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《電商進(jìn)化錄》- 電商的12個(gè)核心原則

電商進(jìn)化錄》分享,第二篇:電商的12個(gè)核心原則


無(wú)論什么事情,原則的重要性不言而喻。電商也一樣,核心原則是基礎(chǔ),建立在穩(wěn)定基礎(chǔ)上的電商生意會(huì)更牢固。


《電商進(jìn)化錄》- 電商的12個(gè)核心原則



1 你的生意不是獨(dú)一無(wú)二的


你的產(chǎn)品可能是獨(dú)特的,但是生意模式不是。


作者舉了幾個(gè)例子:有的人說(shuō)自己的產(chǎn)品不太適合在Facebook打廣告、有的人說(shuō)自己的產(chǎn)品不適合用營(yíng)銷系統(tǒng)或者銷售漏斗,在作者看來(lái),大家的生意模式都是大同小異的。


不管我們?cè)谫u什么產(chǎn)品,現(xiàn)在的模式無(wú)非是平臺(tái)或者獨(dú)立站,平臺(tái)無(wú)非是亞馬遜、ebay這些,獨(dú)立站無(wú)非就是Shopify、Magento這些。哪種模式都有做的好的人,學(xué)的過(guò)程中,遇到問(wèn)題,最好的辦法就是跟做的好的人學(xué)習(xí)、請(qǐng)教。別想著自己的模式是獨(dú)一無(wú)二的,沒(méi)有人能幫到自己,或者沒(méi)有人懂自己的模式。


2 生意就是營(yíng)銷


無(wú)論我們賣什么產(chǎn)品,我們都是做的營(yíng)銷的生意。


其實(shí)作者在這里要強(qiáng)調(diào)的,是我們國(guó)內(nèi)電商人現(xiàn)在更為看著的“流量思維”。現(xiàn)在不像以前的賣方市場(chǎng),做生意還考慮什么營(yíng)銷,能拿到代理權(quán),躺賺就行了。現(xiàn)在是買方市場(chǎng),沒(méi)有“流量思維”,不懂營(yíng)銷,還玩什么。


作者提到,你可能有某個(gè)niche里最棒的產(chǎn)品,但是如果你不接受做生意就是做營(yíng)銷,那你就不可能成功。也就是我們現(xiàn)在常說(shuō)的,酒香也怕巷子深了。


這一條我自己也深有體會(huì),在我第一次創(chuàng)業(yè)做團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的時(shí)候,我就對(duì)營(yíng)銷不太感冒,當(dāng)然那時(shí)候也不懂營(yíng)銷,就想著靠口碑積累用戶。結(jié)果錯(cuò)過(guò)了快速發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)然口碑也是營(yíng)銷的一部分,但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。只靠口碑,發(fā)展速度不會(huì)太快。如果配合合適的營(yíng)銷,能最大化放大口碑的效果。


3 以品牌為中心,而不是以產(chǎn)品為中心


聚焦在產(chǎn)品上的公司,總是在為獲客和留存掙扎,因?yàn)槭袌?chǎng)需要的不止是產(chǎn)品,還有:品牌所傳遞的信息和用戶體驗(yàn)。所以,如果你認(rèn)可你處于營(yíng)銷生意中,你應(yīng)該聚焦在建立一種客戶能夠匹配的信息或者活動(dòng)上。


當(dāng)人們用某個(gè)特別的產(chǎn)品開(kāi)始自己的生意,他們所有的營(yíng)銷目標(biāo),所有的品牌推廣,他們做的所有事情,都會(huì)圍繞他們的產(chǎn)品來(lái)做,而不是品牌。這樣會(huì)導(dǎo)致平庸的結(jié)果,以及一個(gè)會(huì)被人忽略的公司。


下面這句話不知道怎么翻譯比較合適,但是比較重要,大家體會(huì)一下:



Successful ecommerce businesses have branding and market messaging that fits their target market.


你的產(chǎn)品僅僅是品牌的一個(gè)子集。在網(wǎng)上,讓用戶放下戒備從你這里購(gòu)買的最佳方式,就是讓他們感受到歸屬感。聚焦品牌,能幫助你實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。


大部分人其實(shí)都是從幾款產(chǎn)品做起來(lái)的,品牌化也是逐步建立起來(lái)的。畢竟沒(méi)有資金的支持,品牌化也無(wú)疑只是個(gè)口號(hào)。不過(guò)在積累了資金以后,盡快往品牌化方向靠攏,才是長(zhǎng)久之計(jì)。畢竟在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,讓用戶有歸屬感,可以說(shuō)是最深的護(hù)城河了。


4 你必須能夠控制訂單處理流程


這一條,作者主要講了他對(duì)亞馬遜這種平臺(tái)的看法。他的一個(gè)比喻挺好的,如果你是發(fā)的亞馬遜FBA,亞馬遜幫你發(fā)貨,你也拿不到用戶的信息,相當(dāng)于你就是一個(gè)亞馬遜的affiliate。做平臺(tái),相當(dāng)于在別人家的后院建立收入流,長(zhǎng)期來(lái)看,不太安全。


作者并不排斥平臺(tái),他說(shuō)自己也在平臺(tái)上賣貨,還賣得很好。只是他建議一定要有自己能完全控制的自有平臺(tái),亞馬遜這些平臺(tái)渠道可以當(dāng)作補(bǔ)充渠道。


5 不要拼價(jià)格


很多人認(rèn)為,只要產(chǎn)品的價(jià)格夠低,會(huì)有更多的人來(lái)買。拼價(jià)格不但傷害你的底線,而且會(huì)讓人覺(jué)得你的產(chǎn)品唯一亮點(diǎn)就是價(jià)格,這樣很難建立起品牌和客戶忠誠(chéng)度。


拼價(jià)格是沒(méi)有底線的競(jìng)爭(zhēng),總有人會(huì)比你的價(jià)格更低。和別人拼價(jià)格,你的利潤(rùn)空間變小,你可能會(huì)想盡辦法降低成本,不可避免的降低產(chǎn)品質(zhì)量。


當(dāng)你賣便宜產(chǎn)品的時(shí)候,你吸引的也是質(zhì)量最差的那批用戶。他們通常只買一件商品,而且還會(huì)提出一堆售后問(wèn)題,把你搞瘋。


如果你的產(chǎn)品很便宜,還會(huì)給用戶一個(gè)心里暗示,你的產(chǎn)品質(zhì)量就是差,他們可能都不會(huì)去評(píng)估你產(chǎn)品的真正價(jià)值。


如果你的產(chǎn)品除了拼價(jià)格,沒(méi)有其他賣點(diǎn),是時(shí)候找找其他產(chǎn)品來(lái)賣了。


6 不要做沃爾瑪模式,
要Niche Down,做利基市場(chǎng)


你的目標(biāo)市場(chǎng)越寬泛,商業(yè)越難增長(zhǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)是:你資金量有限,所以不得不追求最好的ROI。所以,你需要專注在賣某一類產(chǎn)品的細(xì)分利基市場(chǎng)。


沃爾瑪和亞馬遜的目標(biāo)用戶是大眾人群,所有人都是他們的目標(biāo)顧客。但是我們不能走沃爾瑪和亞馬遜的模式,除非有足夠的錢來(lái)做推廣和囤大量的庫(kù)存。如果你有風(fēng)投,讓你這么嘗試也就無(wú)所謂了,但現(xiàn)實(shí)是我們大部分人都是燒自己有限的錢來(lái)做。


作者還羅列了一堆做niche的好處,簡(jiǎn)單說(shuō)就是,資金有限,從niche切入,把錢花到刀刃上。另外,雖然說(shuō)要niche down,但是不能挑那種過(guò)分小眾的niche,操作空間很小。


7 沒(méi)有“免費(fèi)流量”這回事

沒(méi)有做過(guò)電商的人,都有一種誤解,以為只要把商品放到淘寶、放到亞馬遜、放到Shopify,就會(huì)有人來(lái)買。不要覺(jué)得這很可笑,很多人真的是這樣認(rèn)為的。

還有一些人,認(rèn)為廣告流量很貴,覺(jué)得SEO是免費(fèi)的、pinterest是免費(fèi)的,不如從這些免費(fèi)流量做起。倒不是說(shuō)這些流量不好,而是任何流量都不是“免費(fèi)”的。時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本,都比錢更有價(jià)值。

還有一些人對(duì)付費(fèi)流量比較抗拒,其實(shí)付費(fèi)廣告見(jiàn)效快、投入可控,未嘗不是好渠道。


8 生意需要資金支持


之前有幾個(gè)網(wǎng)友問(wèn)過(guò)我同一個(gè)問(wèn)題:我想做電商,大概預(yù)算需要多少?不好意思,這種問(wèn)題我都沒(méi)有回復(fù)。你有1000塊,你也可以搞,搞SEO,不花錢,花時(shí)間就行了。你有1個(gè)億,你也可以搞,直接收購(gòu)幾個(gè)團(tuán)隊(duì)就行了。多大預(yù)算干多大事,所以這種問(wèn)題我怎么回答?

不過(guò)這一條原則的主要意思是,舍不得孩子套不的狼。要想有回報(bào),不能怕花錢。我記得剛學(xué)習(xí)affliate的時(shí)候,經(jīng)常看大牛們分享說(shuō),花錢就是買數(shù)據(jù),別怕花錢,花錢越快,獲得數(shù)據(jù)越快,就能盡早靠數(shù)據(jù)做決策。這一條原則也大致是這個(gè)意思。


9 如果你不做移動(dòng)端,你就出局了


這點(diǎn)不用說(shuō)了,手機(jī)端流量早就超過(guò)PC端了。因?yàn)檫@本書是多年前寫的了,所以當(dāng)時(shí)作者還單獨(dú)把這一條列出來(lái)了。現(xiàn)在估計(jì)沒(méi)有哪個(gè)網(wǎng)站不適配手機(jī)端了,以后可能很多網(wǎng)站都是只做手機(jī)端了,要不要適配PC端都不好說(shuō)了。


10 誰(shuí)能承受越來(lái)越高的獲客成本,誰(shuí)就勝出


大家都明白,獲客成本越來(lái)越高,畢竟常用的流量來(lái)源就那幾個(gè)。比如Facebook,大家的目標(biāo)人群一樣,優(yōu)化方式也大同小異。所以CPM、CPC也差不了多少。這就更加考驗(yàn)大家的后端變現(xiàn)能力,提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)、提高客戶的終身價(jià)值,這樣的話,隨著獲客成本的提高,自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能顯現(xiàn)出來(lái)。


11 多渠道銷售

獨(dú)立站+平臺(tái),多渠道銷售,多個(gè)收入來(lái)源,才是最保險(xiǎn)的組合。作者的推薦是獨(dú)立站+亞馬遜 FBA。



12 生意增長(zhǎng)只有三種方法


  • 獲取更多用戶

  • 提高客單價(jià)

  • 提高復(fù)購(gòu)率 


本書其他部分,都是在教大家如何做好這三方面的。


這12個(gè)原則,也不一定適合所有人,畢竟適合自己的才是最好的。希望大家有所收獲。

作者:是祥子啊 來(lái)源:是祥子啊

本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表出海筆記立場(chǎng),如若轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。
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