?

首先，非常感謝出海筆記Alan的再次邀請(qǐng)。大家知道，之前我來做過一次公開分享，是新品牌能啟動(dòng)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。那次是更多的針對(duì)推廣的崗位怎么去實(shí)操，怎么去避坑。

今天的這個(gè)更多是針對(duì)一個(gè)初創(chuàng)公司的老板，或者是管理層怎么進(jìn)行網(wǎng)紅營(yíng)銷，維度有點(diǎn)不太一樣。

首先，簡(jiǎn)單介紹一下自己，我是公眾號(hào)“C姐說品牌”的創(chuàng)始人，大家都很親切的叫我“C姐”。我目前還在上班，在一個(gè)跨境的品牌公司里面擔(dān)任品牌營(yíng)銷總監(jiān)，另外，我也是兩個(gè)孩子的媽媽，職場(chǎng)二寶媽。

今天的環(huán)節(jié)應(yīng)該是，我先來講這些初創(chuàng)公司的紅人營(yíng)銷問題。講完之后，大家有問題再繼續(xù)互動(dòng)。在講的過程中，大家如果有問題，也可以在留言區(qū)把想要說的打出來，我也可以看到。因?yàn)槲沂怯秒娔X在直播，用手機(jī)看大家的互動(dòng)。大家可以在整個(gè)過程中都可以跟我互動(dòng)一下，要不然我也不知道我講的大家能不能聽清楚。

初創(chuàng)公司有哪一些問題，有哪些困境呢？比如說，很多跨境的公司剛開始的時(shí)候，知道要做品牌。但因?yàn)閯傞_始做，可能各方面銷售額、利潤(rùn)，都還沒有走上正軌，肯定預(yù)算少，通常只能用產(chǎn)品去交換。這種情況下很多老板以為做不了，實(shí)際上也是可以做的，比如說我現(xiàn)在所在這個(gè)公司。我來的時(shí)候也是一個(gè)零啟動(dòng)的新品牌，也就是一個(gè)初創(chuàng)品牌，剛開始就幾個(gè)人，慢慢十幾個(gè)、二十幾個(gè)，現(xiàn)在幾十人，也是一個(gè)新品牌，我是去年才來的。

現(xiàn)在網(wǎng)紅這一塊我們已經(jīng)鋪開了，但是也幾乎沒有用什么預(yù)算，都是用產(chǎn)品，而且我們產(chǎn)品客單價(jià)都不高。當(dāng)人少時(shí)，比如說我剛開始來的時(shí)候，也是人少，就我一個(gè)人，一般的初創(chuàng)公司的老板都是這樣的，可能剛開始沒什么人做，但是你還是得一個(gè)人去做，之后，你慢慢根據(jù)做的情況再去拓展，就一個(gè)人也是可以開啟的。有很多還可能初期的時(shí)候，可能運(yùn)營(yíng)兼顧這一塊，但我不太建議這么去操作。

另外一個(gè)kpi制定不清晰，沒有懂的操盤手，這確實(shí)是很多初創(chuàng)公司對(duì)于網(wǎng)紅營(yíng)銷的一個(gè)困境。后面我們可以慢慢的展開來講。

我們接著來看，今天整個(gè)直播的大綱。

第一點(diǎn)，紅人的策略開發(fā)和選擇有哪些維度，這里面會(huì)有這些問題，這些是大家可能有的共性的問題。今天這些分享完之后，如果還有一些沒有講到的問題，大家可以再繼續(xù)互動(dòng)，比如說初創(chuàng)公司的紅人取證怎么找，找什么級(jí)別的，紅人如果不理你怎么辦，紅人報(bào)很高的價(jià)怎么辦，怎么選紅人，怎么識(shí)別水貨，如何識(shí)別價(jià)格的水分，報(bào)價(jià)是否合理，如果現(xiàn)不花費(fèi)，推廣，紅人預(yù)算怎么分配、紅人Campaign怎么制定，包括初創(chuàng)企業(yè)容易犯的錯(cuò)誤和誤區(qū)等等。另外，第二Part，如何考核紅人推廣的團(tuán)隊(duì)，如何將紅人資源最大化，我們可以用什么樣的工具做網(wǎng)紅營(yíng)銷。

初創(chuàng)企業(yè)紅人矩陣結(jié)構(gòu)是怎樣的，剛開始一個(gè)新品牌，在品牌出來初期，這個(gè)初創(chuàng)的時(shí)候，你剛開始要根據(jù)你品牌的市場(chǎng)，品牌的調(diào)性，你品類的調(diào)性，你要去確定你主要的推廣平臺(tái)紅人你如說，YouTube ，Instagram，TT短視頻，現(xiàn)在是我們主要的幾個(gè)平臺(tái)，你到底以哪一個(gè)為主，是要根據(jù)你的匹配屬性確定。

我舉我們的例子，比如說，我們是做三星數(shù)碼的，以YouTube為主。

為什么呢？因?yàn)槿菙?shù)碼我有很多產(chǎn)品需要YouTube的專業(yè)科技博主做長(zhǎng)視頻，為我這個(gè)東西從內(nèi)到外進(jìn)行講解，這樣比較容易去帶貨。意識(shí)的話，可能更多的是一個(gè)種草，就是他用美圖或者Story或者Instagram，reals這些短視頻去觸打潛在用戶。TT短視頻的話，因?yàn)樗F(xiàn)在是在一個(gè)初期，還沒有那么成熟的，所以它的流量是巨大的。這一塊肯定也是要做的，但是你不要指望它有非常大的訂單轉(zhuǎn)化，你可以把它作為一個(gè)渠道和品牌曝光的入口，這是極好的。因?yàn)樗梢杂梅浅５偷某杀?，獲得非常大的曝光。最近我們?cè)赥T短視頻的上面是很多收獲和感受，比我剛開始預(yù)期的好很多，就是TT短視頻的曝光，你可能剛開始是指望它曝光，但你真的打到了爆款之后，也是可以帶來非常大的銷量，還可以刺激你的不僅是C端，還有B端的循環(huán)，所以這一塊也是值得去布局的。

但是有一些，比如說做美食的，或者做非常好看的擺件的，或者是很低客單價(jià)的美妝類的，那可能的平臺(tái)就主要是以TT短視頻或者是Instagram了。所以，紅人矩陣以哪個(gè)平臺(tái)為主需要調(diào)研，你不能拍腦袋決定，你要先去搞清楚你平臺(tái)的調(diào)性，你的品類，你的客單價(jià)，就比如說你客單價(jià)高一點(diǎn)的、科技含量高一點(diǎn)的，肯定是要在YouTube，因?yàn)橐粋€(gè)短視頻和圖片無法把你這個(gè)東西快速的講清楚，Instagram主要是以story這種很短的視頻，閱后即焚的，還有real四種短視頻，以及美圖為主要的一個(gè)宣傳途徑。TT短視頻主要是十五秒以內(nèi)的短視頻，它更多的是要在非常短的時(shí)間內(nèi)，讓別人get到東西的亮點(diǎn)在哪里，但如果你科技含量比較高東西，還是要以YouTube為主，我剛才說了如果是低客單價(jià)，但是又很具有傳播屬性的，你可以用TT短視頻和Instagram做主要的平臺(tái)。所以紅人矩陣結(jié)構(gòu)，首先是要選你的主要平臺(tái)，而且做紅人營(yíng)銷，要搞清楚你的目的是什么，是要品牌曝光，還是要轉(zhuǎn)化訂單，還是要去為你平臺(tái)種草，可能你選的主要的平臺(tái)也不一樣。當(dāng)然，每一個(gè)平臺(tái)都可以同時(shí)產(chǎn)出內(nèi)容，提高你的知名度，也可以提升銷量，只是它有側(cè)重。

我個(gè)人認(rèn)為YouTube是訂單轉(zhuǎn)化最好的平臺(tái)。初創(chuàng)品牌紅人矩陣的話，我推薦的就是YouTube為主要轉(zhuǎn)化渠道，Instagram為種草渠道，TT短視頻為你品牌曝光的渠道，現(xiàn)在TT短視頻獲取流量真的非常快非常猛，不花很多錢也可以去做。

至于找什么級(jí)別的紅人，說句很扎心的話，你品牌初期沒有人認(rèn)識(shí)你的時(shí)候，只要能有網(wǎng)紅愿意跟你合作，你都應(yīng)該去嘗試。當(dāng)然，如果你客單價(jià)非常高，是大幾百美金上千美金，這個(gè)可能你就要慎重一點(diǎn)，因?yàn)槟愠杀径疾坏汀５绻愕漠a(chǎn)品客單量就是五六十美金以下的，你初期的時(shí)候是需要多去送測(cè)的，因?yàn)槟氵@個(gè)產(chǎn)品送出去之后，別人會(huì)給你產(chǎn)出內(nèi)容。在他不額外收費(fèi)的情況下，這是非常劃得來的交易，就是你用一個(gè)產(chǎn)品幾十美金的產(chǎn)品去換的一條內(nèi)容。還有可能是，比如說你找到比較專業(yè)的人，ugc、pgc產(chǎn)出一些很專業(yè)的內(nèi)容，當(dāng)然，你的官媒也是要去持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容的，但是這個(gè)肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

所以開局的時(shí)候，你從koc找起，koc就是在我的理解里面就是，比如說它粉絲量都不到一萬就幾千，但是它的內(nèi)容、渠道、粉絲都是跟你要找的品類是非常匹配的，這種是轉(zhuǎn)化量非常好的，就是那種小而美的渠道。這種類型肯定是要合作到一定的量之后，你再慢慢的往上拓，這個(gè)是找什么級(jí)別。

在初期的時(shí)候，你是要去這樣子一步步的嘗試的，而不是說你走來一點(diǎn)內(nèi)容都沒有，沒有人幫你做，你自己官媒也沒有開始做什么內(nèi)容，你就去找這種幾十萬、大幾百萬的是吃力不討好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不理你，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)你花了很多錢，并沒有你意想過的訂單轉(zhuǎn)化，也沒有因?yàn)樗粭l視頻你的品牌就爆了，這是不太可能的。

很多人會(huì)去找紅人，不管是否付費(fèi)，問了大的和小的都不理我，怎么辦。今天就有一個(gè)人在我的群里面問我，說發(fā)了好多封郵件了，還是不回怎么辦？你的郵件部分不回，你可以去其他的平臺(tái)再繼續(xù)跟進(jìn)，因?yàn)槟惆l(fā)幾封郵件，他不回是很正常的。不可能說，你發(fā)了幾封郵件他就回，正常的情況下，我們做紅人營(yíng)銷推廣的，一百封能回十封以上都算很好的，所以你一定要去全方位去跟進(jìn)，不是說你找發(fā)了兩三封他不回你，你就覺得這個(gè)事情沒得做了。全方位跟進(jìn)是什么意思呢？就是說，你不僅要去郵件，你還要去找到對(duì)方的Instagram，LinkedIn，facebook和各種推特，他的全部社交媒體，你都去找到。

如果你能找到他的郵箱，找他對(duì)應(yīng)渠道的名稱。一般的網(wǎng)紅全平臺(tái)都是同名的。你再去搜，再找到他，再去跟進(jìn)，你的郵件寫的是否local，這也是他回不回你的一個(gè)很重要的原因。有些人的郵件就寫得非常的Chinenglish，相當(dāng)于是中式英語，你自己都看不下去，別人肯定也不想看，這也是一封郵件。所以說，你給了第一封，他不回你，第二個(gè)封是怎么寫的，第二封不回你，第三步又是怎么寫的，第一封、第二封、第三封郵件，你不能全部發(fā)一樣的，因?yàn)榭赡苓M(jìn)他垃圾箱了。每一封都是要環(huán)環(huán)相扣的。怎么去環(huán)環(huán)相扣呢？這個(gè)C姐為大家準(zhǔn)備了一個(gè)郵件的第一封，第二封、第三封的一個(gè)pdf文檔，相當(dāng)于是我自己總結(jié)的一個(gè)郵件，也不是模板，就是我自己的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享，不一定說這個(gè)就是好。

另外一個(gè)就是你的標(biāo)題要多做測(cè)試，他不理你，很有可能是系統(tǒng)檢測(cè)到，你經(jīng)常發(fā)很多類似各種免費(fèi)，測(cè)試，測(cè)樣這種敏感詞，所以標(biāo)題可以換成更生活化一點(diǎn)的去做測(cè)試，你就發(fā)現(xiàn)哪一些回復(fù)率會(huì)更高。

還有一個(gè)之前我們?nèi)豪锏囊粋€(gè)小伙伴做了一個(gè)分享，如果你發(fā)了第一封、第二封、第三封，你也全方位跟進(jìn)了，你也很Local了，你什么都做了，你ad test也做了，還是不回復(fù)你的話，你又特別想知道他不回復(fù)你的原因是什么，你就做一個(gè)非常讓對(duì)方很省心的動(dòng)作，你自己把他不回復(fù)你的理由都列出來了，列出來之后，你再發(fā)過去。如果你前面那些事情都做好了，他還是不回復(fù)你，你就在你的郵件里面把他可能不回復(fù)一些理由都想出來。比如，第一條，他是需要付費(fèi)合作；第二條，他是對(duì)你的產(chǎn)品沒有興趣；第三條，他最近排期太忙不能接了。反正你把他可能想到的理由都列出來，列出來之后你就讓他選一個(gè)，你是哪一條。

我們有這樣測(cè)試，可能就回復(fù)了。

就是說，回答二就是對(duì)你的產(chǎn)品沒有興趣或者回答一就是他需要付費(fèi)，這個(gè)時(shí)候就跟他談費(fèi)用，再還價(jià)一下，那你總算是得到他的回復(fù)了嗎。因?yàn)樗L(zhǎng)期不回，你寫了這么多他不回復(fù)你，你肯定心里面很焦急，很想知道他為什么不回復(fù)你。你就把這理由列出來，讓他讓他去做一個(gè)選擇，因?yàn)橛行┤怂赡芎苊?，不想給你寫那么多字。你列出來，他只用給一或二或三或四就好了，那你就至少搞清楚他為什么回你了。以后對(duì)這種渠道，你就做好做分析了。

另外，有些紅人坐地起價(jià)怎么辦，很少有紅人坐地起價(jià)，他一般就是虛高報(bào)，尤其是TT短視頻網(wǎng)紅。YouTube還是相對(duì)實(shí)在，它的含金量會(huì)比較高，歐美的會(huì)比較貴，但東南亞的比較便宜。但是TT短視頻一定是水分很高的。我之前也寫過一篇文章，就是太離譜了。

最近我們也收到一個(gè)TT短視頻的網(wǎng)紅，就是他有百萬粉絲，平均播放也有差不多接近百萬，他剛開始是報(bào)5000美金，如果你沒有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，你會(huì)覺得，哇，百萬粉絲應(yīng)該不貴，但是我們嘗試去跟他砍價(jià)，最后就砍到了100美金，他也接受了。因?yàn)門T短視頻的制作成本很低，我們不需要一個(gè)非常長(zhǎng)的視頻，在TT短視頻后面，而且TT短視頻的運(yùn)算機(jī)制也使你的長(zhǎng)視頻很難有很好的完播率，所以Tiotok我跟他合作，我就是求曝光的，我就是要短視頻，十幾秒就夠了，所以他制作成本也不高。

所以大家注意一定要砍價(jià)。如果紅人是交給了mcn機(jī)構(gòu)代理的話，確實(shí)他報(bào)多少，你很難砍，所以你要搞清楚紅人背后的運(yùn)作機(jī)制是什么，他回復(fù)你第一封郵件你就可以知道。如果是mcn機(jī)構(gòu)代理，他都會(huì)直接告訴你的，這種價(jià)格談的空間很小，除非你公司預(yù)算足夠。

像初創(chuàng)公司的話，你根本就沒有這個(gè)預(yù)算，你就要去找個(gè)人類型的博主，這種你就可以通過跟博主去拉近關(guān)系，比如說砍砍價(jià)，溝通一下感情，比較好談下來。

接下來，選紅人，如何識(shí)別水貨。

我之前有寫公眾號(hào)一篇文章，叫YouTube網(wǎng)紅營(yíng)銷防被騙指南，在上一次的公開分享里面我也有分享過。這里面主要就是，你要看看這些維度，比如說你怎么識(shí)別水貨。有一些網(wǎng)紅，他

粉絲非常多，播放量也很大，互動(dòng)也很大，但它的內(nèi)容都不是原創(chuàng)的。這種你找他，他就報(bào)很高的價(jià)，你還很開心的給他打錢。最后，你發(fā)現(xiàn)錢也沒了，東西也不給你做，產(chǎn)品也搞走了。這就是因?yàn)槟銊傞_始沒有識(shí)別到他的內(nèi)容是否是原創(chuàng)。如果他的內(nèi)容不是原創(chuàng)的，就說明這個(gè)紅人都是搬運(yùn)的，他搬運(yùn)一些流量密碼的東西，有些視頻就是自帶流量密碼，搬運(yùn)那些東西肯定巨大的播放量和互動(dòng)量。但如果他自己沒有內(nèi)容原創(chuàng)能力，你是沒法去跟他做好合作。

內(nèi)容需要原創(chuàng)，其實(shí)也不是叫水貨，而是你怎么識(shí)別跟你的品類高契合的。所以第二條就是，他的內(nèi)容跟你是不是垂直，這個(gè)很重要。如果你找一個(gè)博主，他巨多粉絲，巨大的觀看量，巨大的互動(dòng)，但他只是很嗨，跟你千差萬別，那你去找他合作就花冤枉錢。關(guān)于他的粉絲畫像。這個(gè)粉絲用一些插件up influence，social blade可以查。但你更多的是可以去找好紅人，直接要他后臺(tái)的畫像截圖更準(zhǔn)一些。

這個(gè)紅人他能否跟你談合作細(xì)節(jié)，還是就說請(qǐng)送樣或者很敷衍你，從這里是可以識(shí)別水貨的。如果他越能跟你談細(xì)節(jié)，就比如說他收到之后怎么上線，他計(jì)劃內(nèi)容怎么做，他跟你講的越細(xì)，就證明他的這個(gè)合作是越靠譜的。

另外，如果你想砍價(jià)的話，有一些紅人，他是可以按照一個(gè)比較低的基礎(chǔ)價(jià)加效果付費(fèi)。效果付費(fèi)就說按清單給他傭金的形式，如果紅人能答應(yīng)這樣的話，就是最靠譜了。雖然這種紅人很少，但是你也要嘗試這樣去談。另外就是他的內(nèi)容持續(xù)穩(wěn)定，比如有些半年都不更新了，或者說他每天都更新很多個(gè)，過于頻繁或者內(nèi)容不持續(xù)、不能穩(wěn)定數(shù)據(jù)的這種都不建議合作。

接下來，我們看一下如何識(shí)別水貨，如何識(shí)別價(jià)格的水分。

其實(shí)識(shí)別價(jià)格，所有的國(guó)家或者所有的平臺(tái)都是一概而論的，我就跟你們說一下，比如說YouTube，Instagram，TT短視頻，每一個(gè)平臺(tái)的報(bào)價(jià)都不一樣，每個(gè)國(guó)家都不一樣，比如說你做美國(guó)的，可能做歐洲某些國(guó)家的，你做歐洲的，跟做中東的、東南亞的，跟做俄羅斯的又不一樣。俄羅斯很多幾萬粉絲的都可以免費(fèi)，東南亞也有很多這樣的。但歐美的就會(huì)貴一點(diǎn)，所以怎么去識(shí)別價(jià)格的水分，我告訴大家一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，就是你都要去嘗試砍一下價(jià)，因?yàn)橹挥型ㄟ^砍價(jià)，你才可以測(cè)試對(duì)方的心理價(jià)格。比如說......

以上內(nèi)容僅為分享節(jié)選精華，以下完整版為會(huì)員專享（視頻），如果需要獲取直播完整內(nèi)容并向操盤手們學(xué)習(xí)更多干貨，請(qǐng)加入出海筆記操盤手Club會(huì)員（會(huì)員可點(diǎn)擊閱讀原文跳轉(zhuǎn)本次直播回看）。

• 選紅人——如何識(shí)別水貨
• 如何識(shí)別價(jià)格的水分
• 如何評(píng)估紅人報(bào)價(jià)是否合理
• 如何實(shí)現(xiàn)不花費(fèi)推廣
• 紅人預(yù)算應(yīng)該多少，如何分配
• 紅人campaign的制定
• 初創(chuàng)企業(yè)容易犯的錯(cuò)誤、誤區(qū)