跨境電商獨立站出海分析 | 年度最干貨出海紅寶書福利預告
【 出海運營周記——獨立站電商出海】 ? 目錄?? 1)電商獨立站市場與流量獲取 1.1 電商零售出海市場分布與規模 1.2 電商獨立站流量獲取 2)跨境電商出海營銷趨勢 2.1 視頻營銷 2.2 直播電商 2.3 社群和紅人營銷 3)機會與風險 3.1 跨境電商獨立站機會與風險 ?
【 出海運營周記——印度電商與海外直播電商】
目錄
1)印度電商現狀與切入點
1.1 印度電商現狀與創業者的挑戰
1.2 如何針對現狀尋求切入點
1.3 是否需建立印度本地供應鏈的思考
2)印度電商避坑經驗與思考
2.1 印度電商選品,物流與本地運營
2.2 印度電商庫存,退貨與本地效率
2.3 WhatsApp是否有微商的催生環境
3)海外電商直播實操與思考
3.1 海外電商直播如何實操
3.2 電商直播在不同市場轉化率差異
3.3 海外社區電商存在什么機會、挑戰和模式

前記:2019出海冷啟動實戰紅寶書正式發布
由出海運營&中國出海研究院社群共同整理發布的2019出海冷啟動實戰紅寶書(內部分析)PDF現已正式發布,匯集各出海巨頭業務負責人與一線創業者分享干貨,涵蓋社交電商,社交,直播,短視頻,電商,教育,互金等行業,累積141頁,一共接近5.5萬字。如何獲得出海研究紅寶書PDF?關注公眾號出海運營,在公眾號后臺回復“紅寶書”即可獲得!
印度電商現狀與切入點
1.1印度電商現狀與創業者的挑戰
現在,很多印度電商從業人員都是先從把國內一套照搬到印度開始,然后再走一步看一步,過程中會發現有一些幾年內都邁不過去的檻。如果跳出來看,我覺得印度電商并不等于電商,下圖的ppt(來源:竺道)很形象生動表達電商底層基礎建設,包括供應鏈,支付,快遞,稅制,消費習慣等。
來源:竺道
目前印度這幾塊都在緩慢有序的發展中,有四個我覺得影響會比較大。
第一個是供應鏈問題。大部分電商產品是中國制造,從中國廠商到印度消費者之間的供應鏈太長,印度人均只有中國1/3的收入,但是他們在亞馬遜買的東西是我們在阿里巴巴上買東西的2-3倍。
如果供應鏈這個太長的話,整體的履約成本就會非常高。目前尚不清楚其他幾家跨境電商是多少,我了解到的是從國內開始到印度手上要160盧比/左右,所以很多品類的利潤是涵蓋不過來的。
第二個問題還是物流配送。中國有非常成熟的C2C物流配送,但是印度并沒有,他們大部分采用的是B2C的統一倉儲物流。
印度地址系統非常混亂,你們如果誰自己買過東西應該都會有同感,快遞員基本都找不到你在哪,都要打電話問好半天。
第三,跟國內相比,印度還有一個很明顯的區別,就是納稅問題。為什么要強調這點呢?在印度的線上是要交稅的,但是印度的線下是可以選擇現金交易不交稅的,線上和線下的價差沒有很大,同時印度線上的賣家又不能是個人,必須是公司。所以真實的情況是,印度線上的賣家大部分是線下有店的,所以線上渠道仍然要分攤店租成本,這也進一步導致印度電商的價格優勢并不明顯。
國內頭十年淘寶都是睜一只眼閉一只眼,先讓市場繁榮了再說,印度這邊本來稅制就是跟銀行賬掛鉤的,只要你走了銀行賬你就得交稅,18%的GST不少。
最后一個問題就是信任支付問題。中國早期的時候,大家也不愿意線上支付,所以淘寶上有支付寶。這個在印度是沒有信任支付的解決方案,印度也沒有一家獨大的線上支付公司,Paytm并不是。印度這邊75%左右都是貨到付款吧。如果你用delhivery的整套服務,如果買家是線上付款,配送成本是1個單元的話,貨到付款的成本就是1.8,如果再退換貨的話,就是2.8或者3.8個單元了,會把電商的毛利全部都抵消掉了。
我覺得這四點是在3年內都很難有重大突破的地方,對于創業者來說,還是要想辦法在自己解決方案里就規避這些問題,而不是硬碰硬或者直接忽視。
1.2 如何針對現狀尋求切入點
以我們投過一家生鮮電商為例說明,投的時候他們才剛開始,現在已經是印度第三大的生鮮電商了。他們的模式在國內沒有,非常創新,而且剛好規避了這四個問題:供應鏈、物流、稅和支付。
1). 他們只做超市貨,大概6000個SKU,所以都是made in India,不存在從中國跨境的問題。
2). 物流這塊,他們堅持只送小區,并且只在早上5-7點送,所以他們在用戶下單(24小時窗口期)、配送(4-7三個小時)、配送單元(小貨車而不是摩托車)等等的“拼”,所以最終每一單的配送成本還不到5盧比,而BigBasket一般在70-80盧比。
3). 稅這一塊,他們80%的SKU都是0 GST,因為是生活必需品。
4). 支付這個環節,他們可能是因為唯一一家用戶預存的app吧,因為印度人早就習慣了在自己小區里預存500-2000盧比,他們用賬本記賬,你可以電話下單,我手動扣掉然后給你送上門。所以我們投的這家把這個習慣搬到線上了,所以他們都是預存,不存在貨到付款和收現金的問題,送到門口就走,也快,不用等人。
舉這個例子是說,印度現在底層基礎建設比中國落后很多,真正適合印度的玩法,還是得花時間去設計。
1.3 是否需建立印度本地供應鏈的思考
在印度做電商創業,跨境電商(依托跨境供應鏈為主) VS 印度本土電商(本地供應鏈、本地+部分跨境供應鏈)而言,也存在很多的挑戰和短期繞不過去的坎,中國出海電商團隊是否要考慮建立印度本地供應鏈呢?
這是很多在印度的創業者考慮的問題,也是下一步的趨勢。亞馬遜有保稅區的服務,我覺得接下來會有一些品牌商會在印度囤一些貨。
相當于是我們先把貨海運發到印度,存在自貿區,這時:1). 物權可以仍然是國內公司;2). 不用交關稅;3). 不用交GST;4). 海運成本低。等到有銷售了再選擇數量清關進印度關內。
這里說的品牌商包括中國的品牌商和其他國家的品牌商。以我們所在自貿區為例,華為、中興、蘭博基尼等都在,中國品牌和外國品牌都有。自貿區在印度已有好很多年了,但是印度經濟還沒發展到大量需要自貿區的地步,現在還比較少公司知道。舉個例子,比如你們誰家先做印度,然后考慮做中東,就可以先把東西都海運發到孟買的自貿區,賣的不好的話,也可以從孟買運中東。
印度本地輕工業很差,招商還是中國的貨。如果梳理一下,應該是這個趨勢:
第一階段:印度貿易商從中國買貨
第二階段:中國跨境電商從中國發貨
第三階段:中國電商在印度海外倉備貨
第四階段:中國品牌在印度本地制造(目前一些充電寶、藍牙音箱已經都本地制造了)
所以目前自貿區的優勢主要體現在第三階段。
印度電商避坑經驗與思考
2.1印度電商選品,物流與本地運營
1)選品的類別
大多數的電商產品,如果基于小包快件模式下,真正符合性價比和需求的就是又小又輕的產品,不符合這個條件的中國過來的貨都要被市場淘汰,具體符合這個條件的配飾,服裝,小錢包,手表,化妝品,安防產品,電子產品等。但是如果印度本地采貨的,另當別論。許多人在印度電商做跨境產品的,超過了這個范圍,基本都是失敗的。
本地化選品時尚類和電子類估計短期內都是個偽命題,電子類里面充電寶是可以本地采購的,但是并不是每個工廠都能適應電商風格的采購,電商的采購適合于單量小而零散的采購,Noida的oppo和vivo產業鏈的電子工廠估計已經代表了印度最高電子制作水平。
2)物流
跨境電商的物流價格要嚴格控制,在電商產品客單價偏低的情況下,賣家跨境雙清價格(不包稅)建議控制在30元以下,大的獨立站要控制在20元以下,cf的物流部分成本控制的方法是值得學習的,將跨境物流三段切開,頭程,清關和末派分開三段找多家供應商砍價。
關于末派部分,因為基礎設施會逐步改善,實際上大部分大城市都已經可以實現4-5日達了,接下來只要物流公司改善二三線城市的物流,反而我覺得末派的問題并不很大。
3)本地運營
印度本地制造很成問題,電子類,時尚類產品的本地制造的質量,舉例而言,印度的有線耳機,只能造出中國制造成本大概8-9元造出來的質量,在其質量以上就需要中國進口了,如果要到達印度德里中產階級的需求,印度制造估計未來3-5年內都是達不到的,從中國過來的電商產品是主流。
但是問題就在這里,中國過來的電商產品,實際上印度人運營的更好,比較知名的例子就是風靡印度的boat耳機,就是由于深圳雅樂電子代工,但是雅樂電子自己用一模一樣質量制造的產品,在印度卻根本賣不動,我覺得這一條是很重要的一條,做電商一定要考慮清楚自己的優勢,不要自己在印度人有優勢的地方去和印度人競爭,要把自己的優勢發揮出來。
做獨立站的人,一定要到印度來,不常住的話,一定也要常來,我們看了太多的賣家,知道怎么樣的賣家能活下來,一個人呆在中國,不愿到市場主體來帶著,嫌印度太臟太亂的獨立站或者賣家是不可能成功的。不在印度長留的話,會對于選品,末派物流遞送,和退貨處理產生很大的問題。
2.2 印度電商庫存,退貨與本地效率
印度電商啟示錄
【 出海運營周記——社交電商出海(三)】 ? 目錄?? 1)從國內視角看印度社交電商發展 1.1中印社交電商誕生背景有何不同? 1.2印度社交電商核心要抓住什么? 2)印度電商啟示錄 2.1paytmmall的失敗與clubfactory的成功 2.2印度做電商供應鏈現狀與困難,如何解
1)庫存
庫存是本地化中很重要的一個環節,因為不提前備貨,本地倉只做退貨,所以相對規模還是較小。但是本地庫存一旦積壓,必將變得很致命。
可采取的方法是在印度南北各建立本地倉,按照本地PIN CODE 進行分發,這會大大結余退貨以及重新發貨的時間。
2)退貨率
關于退貨率,目前印度主要的付款模式還是COD(貨到付款),退貨率普遍比較高,但是相對而言PPD的退貨率就要低很多,一般會采取的是COD在客戶確認之前提前打一輪電話跟客戶確認是否需要繼續訂單,確認需要之后再繼續訂單。
此外,印度由于網絡差,末派物流常常會因為電話聯系不到客戶而直接填寫拒收,相應的對策是每一單退貨的只給能支付單程的費用,這樣末派會盡可能地降低拒收。
3)本地效率
關于本地化的效率,對比之下會發現,即使是印度,并不盡然天然效率低,管理是其中很重要的環節,同樣的事情,同樣的條件,同等的價格,你會發現,有的倉庫要幾百號人來完成,而另一個合作伙伴甚至一半都不到的人力,更少的設備,反而完成得更好。
一批包裝材料的采購,對比之下,可能采購價格可以是原來的一半,甚至更低,這都是本地化過程中遇到的坑。
2.3 WhatsApp是否有微商的催生環境
在兩印地區,WhatsApp 能夠成就微商模式嗎?相信很多人都在思考這個問題,本質上是基于通訊工具(帶社交屬性的),有沒有可能產生微商甚至社群電商。
首先,我們需要明確微信和WhatsApp的差異。微信是一個開放了社交關系,API,和支付能力的開放平臺;而WhatsApp只是個通訊工具,只有個討論組形態,第三方只能通過鏈接分享,打開鏈接就跳出了WhatsApp,同時沒有帶上賬號和社交關系。沒有社交關系,完全無法建立信任和裂變。而信任和裂變是社群電商的關鍵,如果有支付那么就更閉環,效率更高了。
很明顯就是,印度目前還沒有基于whatsapp 做的類似有贊的模式,因為WhatsApp不是開放平臺,甚至不開放賬號,應該是做不出。不排除未來whatsapp 會開放,可能是會開放API,但目前還不行。
因此,綜合上述,目前共識微商模式,需要信任關系,支付,裂變增長渠道 ,如果Whatsapp開放API和解決支付,圍繞他一系列的生態工具搭建起來,結合當地特殊的業務場景,本地化運營,獲客方式,會有很多新的模式。
海外電商直播實操與思考
3.1 海外電商直播如何實操
1),明確核心目標
是為了活躍、品牌、還是銷售額?
不同階段的權重分別是多少?
若是活躍,則看UV、停留時長、評論率;
若是品牌,則看正面評論率、分享率、月留存率;
若是銷售,則看加車率、銷售額、客單價
2),明確直播提供什么服務?(這里僅舉例,實際要看具體需求)
對有購物需求的用戶:
1)低價:只有直播中才有的特價;
2)選款:缺乏時尚審美,沒關系,幕后團隊精心挑款+搭配;
3)更多信息,輔助決策:全方位展示、實時解答、觀眾里常有購買過的人實時review;
4)有趣的購物氛圍:不是悶頭選擇,你可以跟人討論,還能看到哪款受歡迎;
對只是打發時間的用戶:
1) 觀看樂趣:美、好笑、獵奇、驚喜;
2) 互動樂趣:即時反饋的影響力、建立社交關聯;
3),目標市場分析(僅舉例)
大環境:網絡環境、移動流量費用、電視購物消費習慣、對直播購物接受度;
用戶屬性:年齡段、主流文化(政治正確性)、美的觀念、最喜歡的明星網紅、作息時間、哪個時間點最想看直播;
銷售屬性:客單價、熱銷品類/風格、哪種促銷手段最有效等;
4),可能需要的準備(僅舉例)
1,前后端功能、第三方服務及成本收益評估;
2,團隊搭建和管理:主播模特選擇和培訓、激勵機制、運營與主播的溝通配合機制;
3,內容策略:根據你的目標,分配銷售類多少、品牌類多少、趣味類多少;多久一次;預告回放作用是什么;
4,主題探索:什么主題UV高?什么主題加車高?什么主題停留時長高?什么主題特別贏用戶好感?
5,腳本探索:環節設置、節奏把控、多久給用戶一次刺激使其保持興趣;
6,選品探索:熱銷款/趨勢款/新款分別適合什么主題,占比分別多少?哪類可以提升你哪個指標?
7,促銷活動探索:什么促銷手段對具體哪個銷售指標最有效?
8,可借勢的節日:適合的節日做適合的內容,你的指標可以翻十倍。關鍵是深入了解,在你用戶(分市場)的認知里,哪些節日是用來做什么的。
3.2海外電商直播在不同市場轉化差異
轉化率(是指購買人數/訪問直播頁面人數,即通過直播倒流的購買用戶)一開始我們會傾向于認為某個市場轉化率天然就比別的市場更高,但后來發現這是個誤區,很容易讓人淺嘗輒止 放棄某些市場。
在產品、尤其是運營方法上不斷測試、優化下來會發現,每個市場都有提升活躍和轉化率的方法,具體提升的維度在上述問題里面有提到。最開始美國轉化率比印度高很多(那時我們忽略了美國也是從很差不斷調好的),后期印度市場不斷測試、復盤、調整后,現在兩邊已不相上下。
3.3 海外社區電商存在什么機會、挑戰和模式
1)機會:
區域群體開放程度逐漸開放,另外因為外界環境,所以這個群體理論上是內聚性更強一些。
另外通過調研,確實是缺乏這樣的媒介,讓用戶可以參考。她們的買東西大部分都是通過朋友推薦為主(線下)。
區域是直接從短暫pc論壇跳躍到移動社區特點。人群愛聊天的屬性非常強。
2)挑戰:
兩個字:時機。市場成熟度,市場和人群都需要培養。
3)模式:
社區產品模式就是人-內容-分發機制。順序人->內容->分發機制。參考知乎。
商業模式是硬廣+軟廣。電商導流變現效果還是有的,不過有限。
綜上,基于出海產品,有從工具、內容切入,然后做流量變現的,不過需要盡快驗證商業模式。
PS:感謝@竺道黎劍,@junjun等人的信息提供。
2019出海冷啟動實戰紅寶書(內部分析)PDF提取碼:pukb
復制以上提取碼,點擊打開下方原文鏈接粘貼也可獲得。
如果你覺得喜歡,別忘了分享給好友,同時點擊右下方的在看!
歡迎掃描二維碼關注后續文章!
印度社交電商掘金之路
【 出海運營周記——社交電商出海(二)】 ? 目錄?? 1)印度電商市場與用戶分析 1.1印度用戶有哪些消費特點和習慣? 1.2?B2C模式面臨哪些問題? 2)印度社交電商分析 2.1 印度C2C模式概況與典型代表 2.2 印度C2C模式面臨的問題 2.3印度市場消費趨勢預判 3)印
作者:出海運營 來源:出海運營
本文為作者獨立觀點,不代表出海筆記立場,如若轉載請聯系原作者。