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Buy Box為什么消失了？原因竟然是......

?了解Buy?Box?? Buy Box（黃金購物車）是每個亞馬遜賣家都希望得到的，它能大大提高產品的銷量，亞馬遜70-80%的銷售是來自Buy Box。 Buy Box是亞馬遜產品詳情頁面右上角出現的方框，帶有“添加到購物車”的按鈕。賣家可以輪流獲得Buy Box，雖然價格是影響獲

今天的文章通過對2000名美國消費者進行消費行為調查，
選出4條對亞馬遜賣家來說最有價值的發現，
希望能夠給賣
家們提供啟發。

主要內容：

通用名稱搜索量是品牌名稱搜索量的3倍
一半的亞馬遜消費者不了解搜索結果中的廣告展示位
消費者最不愿意在亞馬遜上購買食雜品類
亞馬遜消費者更喜歡信息性產品圖

1. 通用名稱搜索量是品牌名稱搜索量的3倍

如下圖調查結果顯示，74%的亞馬遜消費者，都使用通用產品名稱或類型（例如“running shoes”）而非特定品牌名稱（例如“Nike sneakers”）進行搜索。

客戶搜索出產品之后，使得他們下定決心購買產品最重要的因素是
價格
。

除了價格，其他因素也會影響消費者的購買決定。可以預見，
評論
是第二重要的因素。

對于賣家來說有何意義？

對于自有品牌賣家和品牌知名度不高的亞馬遜賣家來說，這是個好消息。你雖然是個無名小卒，但銷售趨勢未必不利。

這意味著賣家與其將營銷精力集中在建立品牌上，不如集中在影響消費者購買決策的其他因素上
。搜索是在亞馬遜上查找商品的首要方式，因此賣家應努力使其產品出現在搜索結果頁中。

研究你所銷售產品的最重要的關鍵詞，并考慮最明顯和最常見的搜索詞；
確保關鍵詞在標題、描述、Q&A、評論和其他區域中突出顯示；
優化店鋪表現，建立品牌聲譽。因為這可能會影響亞馬遜搜索結果排名和Buy Box的排名。

如果你不是獨家經銷商，那么需要了解并優化Buy Box。
以下是優化Buy Box的策略
：

定期監控競爭對手的價格并適當調整價格；
通過定價工具，設定規則并參考競爭對手的價格，借助算法自動調整價格。

但不能以偏概全，
在某些品類中，消費者用品牌名搜索比其他品類更普遍，
不能忽略已建立品牌的影響力
。
同樣，這并不意味著品牌對消費者并不重要，他們只是通常不會以品牌名稱搜索來購買產品。借鑒你的利基市場中其他成功賣家的品牌價值，想辦法脫穎而出。在listing和產品描述中表現出你的特定品牌價值。

2. 一半的亞馬遜消費者不了解搜索結果中的廣告展示位

在亞馬遜搜索結果中有“sponsored”產品，目前是顯示在搜索結果的頂部、中間和底部。賣家投放亞馬遜贊助商品廣告之后，搜索結果中就會出現這些產品。

這些產品在標題上方顯示有灰色標簽，雖不是很顯眼，但了解的人不難找出廣告產品。

如下圖調查結果顯示，一半的消費者不知道搜索結果中廣告和非廣告展示位的區別。

對賣家來說有何意義？

有些賣家可能會擔心，投放產品推廣廣告可能對業務不利。賣家認為消費者不信任廣告，可能轉頭去尋找非廣告的合適產品。

一套資料也關聯？中東、歐洲站慘遭關聯危機！

今年亞馬遜平臺政策收緊及隨之而來的各種重罰，已成為眾多賣家的“噩夢”。其中最嚴厲的，莫過于店鋪因為關聯導致大批量的陣亡！！！歐洲中東站點大規模關聯封號今早，AMZ123賣家交流群里的賣家又哭了！有賣家表示：中東歐洲的店鋪全被關聯了！！！ ?? ?

但其實，投放亞馬遜廣告不是大問題，因為：

調查顯示，許多消費者不知道付費廣告的展示位置。而了解這一點的消費者，大多數不在乎是不是廣告產品；

商品推廣廣告（Sponsored ad）是按點擊付費的廣告，如果消費者沒有點擊進入產品頁，就不會產生花費。

許多賣家稱，投放亞馬遜商品推廣廣告能夠有效地增加并維持銷量。甚至有些賣家認為，投放商品推廣廣告對其所銷售的品類至關重要。另外，亞馬遜也希望能夠做好廣告這塊，希望消費者多點擊廣告，從而為他們帶來收入。

但是，如果50％的消費者不知道搜索結果中的產品有廣告，認為都是自然搜索結果，這對亞馬遜來說可能是個問題。亞馬遜曾多次遭反壟斷調查，因為產品的廣告標簽打得不夠顯眼，被當成是欺騙消費者。

3. 消費者最不愿意在亞馬遜上購買食雜品類

調查還包括消費者不會在亞馬遜上購買什么樣的品類。近四分之一的消費者表示，他們輕易不會在亞馬遜上購買食雜類產品，而大多數愿意購買其它品類的產品。

在不同國家之間，在網上購買食雜產品的態度大有不同。
在美國，線上購買食雜產品不太流行，但在韓國、英國、日本、中國和法國等國家卻很普遍。

盡管像沃爾瑪這樣的大型零售商現在都提供在線訂購和送貨上門，但在美國，線上購買食雜品類仍處于早期階段，大部分消費者顯然還沒有在線上購買食雜產品的想法。

但是對于亞馬遜來說，食雜品類是非常具有潛力的領域。2017年，亞馬遜以137億美元收購了Whole Foods Market，并與Amazon Pantry和Amazon Fresh一起采取了其他重大舉措。在主要食雜產品中，還有許多符合亞馬遜會員資格的產品可供選擇。

盡管食雜品類不怎么受關注，但顯然，賣家還可以借助Amazon Prime來銷售食物、飲料和日常消耗品等產品。

這對亞馬遜賣家意味著什么？

消費者不愿意在亞馬遜上購買食雜產品，不代表銷售食雜產品完全沒有前途。原因如下：

就算沒有那23％的消費者，食雜品類市場的總規模仍然很大；

現在不愿意在網上購買食雜產品的消費者將來有可能改變立場，從而進一步擴大賣家的銷售機會；

食雜是一個非常多樣化的品類。不論在線上還是線下，消費者購買洗衣粉和美味巧克力的消費行為差異很大。

最重要的是，賣家對于銷售食雜品類不能以偏概全。

賣家該如何在亞馬遜上銷售食雜品類？

我們之前寫過相似文章，賣家可以戳這里看看：《》

線上平臺非常適合銷售利基產品或者具有特殊需求的產品。亞馬遜賣家要銷售食雜產品，最好選擇以下產品：

滿足小眾特殊的飲食或營養需求，例如，無麩質產品和素食等產品。

在當地稀缺的產品，例如在其他國家或地區受歡迎，但在美國很難找到的產品，物以稀為貴，國外的熱門產品可能需求很高。

可以當做贈禮或招待客人的物品，贈禮重要的是與眾不同。

如果23％的消費者完全不考慮購買食雜產品，那么他們肯定對此類產品有所顧慮，剩下的消費者可能也有相同的顧慮。
那么賣家就要去研究消費者們有什么顧慮，并想辦法消除這些顧慮
。假如，你所銷售的食雜產品，最大的兩個問題是產品新鮮度和物流導致的損壞。要解決這個問題，你可以使用特別的加工和包裝，并在產品listing中說明你為克服這些問題所采取的措施。

4. 亞馬遜消費者喜歡更詳盡的產品圖

消費者網購十分看重產品圖
。他們在閱讀標題之前先瀏覽搜索結果中的圖像，然后仔細查看產品詳情頁中的圖片并預測產品質量。

消費者被要求按1-7的滿意度等級，對不同的圖片和媒體進行評分。下圖顯示的是滿意度為6-7的消費者數據圖表：

結果顯示，不論什么類型的圖片，消費者都喜歡優質的圖片。
但信息性產品圖有助于說明產品功能，被認為比生活圖或產品介紹視頻更重要。

這對亞馬遜賣家意味著什么？

大多數賣家認為產品圖越多越好，優質的產品圖和視頻不僅耗時而且很貴。雖然有些賣家可以自己拍攝高清的產品圖，但大多數賣家都需要雇傭專業人員幫忙拍攝產品圖和視頻。

有趣的是，最為重要的信息性產品圖生產成本卻較低，因為它主要依賴于后期編輯。優質的產品圖和視頻，通常要求要有更大的攝影工作室來制作，所以通常很貴，但對于消費者來說又不是非常重要。
因此賣家在上傳產品圖時，應優先考慮信息性產品圖，不要完全使用精美的產品圖或者視頻。

但其實，不同的產品適合使用不同類型的圖片或視頻，你所銷售的品類以及消費者數據是非常重要的影響因素。例如，年輕的消費者有可能認為精美優質的產品圖更為重要。

信息圖對于具有多種功能的產品特別重要，如電動工具等。但對于服裝類產品可能就不是那么重要；

精美的場景圖適合投資在時尚產品或其他理想產品上；

產品介紹視頻，對于功能復雜或靜圖難以表現出信息的產品幫助很大。

文? 瑪麗/AMZ123

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作者：AMZ123跨境電商來源：AMZ123跨境電商

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