剛剛給每個國家分配的那個family來看，這母嬰的來講的話，它的比例不是特別多，所以你要看一下到底母嬰類，他是不是在IG上，他有沒有可能在Facebook群組上或者說一些APP上，或者說一些母嬰論壇上，你要去找找你的目標受眾到底在哪里。
然后第二個，就是我覺得第一個就是招聘咨詢的時候，很多人講合作，我覺得大部分是由于預算的問題，就是他覺得這個預算太少了，他不愿意去做這個事情。
第三個就是30個一起做啊，其實我覺得這樣子的，對于我來講啊，如果我需要批量的紅人，我又沒有很多這樣的紅人的話，要么我就招多點人去落地這個事情，第二個方案就是我會找經紀公司，這里給大家的一個建議是經紀公司或者Agency來批量的幫你執行，像我經常就會，我plan B我可能需要100個水軍，或者是擺個紅人幫我去轉發或者什么。我就找經紀公司去幫我去落地了，你自己一個一個累積的，其實不是錢的問題，而是你時間耗過去了，你的策略目標沒有達到，其實是得不償失的，像我們手里的話會有很多很多的經紀公司，經紀公司幫你去管理這個藝人，你的執行效率是高很多的，另外其實培訓不是培訓啊，我們給每個紅人輸出那個guildline的。
對于前期沒有品牌的一個獨立站或者品的項目來講，我是比較建議你們去找經紀公司，先讓這個產品花一點錢，讓這個產品在社交媒體上有一定的知名度，有一定的知名度了，以后你的整個回復率和成功率會高很多，要不然你簡直是舉步維艱。
與提供KOL的機構合作 大概收費模式如何，效果？
這個我們跟agency合作的話，其實我覺得有幾種合作方式吧，第一個合作方式就是一口價，他只保證那個曝光和互動，包括銷售也很少保證，像大部分的Agency都會保證曝光和互動，因為轉換這個東西是跟產品，網站的設計，你的服務是有很大關系的，絕大部分是不保證的。那第二種合作方式呢，就是說你付少量的服務費，然后大部分提供樣品。然后讓agency跟你利潤分成，這種也是可以的，但是這種要你的產品要非常的優秀，要有一定的品牌知名度，像很多白牌，很多agency是不太愿意的。大部分的agency都是一口價的模式。
做美妝的，想請教的就是在國外的網紅操作模式是否需要跟國內一樣各個平臺拉齊做集體曝光
這個問題呢，就是從我們給大家分享的行業分析來講，美妝在IG上和YouTube上，他的網紅數量占比是比較大的，所以我們基本上是可以選在IG和YouTube上。
其它的頭部海外短視頻上可能也會有一定的美妝的一個布局，那另外Printerest應該是家居和母嬰也會比較大，但美妝可能要具體的去看看。
1. 現在做cps的歐美網紅多嗎？
2. 如何預估一個網紅合作的價格是否合理？
3. 如何跟蹤一次網紅合作的效果
4. 同時做多個網紅，如何為衡量每個網紅的效果？
5. 品效不可能合一
這個問題問的還是挺有深度的，第一個做CPS的網紅多嗎？我可以告訴大家，服裝和3C這個行業里面做CPS是最多的，而且整個CPS在歐美是非常非常發達的一個行業，比如說Affiliate，其實都知道像美國的sharesales等等是做CPS的結算平臺，另外亞馬遜本身來講，它就是靠飛流起家的，所以這個網紅是特別多的，這個是一個。這確實是很多亞馬遜，你看亞馬遜的聯盟有多少你就知道了。
然后第二個如何評估一個網紅的合作是否合理，我覺得可能你跟別人去比很難比，你就跟自己的其他渠道比好啊，比如說我們能拿到的報價基本上是Facebook和谷歌廣告的，比如說是CPC、CPM的一個點擊。
然后如何跟蹤一個網紅的效果有幾種方式啊？第一個是每個網紅設置一個折扣碼，然后第二個是每個網紅獨立站的話，設計一個GA的最終鏈接，每個網紅生成一個單獨的affiliate link，讓他點這個鏈接加進去，這幾種都是OK的喲。
第四點是每個網紅怎么跟蹤？就每個網紅設計這個折扣碼 。
第五個，你覺得品效不可能合一啊，這里我就不發表個人意見哈，但是我建議呢，就是你如果要做效果類的話，你一定要跟affiliate搭上邊，然后讓他為你做銷售，但是如果你連affiliate平臺都沒有開通的話，你是很難做到的。
網紅的合作及收費方式，哪種方式的轉化效果比較好？
這個問題的難度其實還是不太好回答哈，因為它不同的產品呢，它的展現形式和轉換是不一樣的，我說一個行業方向好了，像3C產品的話，一定是視頻類的轉換率是最好的，像圖片內的話，你只要穿著美美的圖片進行一個展示，你做圖片那效果就會很好了，對阿，主要是看產品的屬性來講的，另外一個就是高價值的東西，一定是要做深度評測，比如說博文那個評測可能效果是最好的，所以跟產品的價格產品屬性以及產品的本身的一個展示復雜都是有很大的關系的。
作者：Karen 來源：Karen
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