去年下半年的時(shí)候,投放渠道無(wú)論是Google還是Facebook端都風(fēng)控的比較嚴(yán)格,很多的廣告賬戶出現(xiàn)谷歌的GMC被封的情況,對(duì)C端賣家尤其做相對(duì)垂直的賣家?guī)?lái)了很大的不變,畢竟谷歌的購(gòu)物廣告還是比較重要的一個(gè)引流渠道,相對(duì)轉(zhuǎn)化也是非常不錯(cuò)的一個(gè)渠道。由于我們也主要做大件的健身器材,谷歌尤其購(gòu)物廣告是個(gè)非常重要的引流渠道,本文就主要講講去年GMC被封之后,如何處理一些產(chǎn)品庫(kù)存的,大家可以做個(gè)參考。

之前選了一款健身的可調(diào)節(jié)啞鈴跑的很不錯(cuò),ROAS&ROI也非常不錯(cuò),投入產(chǎn)出比很不錯(cuò),可能也過(guò)度樂(lè)觀對(duì)這款產(chǎn)品,大概也就測(cè)2-3周左右的時(shí)間,日銷售額就從幾百USD穩(wěn)定到每日1-2萬(wàn)USD之間的銷售額,后面就大量備這款產(chǎn)品,大概3000多個(gè)發(fā)到海外倉(cāng)。由于這款產(chǎn)品客單價(jià)比較高,采購(gòu)跟物流倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用也就相對(duì)比較高，還是壓了不少資金。由于在剛開始設(shè)置谷歌廣告的時(shí)候,就用了2個(gè)谷歌廣告賬戶,一個(gè)主要跑谷歌的標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)物廣告,另外一個(gè)主要設(shè)置搜索,再營(yíng)銷以及一些智能購(gòu)物廣告等,大概正常跑了一個(gè)月左右的時(shí)候,其中一個(gè)賬戶先是出現(xiàn)規(guī)避政策,另外一個(gè)谷歌賬戶是正常跑的,但也沒(méi)過(guò)多久也是出現(xiàn)同樣的問(wèn)題,當(dāng)時(shí)海外倉(cāng)應(yīng)該至少還有1千多的滯銷產(chǎn)品, 當(dāng)時(shí)只做獨(dú)立站也沒(méi)做其他的第三方平臺(tái), 引流的話也主要就是靠谷歌的購(gòu)物廣告,輔助一些搜索跟再營(yíng)銷，還有一些Bing的購(gòu)物廣告再跑,由于Bing量級(jí)比較小,轉(zhuǎn)化的情況也就一般,所以這個(gè)時(shí)候如何賣完剩下的這些啞鈴就變得非常棘手,這里也提醒我們引流渠道最好一定要多元化,擺脫單一的流量渠道,這樣即便某個(gè)渠道出現(xiàn)問(wèn)題,也不至于停止,另外的就是也可以除了獨(dú)立站之外,多些一些其他的分銷平臺(tái),多個(gè)分銷渠道減輕分擔(dān)部分的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)在想想總結(jié)下主要有拓寬以下的一些渠道來(lái)分銷滯銷的產(chǎn)品,

(1)開發(fā)第三方獨(dú)立站或者平臺(tái)賣家,走海外一件代發(fā)或者小B渠道

(2)入駐海外一件代發(fā)分銷平臺(tái)大健云倉(cāng)跟冠通

(3)開通亞馬遜,速賣通,bonanza等其他平臺(tái)渠道

(4)開發(fā)健身類的網(wǎng)紅測(cè)評(píng)帶貨

(5）開發(fā)相關(guān)的博客/Coupon&Deal site網(wǎng)站等

(6)開通Bing,yahoo原生等引流渠道

(7)合伙物流商的推薦的一些客戶

接下來(lái)我們就一個(gè)個(gè)來(lái)看看,賬戶被封之后上門的主要幾點(diǎn)是怎么做的,首先比較簡(jiǎn)單容易的就是在一些比較大的coupon code網(wǎng)站上創(chuàng)建了網(wǎng)站的主頁(yè),并上傳的很多的產(chǎn)品code, 比較大的coupon code主要有couponxoo.com，dealspotr.com，hotdeals，wethrift.com等,月訪問(wèn)量都是在百萬(wàn)以上的,其他還有很多比較小的,比如Simplycode，couponannie.com，couponkirin.com，freepromohub.com，wadav.com等,其實(shí)只要能上頭部的幾個(gè)大的就行了,一些小的coupon code很多都是根據(jù)大的coupon code分發(fā)來(lái)的,因?yàn)槁?lián)系這個(gè)coupon code的編輯給你創(chuàng)建一個(gè)page并放上自家的產(chǎn)品code,大部分這些coupon code都是免費(fèi)的,除了小部分的之外, 有的會(huì)要求你在網(wǎng)站的Foot那里放上他們的鏈接。

其實(shí)找到這些coupon code也是非常的簡(jiǎn)單的,比如我們都知道couponxoo.com，然后用similarweb的工具把他相似的網(wǎng)站給導(dǎo)出來(lái),一個(gè)個(gè)開發(fā)去聯(lián)系管理員給上網(wǎng)站創(chuàng)建page以及上產(chǎn)品的code。

然后把這些網(wǎng)站導(dǎo)出去做個(gè)篩選,選擇  E-commerce_and_Shopping/Coupons_and_Rebates這個(gè)類目的就大部分都是coupon code的網(wǎng)站,然后一個(gè)個(gè)去開發(fā)找到里面編輯或者管理員的聯(lián)系方式，發(fā)開發(fā)信。

找他們的聯(lián)系方式有很多種的,主要還是去他們網(wǎng)站contact us或者about us去看,如果沒(méi)有的話也多去社媒看看有沒(méi)有留下什么聯(lián)系方式,或者借助一些email hunter, rocketreach等插件, 然后去發(fā)開發(fā)信。

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在最開始的時(shí)候couponxoo.com，dealspotr.com等還是有一些效果的,后來(lái)他們網(wǎng)站改版,最初的時(shí)候是點(diǎn)擊coupon code是可以直接落地到產(chǎn)品頁(yè)面的,后來(lái)改版之后就只能落到homepage頁(yè)面，還要自己去找對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品使用code才可以,效果也就大大不如從前,但這個(gè)可以作為個(gè)外鏈,有很多會(huì)被google收錄的,也會(huì)引流一些流量進(jìn)來(lái),也可以作為proof告訴Google我們的這個(gè)網(wǎng)站是個(gè)合規(guī)的網(wǎng)站。

另外在申請(qǐng)谷歌GMC所提交的材料時(shí),也可以把自己網(wǎng)站在這些coupon code上的截圖當(dāng)做材料提交上去最好也把similweb的流量截圖給截上去并用紅色的框給標(biāo)出來(lái),作為一個(gè)背書,申訴通過(guò)的機(jī)會(huì)也許會(huì)相應(yīng)提高些,之前有個(gè)網(wǎng)站提交GMC申訴放了一些Coupon code的鏈接跟截圖,以及其他的一些PR的文章,一次性申訴就過(guò)了。

第二個(gè)就是找相關(guān)的博客或者論壇去做一些外鏈,通過(guò)關(guān)鍵詞或者相關(guān)的競(jìng)品的網(wǎng)站,用很多的seo工具,比如sermush, ahrefs,ubersuggest,meltwater等工具都可以的,其中ubersuggest的免費(fèi)功能也很強(qiáng)大,一些日常的需求大部分還是可以滿足的,可以先導(dǎo)出來(lái)然后找一些DA，PA值相對(duì)不錯(cuò)的網(wǎng)站去聯(lián)系里面的編輯,看看能否給個(gè)guest post,如果是非常是非常不錯(cuò)的,也可以安排寄個(gè)樣品評(píng)測(cè),當(dāng)時(shí)大概自己也找了小幾百個(gè)吧,然后后面聯(lián)系上十幾個(gè)要了一個(gè)guest post.

然后自己就大概寫了個(gè)開發(fā)信,發(fā)出去了幾百封的作用,有個(gè)小的但相對(duì)垂直的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化還可以的。

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另外也有個(gè)比較好用的工具就是similarsite插件,之前也有介紹過(guò),找到一個(gè)相關(guān)的博客之后,點(diǎn)擊這個(gè)插件會(huì)推薦其他很多同類的相關(guān)網(wǎng)站,記得應(yīng)該是有差不多50多個(gè)相關(guān)的網(wǎng)站，舉一反三然后一個(gè)個(gè)去開發(fā)也是非常不錯(cuò)的一種方法.

 https://bestreviews.com/這個(gè)確實(shí)是個(gè)很不錯(cuò)的網(wǎng)站, 權(quán)重很不錯(cuò)就是編輯不太好聯(lián)系上,如果可以得到bestreview他們的授權(quán),對(duì)于品牌背書是非常不錯(cuò)的郵箱是這個(gè)licensing@bestreviews.com, 覺得自家產(chǎn)品非常不錯(cuò)的可以去嘗試聯(lián)系試試。

還有個(gè)meltwater的工具也不錯(cuò),輸入關(guān)鍵詞可以看到對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有過(guò)評(píng)測(cè)的媒體list, 觸達(dá)人數(shù),周期,主要關(guān)鍵詞以及評(píng)價(jià)如何等等,也可以把這個(gè)媒體List都給導(dǎo)出去,然后一個(gè)個(gè)去開發(fā)聯(lián)系, 根據(jù)關(guān)鍵詞的媒體報(bào)道周期也可以看這個(gè)產(chǎn)品的主要peak值是在哪些時(shí)段,對(duì)于選品也可以作為一個(gè)小小的參考。

第三個(gè)就是比較常見的找健身類的KOL帶貨,根據(jù)目前手上的一些關(guān)于健身類的紅人資源,US的健身類紅人還是非常多的也比較容易找到。關(guān)于開發(fā)KOL的方式之前也有寫過(guò)很多主要還是要么通過(guò)關(guān)鍵詞谷歌或者youtube上搜,要么就借助很多的KOL網(wǎng)紅工具比如Klear,noxinfluencer,meltwater等,用的這3個(gè)比較多些,相互配合著使用。

關(guān)于開發(fā)網(wǎng)紅資源之前也有簡(jiǎn)單的介紹過(guò)一些, 主要有以下幾種比較不錯(cuò)的方法

第二, 使用谷歌搜索指令配合Seoquake插件，

邏輯/或：AND，OR

邏輯非：-

site:在某個(gè)網(wǎng)站或者域名下搜索

intitle:指令返回的是頁(yè)面title中包含的關(guān)鍵詞

allintitle:搜索返回的頁(yè)面標(biāo)題中包含多組關(guān)鍵詞的文件

inurl: inurl跟intitle類似,只是關(guān)鍵詞是出現(xiàn)在URL上

allinurl:跟allintitle 類似,只是多個(gè)關(guān)鍵詞組出現(xiàn)在URL

泛搜：

wireless charger review site:youtube.com

精確搜索："wireless charger review"site:youtube.com

也可以用到上文講到的inurl, intitle更配合site指令：intitle:wireless charger review site:youtube.cominurl:wireless charger review site:youtube.com

(3)使用紅人營(yíng)銷工具Klear,涵蓋Instagram,twitter,facebook,youtube,pintrest,blogs等網(wǎng)紅

第四,使用其他noxinfluencer,Socialblade,channelcrawler等網(wǎng)紅工具，也可以找到一些相關(guān)的youtube,instagram等網(wǎng)紅KOL.

找到KOL之后,接下來(lái)就是關(guān)于開發(fā)信的一些注意的要點(diǎn),

• 要確立明確的推廣地區(qū)和預(yù)算,確立推廣地區(qū)很重要,首先關(guān)乎你的用戶群體,你的產(chǎn)品適不適合這個(gè)地區(qū),是否有本地化的版本，其次比較重要的就是預(yù)算,要匹配下自己的預(yù)算跟KOL的量級(jí)是否匹配，不做無(wú)用之功。

• 分析你的用戶跟網(wǎng)紅的匹配度,網(wǎng)紅的受眾是不是跟你的產(chǎn)品是同一批受眾,比如不能找一個(gè)都是女性粉絲的KOL去推廣男性用品。

• 要有明確的推廣周期跟計(jì)劃, 需要提前規(guī)劃source KOL紅人資源，并為每個(gè)KOL制定測(cè)評(píng)上市的時(shí)間,形成矩陣脈沖傳播,這個(gè)就需要你對(duì)KOL有很強(qiáng)的管控能力。

• 就是一定要給KOL講清楚你的產(chǎn)品需要主要展示的產(chǎn)品特點(diǎn)以及優(yōu)于競(jìng)品哪些的地方,最好有個(gè)統(tǒng)一的傳播口徑，講產(chǎn)品主要功能給用戶講透徹

在發(fā)郵件給KOL的郵件中，以下內(nèi)容最好附帶上：

• 產(chǎn)品名,圖片跟鏈接

• 價(jià)格（如果客單價(jià)高最好寫上）

• 推廣時(shí)間

• 差異化特色（宣傳點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)）

• 激勵(lì)性措施（非常重要，一定強(qiáng)調(diào)能給KOL以及他的粉絲帶來(lái)什么好處）,

• 比如多提供免費(fèi)樣品做Giveaway,粉絲參與度也高,或者強(qiáng)調(diào)專門生成獨(dú)特Speical discount code,讓他的粉絲享受優(yōu)惠等等。

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Andy Wang

Credvita Marketing Manager

也開發(fā)了差不多25位左右健身類的Youtube KOL, 健身類的KOL在US還是比較多的可以很快找到一些,也幫忙協(xié)助出街了一些比較不錯(cuò)的視頻也帶來(lái)一些轉(zhuǎn)化,更重要的是有個(gè)背書,也可以把一些不錯(cuò)的評(píng)測(cè)視頻放到獨(dú)立站上,這樣對(duì)于提高用戶對(duì)網(wǎng)站的信任度信服力也有個(gè)背書。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)上面的一些辦法雖然有一些成效,但整體來(lái)說(shuō)還是周期比較長(zhǎng)些,我們就又想想到一些其他的方法,就是讓同行幫忙做分銷，一種是上國(guó)內(nèi)的海外一件分銷平臺(tái)另外一種就是直接在谷歌購(gòu)物廣告那里去找國(guó)外同行的一些賣家。

找國(guó)外同行賣家就比較簡(jiǎn)單,直接在谷歌輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞然后在購(gòu)物廣告那里找同類的產(chǎn)品,去到他們網(wǎng)站收集郵箱,電話等信息整理成一個(gè)冊(cè)子,后面再發(fā)產(chǎn)品信息等分銷價(jià)格，因?yàn)樽龅氖谴蠹慕∩眍惼鞑?在國(guó)外有海外倉(cāng)的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較少的也能很快在谷歌購(gòu)物上找到一些國(guó)外同行，找到了差不多100個(gè)同行的賣家,然后發(fā)開發(fā)信給他們,后面從我們這采購(gòu)的大概有七八位左右,也有一些直接批發(fā)的,現(xiàn)在就跟幾位國(guó)外的賣家保持著很不錯(cuò)的關(guān)系,他們大部分都是做dropship為主的, 也會(huì)幫忙推薦一些不錯(cuò)的供應(yīng)鏈廠家，也能得到一些海外即時(shí)的產(chǎn)品信息，對(duì)于后續(xù)推其他產(chǎn)品也可以邀請(qǐng)他們做我們的分銷商,這樣就極大程度減小了庫(kù)存壓力,有貨大家一起賣在面對(duì)突發(fā)的情況下。

其他的分銷就是國(guó)內(nèi)同行的分銷,有2個(gè)比較不錯(cuò)的海外分銷一件代發(fā)平臺(tái)大健云倉(cāng)跟冠通,他們2家自己本身就是大賣出身,后來(lái)又都做了個(gè)海外一件代發(fā)的分銷平臺(tái)。

冠通https://www.gotenchina.com/

云倉(cāng)https://b2b.gigacloudlogistics.com/

云倉(cāng)上的產(chǎn)品主要是偏大型的家居類產(chǎn)品比較多,要求是產(chǎn)品要放到他們自己的海外倉(cāng),冠通就相對(duì)產(chǎn)品類目比較多些,產(chǎn)品不一定非要入到他們的海外倉(cāng), 也可以是你自己找的海外倉(cāng)支持一件分發(fā)就可以. 平臺(tái)上很多賣家也是既是賣家也做分銷, 從而減輕庫(kù)存壓力提高抗風(fēng)險(xiǎn)性,抱團(tuán)取暖,同時(shí)業(yè)開發(fā)了一些小B的渠道。另外跟云倉(cāng)這邊的客戶經(jīng)理比較熟悉,可以多跟他們多交流,市場(chǎng)上的產(chǎn)品信息很多他們都能在后臺(tái)數(shù)據(jù)上看到出貨信息,大家要是做dropship或者給這2家平臺(tái)供貨做分銷,都可以聯(lián)系他們,也可以讓我推薦。

最后呢就是除了獨(dú)立站之外也做了亞馬遜,速賣通,wayfair等其他平臺(tái),多幾個(gè)分銷渠道，不把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里面，多虧有鄭華幫忙運(yùn)營(yíng)。這樣即便其中一個(gè)渠道被封之后,不至于太被動(dòng),這也是過(guò)去一年學(xué)到的比較大的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)跟教訓(xùn)，下篇爭(zhēng)取寫個(gè)如何在wayfair上開店,最近搗鼓了幾天也算摸出來(lái)一些門道了。