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東南亞正在迎來屬于在線教育的黃金時代。

如今，東南亞的科技初創(chuàng)公司在教育行業(yè)已經(jīng)達到了盈利的拐點，促成因素有三：第一，K12的義務(wù)教育系統(tǒng)很分散；第二，很多家長增加了孩子課后輔導(dǎo)的教育支出；第三，越來越多的消費者習(xí)慣使用電商、數(shù)字支付和其他在線服務(wù)。加之受新冠肺炎疫情的影響，東南亞也強制性實行線上教育，讓更多人使用這些在線教育平臺。所以，東南亞很有可能會出現(xiàn)在線教育獨角獸，為該地區(qū)K12教育人口提供標準化、值得信賴的、人人都能享受的本地化教育服務(wù)。

同時，也有很多在線教育公司創(chuàng)始人和投資人在思考以及討論：東南亞在線教育的成功模式應(yīng)該長什么樣。其實，選擇哪個教育階段做切入點并不重要，最后獲得成功的在線教育公司的產(chǎn)品都會覆蓋整個K12學(xué)習(xí)周期。

發(fā)達市場的通識教育體系已經(jīng)足夠完善，可以為學(xué)生提供主要的學(xué)習(xí)資源。與之相比，東南亞的教育體系還未能發(fā)揮這樣的作用。而且，東南亞許多國家的教育體系還存在一些類似的結(jié)構(gòu)性問題：

• 受教育程度低，尤其是高等教育；

• 學(xué)生上課時間相同，但一線城市以外的教學(xué)質(zhì)量參差不齊；

• 本土人才尤其是工程師的缺乏，造成技能缺口。

為了彌合這些差距，很多父母讓孩子從小就開始上課外輔導(dǎo)。對于富裕一點的家庭來說，他們會給孩子請一對一的私教。對中產(chǎn)階級家庭而言，送孩子參加集體補習(xí)班則更加常見。課外補習(xí)班的目的在于幫助學(xué)生鞏固課堂知識點、輔導(dǎo)學(xué)生做家庭作業(yè)以及幫助學(xué)生備考。

經(jīng)過了多年的發(fā)展，像English First和Kumon這樣區(qū)域性品牌教育培訓(xùn)中心逐漸興起。它們通過打造自身的品牌影響力和提供標準化的優(yōu)質(zhì)教學(xué)的方式在本地市場上站穩(wěn)了陣腳。與此同時，非標準化的線下私教和小型補習(xí)機構(gòu)也繼續(xù)占領(lǐng)很大的市場份額。

但這些補習(xí)班能接觸到的學(xué)生人群范圍有限。由于互聯(lián)網(wǎng)普及率的快速增加以及學(xué)生群體對數(shù)字化解決方案的日漸適應(yīng)，在線教育不僅填補了傳統(tǒng)教育體系的空白，而且擴大了教育服務(wù)的規(guī)模，把線下補習(xí)機構(gòu)遠遠甩在身后。這是促使東南亞迎來在線教育黃金時代的機會，而在線教育提供的課程正在讓這個黃金時代成為現(xiàn)實。

根據(jù)分銷能力和貨幣化能力，K12學(xué)習(xí)周期分為4個階段

統(tǒng)一的在線教育平臺可覆蓋整個周期

這個周期的優(yōu)點在于，它可以為在線教育公司提供多個切入點來解決學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。在中國和印度，我們已經(jīng)看到有獨角獸從不同的切入點進入這個學(xué)習(xí)周期。如中國的猿輔導(dǎo)，以問題庫的方式切入市場（第三階段），之后再開發(fā)其他產(chǎn)品以覆蓋整個學(xué)習(xí)周期；印度的Byju提供電子學(xué)習(xí)內(nèi)容（第二階段）；中國作業(yè)幫提供作業(yè)解決方案（第二階段）；中國跟誰學(xué)提供實時輔導(dǎo)（第四階段）；中國一起作業(yè)網(wǎng)提供學(xué)習(xí)工具和分析工具等（第一階段）。不管是哪種方式，這些公司在真正成為獨角獸的之前，它們的產(chǎn)品就已經(jīng)覆蓋大部分的學(xué)習(xí)周期。

這些模式的共同點都是為了幫學(xué)生更好地通過考試，這也反映出中國和印度市場的教育文化和付費習(xí)慣。這種情況與東南亞也很相似，應(yīng)對考試一直是吸引學(xué)生使用在線教育平臺并進行付費的關(guān)鍵。

考試重要性程度/在線教育使用需求/

年級高低/家長和學(xué)生付費意愿之間的關(guān)系

也就是說，在相對早期的東南亞在線教育市場，創(chuàng)始人面臨的挑戰(zhàn)在于，在分銷能力和變現(xiàn)能力之間，應(yīng)該在學(xué)習(xí)周期的哪個階段切入。在學(xué)習(xí)周期開始的階段（第一階段至第三階段），更容易產(chǎn)生大量的分銷。但要等到學(xué)生進入末端的學(xué)習(xí)周期（第二到第四階段），才可以開始盈利。

對于任何一個在線教育初創(chuàng)公司來講，進入下一階段之前務(wù)必要成為某個產(chǎn)品階段的領(lǐng)頭者。成功的在線教育模式能在分銷和變現(xiàn)之間取得平衡，并讓學(xué)生在教育方面處于領(lǐng)先地位。要達到這樣的目標，需要一個統(tǒng)一的在線教育平臺。

東南亞在線教育公司進入市場的策略比較

隨著東南亞電商和數(shù)字支付滲透率的提高，該地區(qū)的學(xué)生和家長對在線學(xué)習(xí)的接納程度也越來越高。另一方面，在線教育平臺也通過廣告的方式提升自己的知名度，學(xué)生容易被以成績?yōu)閷?dǎo)向的廣告吸引，家長則更關(guān)注電視廣告。除此之外，新冠肺炎疫情的影響也促使學(xué)生和家長用戶尋找這些在線平臺。

盡管用戶接納在線教育的壁壘已經(jīng)降低，但東南亞在線教育最棘手的事情仍在于變現(xiàn)。對于學(xué)生而言，去線下補習(xí)機構(gòu)或者參加明星補習(xí)班已經(jīng)是一種常態(tài)。要讓學(xué)生使用線上教育平臺并持續(xù)付費，關(guān)鍵是平臺要和學(xué)生以及家長建立起信任關(guān)系，而學(xué)生和家長往往更看重品牌。這就意味著在線教育從業(yè)者要思考：如何用更少的營銷資源去建立自己的品牌。面對家長端的營銷，線下直銷被認為是最有效的方法，印度的Byju通過這種方式成功讓許多家長掏腰包；對于學(xué)生端的營銷，學(xué)生之間的口碑推薦則更容易推動別的學(xué)生花錢。

即使東南亞的在線教育迎來黃金時代，但傳統(tǒng)的K12教學(xué)制度在東南亞依然保留。學(xué)生會繼續(xù)去學(xué)校上學(xué)，接受標準化的課堂教學(xué)，通過考試之后方可畢業(yè)。而在線教育改變的是學(xué)生的學(xué)習(xí)方式和老師的教學(xué)方式。隨著東南亞用戶對在線教育平臺的接納度增加，學(xué)生會花更多的課余時間在這些平臺上學(xué)習(xí)，而老師會利用這些平臺幫助學(xué)生加深知識理解。

除此之外，這些變化還會進一步加深。隨著時間的發(fā)展，老師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)都是受數(shù)據(jù)驅(qū)動的，更多定制化的解決方案會出現(xiàn)在這些教育平臺，高效地幫助老師和學(xué)生解決問題。而且，在線教育平臺可以為學(xué)生提供超越空間的學(xué)習(xí)機會，不像傳統(tǒng)的K12教育體系一樣受限于地理位置和人力成本。

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