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各位老鐵，沒錯，小高高又出來冒泡了，在10月份的時候我發(fā)起了我自己品牌的第4次眾籌，一共籌集了73萬美金左右，由于近期有不少人向我請教，所以我就索性寫一篇文章來分享本次眾籌項目的心得，感悟以及里面的細節(jié)，直接開始！

序章

正如上面所言，這次是我第四次發(fā)起眾籌了，不瞞大家說，前面3次的眾籌金額都比較小，每次都是幾萬美金，3次加起來還不到10萬美金，當然了，每次的眾籌都是有一些利潤的，因為前面幾次我都是走利潤路線，主要原因是手上的資金實在有限，加上之前的產品都是簡單的小改或者組裝，并沒有太大的壁壘，所以只能采取這種玩法，先積累一下自己的現(xiàn)金流以及一點點的用戶基礎，但是這個項目，我是下足了本，真的是把自己全押進去了，主打一個梭哈。

1.產品

1.1產品自研

首先，我們都知道產品是非常非常重要的，產品如果沒有搞對，那一切都是瞎折騰，7分產品，3分運營，這個不需要我多講了吧。

這次的產品和之前不一樣，不再是簡單的組裝，而是自研，但我本人是屬于營銷推廣出身，也不懂技術這塊，所以這次是和一個工廠的老板進行合作，我寫產品定義，對方根據我的定義書去做產品，優(yōu)化產品，出了樣品之后我負責項目的整個運營推廣，素材制作等，項目結束后對方再負責產品的生產。

要知道自研產品不像組裝產品，初期的時間投入，經濟投入可是不低的，初期光設計費大幾萬直接下去了，其次是開模費，那固定成本是直線飆升，這也就意味著如果這次眾籌的金額太小，我壓根就沒辦法把固定成本賺回來，所以壓力還是不小的。

從產品立項到樣品出來，大概花了將近半年時間，說真的，比我想象要久一些，但畢竟是第一次合作，也是我自己第一次自研產品，工廠老板在這塊領域也需要時間去熟悉和試錯。而我的第3次眾籌，就算在這個產品研發(fā)期間發(fā)布的，一來是給自己積累一些資金，二來是前為了這個產品做用戶基礎的積累。

1.2 產品功能取舍

做產品其實是沒有那么簡單的，中間其實遇到各種各樣的問題，比如當初我在產品定義書上面寫的功能，有些短時間之類是無法實現(xiàn)的，實現(xiàn)的代價是現(xiàn)在這個階段承擔不起的。

而且中間差點還被竟對給誤導了，幸好后面我問了一下我的渠道商的意見，加上自己的思考判斷，同時工廠那邊來回測試，機器很難達到穩(wěn)定，反正經過各種討論，最終決定暫時放棄一些功能，把一些功能直接進行舍棄，事實證明我們的選擇是對的，因為競品后面在產品交付的階段直接翻車了，這個品牌現(xiàn)在一堆負面評論，算是已經廢掉了。所以有時候大家在借鑒競品來定義自己產品的時候，不要覺得人家所有的東西就一定是全對的，有時候賣的好不代表一定就是全對的。

1.3 選擇細分賽道

在這里，可能會有小伙伴好奇，我是如何發(fā)現(xiàn)這個產品賽道的，其實就7個字，多看多聽多思考，多去逛不同的平臺，培養(yǎng)自己的市場靈敏度，我們在做產品定義之前，盡量選擇在細分賽道，選擇那些大公司瞧不上，小公司不好發(fā)現(xiàn)的細分類目，珍珠藏在泥土中。

不瞞大家說，其實我去年下半年的時候就找到這個產品了，只是當時的我條件還不具備，哪怕我知道有機會，但因為沒有技術，沒有資金，所以當時只能放一放。

甚至今年在項目正式立項之前，我也問了有一個身邊做了很多年研發(fā)的朋友，對方也是認為這個產品的投入不是我這個階段可以觸碰的，當時我是真的打退堂鼓了。但怎么說呢，我的內心還是有一個聲音，告訴我要相信自己的市場眼光，相信自己可以憑借過往的項目運營經驗和推廣技術可以把項目的風險盡量控制在最低，所以最終經過一小陣子的思想掙扎，我才下了決心投入。

2.上線前準備

2.1素材制作

經過長達半年的打磨，樣品出來之后，我的內心其實是非常激動的，雖然不完整也不完美，但這個是屬于自己真真正正第一次自己做定義產品，自己真金白銀投入研發(fā)的產品，不再是簡單的組裝品，也不再是簡單的貼牌。

當我拿到樣品的時候，我開始安排制作素材，詳情頁的框架，圖片，視頻腳本，產品文案等，但由于整個公司就我一個人，所以一些東西必須要外包出去，比如宣傳視頻，圖片設計，當然了，圖片的方案，視頻的腳本，字幕，旁白配音等，這些必須是自己親自去策劃的，外包只能解決執(zhí)行問題，沒辦法解決策略和創(chuàng)意。

除此之外，我還用手機去拍攝產品的各種演示視頻（Demo Video）,我這里，我建議大家拍產品功能的演示視頻的時候其實沒必要去做任何剪輯，因為這種視頻在眾籌平臺反而比較有說服力。

下面放幾張當時拍宣傳視頻的花絮

2.2 預熱落地頁

在制作眾籌詳情頁的素材期間，同時我也用自己的獨立站做了一個預熱落地頁，用來收集潛在客戶的郵箱，我自己目前的獨立站用的是Shopify來搭建，所以做預熱落地頁是用Pagefly的插件來完成的，并且把轉化事件設置好。當然了，你如果沒有自己的獨立站，你可以考慮用其他第三方平臺來做落地頁，比如Kickofflabs, 或者Prelaunch.com等，也有一些人喜歡用wix?去搭建，看自己習慣用那種了，但我本人還是喜歡用自己的獨立站去預熱，畢竟數(shù)據都沉淀在自己的網站里面。

在這里順便幫大家解答一個關于預熱廣告追蹤的小問題，不少小伙伴跟我反饋用Shopify來搭建預熱落地頁，投放Facebook廣告出現(xiàn)追蹤的問題，大部分的小伙伴之前的投放都是以 Purchase作為主要的轉化事件，然后現(xiàn)在投放以Fb里面自帶的那個Lead做為轉化事件，發(fā)現(xiàn)數(shù)據完全對不上，其實主要是Shopify模版以及廣告的廣告歸因問題，

我的解決辦法就是自定義轉化事件，就是你可以在Fb的Event Manger里面自己去創(chuàng)建Custom Event,比如以訂閱成功后的Thank You Page作為一次轉化事件. 好了，下面放一些圖片給大家展示。

當你創(chuàng)建好自定義轉化事件之后，你的廣告賬戶后臺不出意外會出現(xiàn)你之前設置過的那個自定義轉化事件，如果沒有，那就是出意外了，你回到Event Manger,看看你有沒有把你設置的那個custom conversion進行確認.

或者是可以用Google Tag Manager綁定FB Pixel之后，制作一個 Custom Trigger,就是當用戶成功訂閱之后就觸發(fā)這個轉化事件。

更多干貨：全網搜索“出海筆記”

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如果你不熟悉這些安裝操作，建議你找懂技術的朋友幫你搞定，發(fā)個紅包意思一下，再或者花點錢請人家吃個飯買杯奶茶，這個不需要我教了吧。?

“小高高，我沒有懂技術的朋友，那怎么辦”？其實很多東西你都是可以在Upwork或者Fiverr上面花個幾十美金找老外幫你搞定這些東西。

“明白，但我不大熟悉這些自由職業(yè)者平臺，會不會有坑呀”？既然是自由職業(yè)者的平臺，有人的地方肯定會有好壞之分，這個避免不了，坑爹貨我也遇到不少，所以就需要你要打開你雪亮的眼睛

去分辨了。

“可我還是不想花那幾十美金，太冒險了”，老大，你這樣讓我很難辦啊

。

2.3 預熱廣告投放

搞定預熱落地頁以及轉化事件這些東西總指揮，就開始用Facebook廣告給我的落地頁進行投廣了，這次我的Fb預熱廣告一共花了不到4000美金，這次郵件成本平均低于2美金，而且帖子討論度還是可以的。之所以不敢特別的放量去投放，是因為自己對于項目上線后的轉化率還是不確定，畢竟是花自己的真金白銀，和公司上班完全兩碼事。

在這里，我強烈建議大家，投放的時候盡量用Sale廣告的人群，不要用Traffic的人群，更不要去選那個填表單那種Lead廣告，雖然郵件便宜，轉化率賊低。

關于FB廣告投放，你如果是完全新人，我?guī)啄昵耙矊戇^一篇文章，可以參考一下，但不一定要照搬，畢竟，這篇文章是幾年前。

品牌出海Facebook 廣告投放小指南

廣告人群方面，除了選擇和自己產品相關的興趣詞之外，同時還要滿足對 Kickstarter, Indiegogo 感興趣的人群，這樣選的人群受眾雖然少一些，但至少精準一些，但人數(shù)數(shù)量也不能太少，否則CPM會無比高。

素材方面，我這次拍了好幾個短視頻，但最后真正出效果的是一個用手機拍攝，畫面沒有那么清晰，同時配音還是AI配音的一個短視頻素材，有時候大俗即大雅，就像現(xiàn)實中的生活一樣，學會返璞歸真以及大智若愚。好了，不扯太遠了。?

2.4 Giveaway活動

由于自己的預算比較有限，加上品牌基礎也比較薄，也沒有團隊，所以我這次就搞了一個簡單的Giveaway活動，用的也是常用的抽獎軟件，Gleam.

但由于自己的品牌粉絲基礎比較少，所以這次我就和2個小眾品牌進行簡單的聯(lián)動，這2個小眾品牌和我沒有直接的關系，但人群很垂直，聯(lián)動的方式很簡單，就是把里面一部分 Winner的名額確定性給到這2個品牌，讓品牌在他們的Fb Group發(fā)帖子，然后放Gleam的鏈接, 然后在Gleam的活動文案里面里面放預熱落地頁。

直接說最終結果吧，沒有花任何一分廣告費，一共有1100多個用戶參加，當然，這些用戶大部分是不精準，我一開始就知道是這樣，因為我的目的是讓產品得到曝光，并沒有奢望其他東西。

2.5 社區(qū)聯(lián)系

由于我的項目是定在10月份下旬上線，這個時間段的社區(qū)都很忙，版位都要提前預定，所以我在做其他事情的時候，我提前和這些熟悉的社區(qū)預定位置，確定好時間，然后該付款的直接付款，該填信息提早填。這次我合作的眾籌社區(qū)也有7-8個，包含Backermany, Backerspace, Hugebacker等等。

這里我要提醒大家一下，有不少社區(qū)是刷單的，非常坑爹，我之前也踩過一些坑，真的是用錢測出來的，說多都是淚啊

。如果對眾籌社區(qū)這塊不熟的小伙伴，可以私信我，必要的時候我可以幫你去直接對接,少走一些坑。

3.項目數(shù)據

在做了各種籌備，各種預熱之后，項目終于如愿以償?shù)纳暇€了，說實話，第一個晚上還是蠻刺激的，心也是懸著的，因為也不清楚會賣多少套。我懷著激動的心情點擊Launch按鈕，看到Backer的數(shù)量飛快的快，半個小時左右，100套限量的超級早鳥價全部被一掃而空，那一刻，我的心情還是非常激動的

。

整體銷售數(shù)據方面，項目上線的第一天增長了497個支持者，6萬美金左右，此后每天都有持續(xù)的進行良性增長，到了第4周的時候增長速度稍微放緩了一些，不過在最后一周增長速度又拉上來了，整體來說，本次項目的節(jié)奏控制的比較好，項目結束的時候一共有5490個Backer,73萬美金。

下面2張圖是整個項目的銷售額和支持者數(shù)量的增長曲線圖

另外，這里插個有意思的小插曲，在我們項目上線前，有個老外比我還要緊張激動，各種人肉倒計時,把我也搞興奮起來了

好了，寫到這里，我相信肯定會有不少小伙伴比較想了解我這次項目的推廣渠道這塊，畢竟，只講結果，不講過程，有點耍流氓了，接下來的部分我會一一的講解

4. 項目推廣

4.1 郵件推送

前面也講到過，項目上線前我是花了大概 4000美金在facebook上面做預熱的，一共收集了2000個郵箱左右，在項目還沒有上線前，我一共來來回回發(fā)了3次Edm,主要是目的提醒用戶不要忘記我們的項目上線時間，同時在KS上面Follow我們的項目，然后在上線的當天立即發(fā)郵件通知對方趕緊來搶限量的超級早鳥價。

郵件設計和文案這塊，這次我是以簡潔干凈為主，把主要的東西展示出來就可以了，Less is More, 用中文的表達就是：多則惑，少則得。

郵件轉化數(shù)據這塊,這次郵件直接和間接加起來大概有100個轉化，換算成轉化率，大概是7%左右，處于中間線的水平。

最后，關于EDM軟件這塊，有的人傾向于用Klaviyo,或者mailchimp,其實對我來說初期這點量并沒有太大的區(qū)別，我這次是選擇用Shopify Email，主要是圖便宜。

4.2 眾籌社區(qū)

不得不說，這次眾籌社區(qū)起到的作用還是不小的，其實效果比較好的有Backermany, Backerspace, Backerplan, Pledgebox, 光這4個社區(qū)帶來的訂單加起來都有500多單了，還有其他的社區(qū)，積累起來也是挺客觀的數(shù)據的，當然了，為了大力推廣這個項目，我這次給一些社區(qū)的傭金也是不少的，而且項目表現(xiàn)越好，他們就越愿意去推。

4.3 廣告投放

這個是占推廣支出的大頭，這個項目我們這次主要是找了我最經常合作的投放服務商Jellop幫我們進行投放，不得不說，Jellop不愧是KS投放的扛把子，他們的數(shù)據庫的確比我自己去投放要精準很多，這個項目至少40%的銷售額是來自于他們的廣告投放，以及他們的郵件推送，他們投放的平臺大部分是Facebook,其次是Google.

不了解Jellop的小伙伴，可以自己去谷歌搜索一下，需要對接他們的話，我也可以直接幫你推。他們家的收費模式是按廣告銷售額的22.5%，打個比方，一個項目100萬，其中40萬是通過Jellop代投的廣告投放來的，那他們的傭金就是400，000 x 22.5%=90000, 對于商家來說，商家要承擔的是廣告費 + 他們的傭金，這樣一算下來，成本還是很龐大的，所以大家在選擇他們家之前，一定要做好成本和利潤空間的核算。

另外，在用Jellop服務的時候，一定要控制好節(jié)奏，比如什么時候加預算，什么時候讓他們減預算，什么時候停止廣告投放，控制好節(jié)奏可以讓你少花不少冤枉錢。然后一定要每天去看廣告的評論，就說我這次的項目，廣告的評論高達600條，我得要一個個去看，遇到負面或者帶節(jié)奏的，要及時處理。

同時，素材方面，為了方便Jellop更加方便的投放我們的項目，我這次自己也做了各種各樣素材，放到Media Kit里面，供Jellop去選擇，你素材做的越多，人家也越方便。

最后，為了防止誤導大家，這里我得要再補充一句，Jellop并不是萬能的，有時候有一些項目自投會比他們投效果更好，其實本質上他們只是一個投放商，如果你的產品沒有一定的差異性，或者素材做的不行，你照樣不出單，甚至人家可能就直接不接你的項目，Jellop拒項目那都是家常便飯了，哪怕是我和他們已經有很多次的項目合作，有些項目也會被他們直接拒掉，所以大家去Outreach他們之前，先把宣傳素材和詳情頁做好先，否則會增加被對方拒絕的風險。

4.4 Reddit 推廣

除了讓Jellop進行Fb + Google投放，我這次還嘗試在Reddit進行推廣，由于這個產品是眾籌品，沒有任何的用戶有用過我們的產品，如果采取在Sub reddit 進行發(fā)帖做軟廣的話，不但費時費力，而且效果也不見得太好，關鍵是整個項目就我一個人操作，我肯定是沒辦法這樣去耗，所以這次我就直接簡單粗暴，投硬廣，也就是Reddit Ad.

我用KS的自定義鏈接一口氣創(chuàng)建了20個Tag,一條條的廣告去測，主要是測人群和測素材，雖然麻煩了一些，但畢竟是花自己的錢，麻煩總比花冤枉錢好，最終測試下來，這次還是短視頻帶來的轉化是畢竟好一些。

以下是這次我從Reddit 廣告帶來的銷售額，如圖：

4.5 聯(lián)盟推廣

接下來就是講聯(lián)盟平臺?kickbooster這塊了，從后臺來看，這次從聯(lián)盟平臺帶來的銷售額為7萬3美金，需要給這些聯(lián)盟客支付的總傭金高達11.5k美金。這里得要提一下，我們的項目做到后期，發(fā)現(xiàn)有個挺知名的媒體也加入我們的聯(lián)盟計劃，這個媒體在他們的網站報道了我們的項目，并且放上聯(lián)盟鏈接，給到我們帶來了接近300單，這個屬于意外的驚喜了。

聯(lián)盟平臺的聯(lián)盟客來源一共有3個，一共是眾籌社區(qū)這塊，有些社區(qū)或者個體是我和他們進行協(xié)商洽談，用純傭金模式，另一個是通過Kickbooster本身自帶的Marketplace里面帶來的，最后一個是從我的詳情頁來的聯(lián)盟客，我在我的詳情頁的版塊里面放了一個 Earn Cash Back,告訴用戶你還可以順便通過簡單的介紹朋友來賺點傭金。當然了，主要的聯(lián)盟客大頭來源還是得要靠自己去談，這個和獨立站去找聯(lián)盟客并沒有太大的區(qū)別。

4.6 交叉推廣

除了上面的渠道，我這次還找了2個和我們人群相垂直的品牌，用他們的KS項目發(fā)一個Update給我們的項目進行推廣，當然了，這個最終并沒有帶來特別多的訂單，但蚊子腿也是腿，聚沙成塔。

在這里，我要特別和大家提醒一下，一定不要輕易的和其他品牌進行交叉推廣，除非特別熟悉的情況下，實際上很多Backer并沒有那么喜歡你去推其他品牌的項目。如果你不熟悉對方的情況下冒然和別人做Cross Promotion,那如果對方屬于那種玩野路子的，對你的品牌形象會造成不小的影響。

4.7 推廣總結

好了，以上就是我本次用到的主要推廣渠道，其他零碎的小渠道并沒有給我起到什么太大作用。

那有的小伙伴會覺得奇怪，認為我為什么不去做 PR媒體和紅人測評，垂直論壇這些，不是我不想啊，而是這次的手板樣太有限了，只有一個手板樣，否則我是非常樂意去送測的。

我也知道還有其他一些渠道可以去嘗試，但就是精力分不過來，這個時候我只能優(yōu)先去選擇產出相對明顯的渠道，本身整個公司就我一個人，我不僅一個人要盯著整個KS項目，還得要兼顧公司的其他瑣碎事情以及其他電商平臺的銷售，我實在忙不過來呀。

我之前的文章也寫過如何全方位的推廣眾籌項目，還沒有看過的小伙伴，可以瞧瞧：

如何全方位的推廣海外眾籌平臺Kickstarter項目

5.項目結束

本次項目總共持續(xù)了40天，項目結束后，我最擔心的是支持者的扣款問題，一般情況下，支付失敗率大概在8%左右，但這次只有5%，比我預期好不少，并且在項目結束后，我打開了Late Pledge, 直到今天為止，在一分廣告費都沒有花的情況下，在KS平臺上又為我額外帶來了2萬多美金的銷售額。

同時，在項目結束后的14天左右，KS也給我打款了，然后我開始用Pledgebox發(fā)Survey form來收運費，同時也放了一些相關配件，到目前為止，才3天時間，已經額外創(chuàng)收8.2萬美金，而且表單進度還只是60%而已，我預估最終會額外創(chuàng)收12萬美金左右，加上KS的Late Pledge 帶來的，那整體又額外增加了幾十萬元的利潤

6. 項目復盤

這次項目整體的投產比來說，還是比較正常的，當然了，中間雖然也踩了一些小坑，但這個是避免不了的，只要大盤對了，其他小細節(jié)就無所謂了。

最后，我總結一下這次項目成功的幾個因素：

1.?產品競爭力：這個不需要我在多講吧，前面也提到了，我這次是從細分賽道里面卷出來，然后在價格方面，我比競爭對手便宜30-40%左右，由于功能對比競品做了一些減法，所以相對來說成本就可以控制的住，在定價方面我就有一定的優(yōu)勢和空間了。關于海外眾籌定價方面，之前也寫過一篇文章：

海外眾籌定價策略-如何進行合理的定價來“定”住客戶的心

2.原始積累：這個是我第4次發(fā)起眾籌了，前面的交付記錄，加上一些老客戶的支持等，以及自己品牌在社交媒體也發(fā)布了一些基礎內容，KS是一個比較吃信任的一個平臺，沒有前面的積累，那我這次的項目轉化率也很難起來。還有就是資金的積累，試想一下，如果我之前辛辛苦苦把賺到的錢花掉，比如為了充面子買一輛短時間之類壓根就用不到的好車，或者買一些看似高大上的奢侈品，那個時候我把錢花沒了，那這次上戰(zhàn)場了，請問哪來的子彈呢？

3.營銷推廣：這次在推廣成本上真的是下了決心的，相當于直接把自己的存款All In了,廣告一開始每天1000美金的燒，慢慢漲到了1500，然后2000，2500，最后幾天的時候超過3000美金了，我是眼見著自己的美金賬戶以肉眼可見的速度在減少，很難想象自己在前年的時候還在為那么幾萬人民幣發(fā)愁，這次每天是2-3萬人民幣的燒，你們想象一下這個心情。

4.資金分配：由于自己是屬于個體創(chuàng)業(yè)，不是拿投資人的錢來燒，所以必須要把每一分錢用在刀刃上，有些東西能外包就外包，比如在素材制作方面，圖片我就花了1000元找一個朋友幫我設計，然后視頻方面，我就找我一個專門拍眾籌視頻的朋友，然后談個合適的好價格。否則一開始就把錢用的差不多，后面怎么搞。并且在上線后投放的時候，我是要每天盯著廣告數(shù)據什么時候加預算，什么時候減預算，這些決策都是比較重要的.

5.項目公關：KS的用戶還是有不少杠精的，還有一些被其他人坑過的用戶，因此，他們會在評論區(qū)各種提出質疑等，加上我們的一個競品也翻車，這個對我影響還是有一些的，當時是被一些用戶各種潑臟水。以及廣告的評論，真的，每天都要看，我大致粗略的算一下，所有的廣告評論大概有700-800條，看的我眼睛都花了。遇到問題答疑的還好，耐心解答就可以，遇到那種故意挑事的，直接刪評論，我記得當時剛好還是美國大選期間，有個老外還在評論區(qū)討論政治，各種帶節(jié)奏啊

，評論區(qū)直接成為討論國家大事的地方了。

6.樂觀心態(tài)：這個聽上去就有點雞湯了，但有時候你還真的要喝幾口，這個項目對我個人來說，投入是不小的，屬于背水一戰(zhàn)的那種，你說我心里慌不慌，那肯定慌啊，如果沒有成，那損失是真的不小的，但我總不能帶著恐懼的心理去戰(zhàn)斗啊，把該做的準備做足之后，剩下就是用積極的態(tài)度去面對任何結果，正所謂謀事在人，成事在天。

不足的地方

雖然這次項目數(shù)據不錯，但這次項目其實還是有一些可以優(yōu)化的地方，比如有些圖片做的還是不夠精美，然后沒有紅人測評，如果一開始我多搞幾個手板樣，我會找好幾個紅人幫我錄個開箱測評視頻，或者有PR媒體幫我們宣傳，那對整個項目還是有不少的幫助的，評論區(qū)里面好幾個老外就是因為沒有開箱視頻，所以最后的幾天都取消訂單了。

再比如，我如果在短視頻平臺上面能夠制作一些爆款視頻出來，那對整個項目就有更大的曝光等，廣告投放那塊就有更多的素材可以進行投放了。

當然了，人生沒有如果，假如“如果”是個水果，那它應該很甜吧