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談到社交電商，大家可能首先會想到中國的拼多多。目前，拼多多的市值近1000億，有著7億活躍買家。當(dāng)拼多多走進(jìn)電商領(lǐng)域時，我們會發(fā)現(xiàn)，其實中國電商市場已經(jīng)有兩個電商巨頭以及一批電商賣家。對于新的電商玩家來講，進(jìn)入市場的時機已經(jīng)成熟。

中國電商發(fā)展的先決條件已經(jīng)很完善。很多人使用電子錢包，比如支付寶；過去十年，中國的物流覆蓋范圍也在不斷擴大；微信也已然成為連接人與人的強大平臺。而拼多多正是以微信為基礎(chǔ)，開始與用戶互動并建立社區(qū)的。用戶互動一直是拼多多社交電商的核心。對于拼多多來說，社交電商始終基于利用人們的線下關(guān)系（如家人和朋友）來提升他們的電商線上體驗感。例如，社交電商可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在購物需求，社交意味著知道身邊的人在買什么，自己也可以跟著買。

與中國相比，印尼有著不同的文化、基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境。但對于印尼社交電商Super來說，也和拼多多等社交電商面臨著同樣的問題：我們該如何激發(fā)電商互動性，或者簡單來說，我們?nèi)绾螏椭脩羧绾胃玫孬@取他們所需的商品？

對于剛才的問題，答案的關(guān)鍵是：找到適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅哪Ｊ健Ｒ蝗鏕rab和Gojek對Uber模式的借鑒和改善，然后推行到當(dāng)?shù)氐氖袌觥?/p>

當(dāng)我們看印尼電商的時候，我們發(fā)現(xiàn)了一個2000億美元的機會。我們可以為印尼地區(qū)提供更好的商品獲取渠道，而最有效的方法是通過社交互動的方式。在這方面，我們向拼多多這樣的社交電商公司學(xué)到了很多。但從創(chuàng)立之初，我們就專注于極致的本地化，使我們的業(yè)務(wù)適應(yīng)本地印尼人的需求和習(xí)慣。

在印尼農(nóng)村地區(qū)，說到購物，（相較于中國）二維碼還沒有被廣泛使用，人們不習(xí)慣在手機應(yīng)用上進(jìn)行交易。另外，人們也不習(xí)慣交易被分為幾個步驟，不習(xí)慣在出現(xiàn)問題時求助客服。而在物流方面，物流行業(yè)仍然四分五裂，物流商仍然難以打通最后一公里。

數(shù)字支付普及率低，物流過于分散，這意味著我們的運營情況與中國的拼多多并不相同。我們需要找到一種方法來贏得消費者的信任，從而最終轉(zhuǎn)向線上購物。

如何贏得消費者的線上信任是很多社交電商公司在初期都會面臨的一個挑戰(zhàn)。拼多多通過熟人社交贏得了用戶信任，因而可以更好地了解用戶的潛在購買需求，這可以成為觀察消費者購物傾向的源頭途徑。正確的購物推薦進(jìn)一步加深了拼多多和消費者之間的關(guān)系。除此之外，直播是拼多多平臺的一個特色。直播可以讓消費者能獲取影響購買行為的有價值的產(chǎn)品信息，同時能就平臺上的產(chǎn)品進(jìn)行多對多的對話交流。此外，拼多多還利用直播對10萬名農(nóng)民進(jìn)行了在線銷售培訓(xùn)。

考慮到印尼的電商環(huán)境，Super通過B2A2C(即企業(yè)-代理-消費者)的商業(yè)模式來建立與消費者的聯(lián)系。Super將社區(qū)團(tuán)長帶入Super的代理人網(wǎng)絡(luò)中，即SuperAgen，來聚集社區(qū)的需求，尤其是在快消品方面的需求。

這種B2A2C模式能夠滿足團(tuán)購需求，這也是拼多多模式帶給我們的啟發(fā)。我們目前的大多數(shù)客戶都在東爪哇地區(qū)，那里的人均GDP為2000美元（而全國高達(dá)4000美元）。所以，能夠以更低的成本購買商品是一個非常有吸引力的點。

更重要的是，我們能夠迅速地、大規(guī)模地建立起消費者對線上購物的信任，這要感謝社區(qū)團(tuán)長。由于社區(qū)團(tuán)長在推廣App的過程中發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，我們才能夠迅速建立起消費者對電商購物的信任。

B2A2C模式不僅解決了消費者對我們的信任，還解決了印尼農(nóng)村的物流問題。B2A2C模式建立在本地（即基于社區(qū)的）供應(yīng)鏈模式上，這表明，我們不僅僅是一個電商公司，我們是一個具有強大物流體系支撐的社交電商公司。我們最大的資產(chǎn)就是我們的供應(yīng)鏈。    

如果說第一波商業(yè)市場的形成依賴于國際和國內(nèi)物流供應(yīng)商，那么對于Super來說，社交電商就意味著建立一個超本地化的供應(yīng)鏈體系。這個供應(yīng)鏈體系有三級，分別是由倉庫，Super中心和Super代理組成。

首先是核心倉庫，通常最大可達(dá)到2500平方米。它的位置會盡可能地靠近我們所覆蓋的村莊, 這也是廠商和供應(yīng)商的卸貨點。一旦我們與他們建立了長期的關(guān)系并持續(xù)批量訂購，就可以與他們直接聯(lián)系并獲得最佳價格甚至享受免費送貨服務(wù)。

然后，我們直接把貨交付給Super社區(qū)團(tuán)長。或者，買家自己到位于村里的Super中心取貨（訂單高于70美元才可享受配送服務(wù)）。我們在東爪哇地區(qū)有大約850個這樣的Super中心，這些Super中心通常是與我們有合作關(guān)系的夫妻店。 

Steven在東爪哇地區(qū)的一個Super中心

最終，這種供應(yīng)鏈體系能夠使我們降低單個訂單所需的成本，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以滿足我們?yōu)榭蛻舴?wù)的需要。 

這兩年來，B2A2C模式推動了我們在東爪哇地區(qū)的增長。最近受到疫情的影響，由于人們購買食品的渠道有限，我們平臺的銷售額更是激增。自2019年12月我們完成A輪融資以來，Super的業(yè)務(wù)增長了2倍。我們不僅和快消品品牌合作，也開始和本地生產(chǎn)快消品的中小微企業(yè)建立合作關(guān)系。

如果說第一波電商浪潮的興起誕生了四五個巨頭，那么現(xiàn)在印尼的社交電商大戰(zhàn)才剛剛拉開序幕，市場競爭格局和拼多多在2015年所處的情況類似。印尼的龐大市場規(guī)模可以容納兩到三個大玩家，而在這些大玩家中，SKU和目標(biāo)人群的選擇將是差異化競爭的關(guān)鍵。對我們來說，Super專注印尼農(nóng)村地區(qū)和快消品這個垂直品類。

也就是說，社交電商只是我們的一個切入點，正如拼多多在中國開創(chuàng)了社交電商一樣。在過去的五年里，他們的模式極大地改善了從農(nóng)場到餐桌的供應(yīng)鏈和消費者體驗，Super也會通過社交電商改變印尼農(nóng)村人口獲得快消品的方式。  

在未來五到十年，我們的目標(biāo)是成為印尼社交電商界的IndoFood（印尼最大的食品公司）。就像IndoFood那樣，我們也有一個從白牌商品、分銷到零售的生態(tài)系統(tǒng)，分別對應(yīng)的是Super食品、Super中心和Super代理。Super的終極目標(biāo)是為印尼農(nóng)村地區(qū)創(chuàng)建本地供應(yīng)鏈和建立本地化自有品牌。

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