修改部分涉及隱私的內容后重發。

這篇文章斷斷續續寫了幾次也沒寫完，還有很多內容沒來得及寫。有句話說得好：“完成比完美更重要。” 在2019年的最后一天，勉強完成了。邏輯與文筆都不夠好，但是都是我掏心窩的話，希望能給讀者們有一些啟發。

交代一下背景，跨境電商的方向很多，我目前僅專注于獨立站方向。

因為這款產品我還在做，所以不方便公開太多細節，只能是盡可能多的分享一些我的思路，授人以魚不如授人以漁嘛。

零 為什么要復盤

1. 我引用一下別人的話：“知其然，知其所以然-------很多時候，我們只知其一不知其二，是因為懶于去思考，若不清楚整個事情的來龍去脈和底層原因，就無法系統運用。通過復盤可以讓我們了解事情本身最底層的邏輯規律，從而更好的指導我們。” 很多時候，做成一件事，靠的是運氣而非能力，而可怕的就是自己以為是靠能力。復盤可以讓我們厘清到底是靠的運氣還是靠能力。

2. 希望我的復盤，可以給單兵作戰，或者剛開始做跨境獨立站的小團隊一些啟發，一切皆有可能，要Dream Big。當然，最好不要和別人比，徒增焦慮。要給自己制定可預期的目標，和自己比，一天比一天好，一年比一年好，越來接近自己的目標就行。掌握自己的“配速”，只要方法沒有大方向的問題，成功不在乎早晚幾年。

3. 我們都愛看那種直接分享方法的“干貨”文章，但是方法總會過時，方法知道的人多了，也就沒那么有效了。思考過程才是最重要的，希望讀者能從復盤中得到一些啟發，幫助你建立自己的方法論。

一 選品（類）

這款產品我是怎么發現的呢？有一次我瀏覽亞馬遜的某個子類目，發現Best Seller那個產品不錯。從用戶的評論來看，這款產品很受某個細分人群的歡迎，如果能針對這個細分人群做一些微改動，可以先嘗試從這部分人群入手。然后到Facebook上看了一下，沒有人投類似產品的廣告。

從工廠拿到樣品后，確定質量沒問題。開始打廣告，前幾天能出單，但是打不平，成本比較高，我就把廣告關了。恰好那幾天我正在看約瑟夫·休格曼的《文案訓練手冊》，看完以后我心想要不然就拿這款產品實踐一下從書中學到的知識吧。這一試不得了，直接就爆了。

這本書神奇吧？想多了哈哈，不過確實是本好書。其實我是測試新廣告文案的時候，順便調整了一下定位人群，現在想想和廣告文案沒有太大關系。不過，要不是因為這本書，我就完美錯過這個爆品了。所以，有空還要多讀書。

那這款產品有什么特點：

1. 在亞馬遜某個子類目屬于Best Seller，通過查看評論，有市場需求，但是當時銷量不是很高（應該是沒做站內推廣）。

2. 評論數量不高，也沒有跟賣的，在亞馬遜還沒有泛濫。

3. 經過調查，發現獨立站幾乎沒有人在做，Facebook上也沒有人打廣告。

如果深挖，我相信還是能在亞馬遜挖掘到一些類似的產品。這里我想分享我認為很重要的一點，就是要帶有“品類思維”去選品，視野就會更加開闊。

下面是我參加Facebook一個線下沙龍看到的一頁PPT，對我很有啟發。

如果暫時沒有技術，沒有資本，我們并不需要冒險從零開始開發一個全新產品，我們可以去發掘具有“能在某個品類成為第一”這種潛力的產品。在亞馬遜，Ebay, Etsy, 甚至速賣通，都有很多這種被忽視的產品，適合拿來做獨立站。可能由于各種原因，并沒有人做。

接著剛才的潛力產品繼續說，這個產品必然能夠滿足用戶的某種需求，能解決用戶的某個痛點。我們能否改進它，做出一些差異化？差異化到一定程度，比如只針對某個細分人群進行改進，有可能就是一個全新的品類。全新的品類，就是藍海。比如智能手表是一個品類，兒童智能手表，就算是一個新品類，這類智能手表解決了家長實時掌握孩子安全的痛點。和普通智能手表相比，差異化就是尺寸更小，功能簡單等，更適合兒童。

坦白說，這個產品，就屬于這種新品類，我在獨立站啟動他們的時候，幾乎沒有競爭。

總結及建議：

1. 選品是大家最關注的問題，網上選品的方式也很多。沒有100%成功率的選品方法，只能是多嘗試，不斷提高自己的選品成功率。尤其是還沒有開發出來過自己的爆品，更要廣撒網。還是那句話，最終掌握自己的選品方法，才是最重要的。

2. 電商平臺的一些子類目里面，有很多被大家忽視的潛在爆款，適合拿來做獨立站啟動。（尤其是現階段很多平臺賣家還沒有開始做獨立站，而其實往往他們才是真正的產品專家。）

3. 從Shopify的店鋪排行榜里，也能發現一些不錯的品類以及產品。頭部的店鋪盯著的人多，從腰部以及尾部流量的店鋪里更能發現機會。比如打開Shopify店鋪排行榜（按流量排名）

https://myip.ms/browse/sites/1/ownerID/376714/ownerID_A/1, 直接翻到幾百頁以后，翻翻這些網站。從這些店鋪里面能發現很多新品類，以及這些品類里面的“隱形冠軍”產品，這些產品或者品類，會給我們很多啟發。還有一些網站本身在設計、推廣方面有不足的地方，如果我們能做得更好，可以直接和他們競爭。

4. 有人只用spy工具選品，就能賺大錢，但是我用spy工具選品的成功率很低，所以不現在幾乎不使用spy工具選品。還是看個人情況吧，如果廣告能力比較強，可以試一試spy工具。

5. 選品工作只有我一個人在做，人畢竟有惰性，導致選品工作沒有能夠有效持續進行。曾經找過外包，但是效果一般，跟我培訓不到位有關系。只有一個人選品的話，選品環節就會是整個電商流程中的一個瓶頸。建立可復制的選品SOP（標準操作流程) ，才能持續產出能引流的爆品。

二 推廣

選好產品以后，將產品上架，進入到推廣階段。測試階段沒必要在網站環節花費太多時間，先把基礎設置好，盡快開始測試才是最重要的。

這個階段，Shopify無疑是性價比最高的建站工具。也不用考慮什么付費主題，什么倒計時插件，什么郵件營銷。倒不是說這些東西不重要，每個階段都有應該優先考慮的重點，測試階段，盡快把流程跑起來才是最重要的。

付費推廣簡單粗暴，Facebook，Google 無疑是效果最好的平臺，其他的可選平臺也很多，不過我目前沒有用到其他的。具體也要看自己的產品更適合哪些平臺。

需要注意的就是，快速測試，不要太過于主觀。有的人為了測試一款產品，能花上千刀。但是對于沒有爆品經驗的人，這種測試方法性價比不高。我做產品經理的時間不是特別長，但是我學到了一個非常重要的方法：小步快跑，快速迭代；以及一個重要的思想：精益創業，最小化可行產品（MVP）。選品也可以這樣來做。

前面說到測試這個產品的時候，我調整了一下受眾人群，具體是這樣的：本來我按我以往的測試方法，同時測了幾組受眾，但是表現都不好。后來想要測試文案，就同時把受眾也改了，直接把興趣全部取消，只保留年齡、性別、國家。事實證明，Facebook的學習能力已經很強大了。另外，平臺的算法經常在變，幾年前的廣告打法，可能現在已經不適用了。還有個有趣的現象，如果你看過一些非Facebook官方的大牛的教程，就會發現他們的玩法和官方的一些指導意見是不太一樣的，甚至是矛盾的。在我看來，沒有對錯，只有適合不適合自己。

這里多說一下關于細分人群的問題。如果我們提到一些常見的細分人群，比如寵物狗愛好者，寵物貓愛好者，吉他愛好者，這種比較好理解。

還有一種細分人群比較抽象，比如你的產品是“腦白金”，你的目標人群不是老年人，而是父母有睡眠問題的成年人。其實在我看來這也是一種細分人群，那這種怎么定位？

前面說到我剛開始測試這個產品的時候，定位問題就很困擾我。我拍腦袋想出了幾個興趣組，在Facebook上進行定位，最后全部失效。后來改為不定位興趣組，由Facebook去機器學習，反而效果更好。這也是我前面建議細分人群不能太小眾的問題，機器學習也不見得有效。

還拿腦白金舉例，父母有睡眠問題的成年人，這個“細分人群”足夠大吧？這樣的話，起碼在Facebook定位這塊，就不用糾結太多了，交給機器自動去尋找受眾。把自己的精力集中在測試素材這塊，尤其是圖片和視頻，其次是文案。定位這些涉及到平臺算法的問題，我們掌控不了，盡量簡單化，反而比較好一些。

跑廣告不是造火箭，不用那么死板，仍然是適合自己的方法才是最好的。時不時有網友問我一些廣告的問題，比如說測試一個產品花多少錢，廣告跑幾天，CTR多高等等。這里我想提到一點就是要確定自己的基準線，根據自己的盈利廣告，可以大致確定不同受眾、品類、國家等情景下的盈利基準線。以后跑廣告，參考自己的基準線比參考比人的指標更靠譜。

Facebook廣告穩定以后，我同時擴展到Google，量不算大，但是效果很好。廣告也是我自己在搞，因為精力有限，就沒擴展其他平臺，按道理應該要橫向擴展其他流量。

總結及建議：

1. 好的產品是成功的一半。產品選的好，爛廣告也能跑盈利。產品爛，再好的廣告也不行。

2. 擴量要快，在自己的能力范圍內能多快就多快。

4. 冷啟動從細分人群更容易切入。

5. 細分人群不一定就是小眾人群，人群太小眾，擴量不好擴。

三 訂單處理

接下來就是訂單處理。在和工廠確定好工期以后，我開始擴量。要根據實際情況擴量，既不能太佛系，容易被競爭者坐享其成。也不能太激進，貨源跟不上，導致發貨延遲，很可能導致Facebook主頁評分下降甚至被封，導致廣告沒法繼續跑的嚴重后果。

這也是我以前遇到過的情況，所以這次我比較謹慎，在擴量初期一些訂單是通過EUB發，后期全部改成了海外倉和虛擬海外倉的形式。每一次嘗試新事物都會遇到問題，這次也不例外，虛擬海外倉幾批貨被海關查驗一個月，導致大量投訴，為了收款賬號和主頁以及廣告賬戶的安全，只要用戶來郵件詢問，幾乎都補發訂單，這樣就是說這些用戶以后可能會收到原訂單，總共收到2份。所以這幾批貨損失比較大。

處理訂單的工作是由我老婆來做，工作量也很大。虛擬海外倉的訂單處理比較麻煩，她處理好訂單，交給我們雇的幾個兼職阿姨打包。后來銷量穩定以后，就開始發海外倉，工作量就稍微小一些。阿姨們貼好面單，我負責裝箱，發頭程。經常是看看廣告，回回郵件，裝裝箱子，隨時切換崗位。

這種工作狀態很是不好，一方面裝箱這些東西沒有技術含量，干著很容易讓人煩躁；一方面忙起來真是哪個工作都受影響，都干不好。其實我有幾個渠道可以幫我處理發貨，但是大部分時間還是我們自己發貨，那為什么不把發貨這個環節完全外包出去呢？一方面是不想讓自己的產品過早的暴漏在市場，一方面是擔心外包處理地不夠認真。

其實這些問題只能說是自己多慮了，第一，防是放不住的，不光物流能曝光你的產品，廠家也可能曝光，即使沒人曝光，spy工具抓取速度也是越來越快了；第二，外包處理認不認真，這也可以解決，只是沒有下功夫去思考解決方案。

總結及建議：

1.  擴量的同時，訂單處理能力要跟上，否則很容易出問題。

2. 如果不是做一錘子買賣，根據自己的產品，提前聯系好專線，或者用虛擬倉和海外倉等穩定的物流。

四 售后

做Dropshipping的時候，用戶有問題聯系我們，我經常會和用戶扯皮，或者直接耍個小聰明，告訴用戶退貨到中國就給退款。用戶一看退貨到中國，運費很貴，直接放棄了，要不就是到Facebook上給差評，或者去BBB投訴。如果奔著做品牌去，這種小聰明萬萬要不得。其實用戶有問題，聯系到我們，我們就得到了解決問題的機會。如果讓他們感受到我們的真誠的客戶服務，基本上可以留住這些有可能流失的客戶。售后做不好，變相增加了獲客成本。

售后工作不僅包括Email，還有處理支付通道的投訴，Facebook主頁留言，廣告評論等工作。因為只有我一個人在做，可想而知，不可能很及時回復，所以售后工作能打60分就不錯了。之前找過菲律賓外包，但是培訓沒做好，外包工作不夠理想，所以后來就放棄了。外包主要的難點還是在找人和培訓上，這和招聘員工是一樣的。只能自己花時間和資金去測試，找到和合適的外包，就是自己的資產了，這種資產一般別人不會輕易分享的。

售后有一點我做得不好，就是沒有啟用電話客服。經常有客戶發郵件，讓給他們致電，大多數的就是想確認你是一家正經公司，而不是一個聯系不到人的騙子公司。可以理解，因為很多Facebook的用戶們也是被發空包、貨不對版之類的公司搞傷心了吧，在Facebook上購物越來越謹慎了。

總結及建議：

1. 哪怕虧錢，也要讓客戶滿意，靠復購來賺錢。

2. 電話客服很重要，對提高信任度和轉化率很有幫助。

五 接下來

正所謂打江山易，守江山難。一旦發現你的產品有利可圖，競爭者就會蜂擁而至。

這款產品火了以后，競爭者迅速跟上來，我知道就有最少10家以上，有幾個直接用我的素材的被我舉報了。還有的自己做產品設計，網站看起來比我要高檔很多，這就很尷尬。

如果說選出一款爆品有運氣成分，那么能否持續領先競爭對手，只能全靠能力了。

我拿我去年的失敗案例來舉個例子。去年在一個爆品的基礎上，我建立了一個niche站。后來遭遇了幾個競爭對手，最強的一個競爭對手剛開始原封不動直接搬運我的視頻，我發現的時候他們已經跑了很大的量。后來他們的網站可能因為投訴太多，被Shopify關店了，要不就是他們自己改用其他系統了。他們開始迅速擴充品類，并把流量拓展到Google。從 Similarweb來看，他們的流量現在很大也很穩定。你不領先，就會給別人做作嫁衣。

如何領先，建立競爭優勢？我想到的，比如產品能不能做一些知識產權方面的保護？能不能快速拓展產品線？能不能持續優化產品？做一些復雜的事情就能相對領先一點，但是這些都不是絕對的壁壘，稍微一喘氣，就容易被別人反超。所以品牌是終極目標，品牌才是真正的護城河。

目前大部分工作是由我和我老婆完成的，如果繼續這種模式，除非能把外包環節搞定，否則平時都不敢停下來休息一下，更別提靜下心來思考一些戰略方面的東西。這肯定不是我想要的工作狀態。先不說這樣能不能做大做強，這樣忙起來簡直就沒有生活可言。

接下來的計劃：

團隊方面：組建外包，或者全職團隊，這是接下來重要且緊急的事情。

網站方面：

1. 縱向拓展：現有的站，擴展其他流量，比如SEO，社交流量等，最主要是建立起穩定的被動流量。另外深挖品類，不斷優化老產品，開發新產品，

2. 橫向拓展：多個站同時推進，成功的站繼續縱向拓展。

目標只有一個，就是項目可復制，可持續發展。 

還是那句話，這些思考是我現階段認知下的一些思考，不一定全對。

對大家有些許幫助的話，打賞和在看是給我最好的反饋和鼓勵！